Концепция и роль франчайзинга

Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес согласно формату франчайзера и за установленную плату. Франчайзинг предоставляет возможность «копирования» успешного бизнеса фирмы, обладающей богатым опытом и хорошей репутацией. Согласно определению Международной ассоциации франчайзинга, «франчайзинг – это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзером и франчайзи, в результате которых знания, имидж, успех, методы производства и маркетинг передаются франчайзи в обмен на взаимное удовлетворение интересов».

Слово franchise – французского происхождения, и означает «привилегии  (концессии) при продаже товаров». Первоначально привилегии предоставлялись по закону (государством) и они касались сбора местных налогов, организации ярмарок, издания книг, производства алкоголя, то есть привилегии были связаны с монополией государства на определенные виды деятельности. Однако, начиная с 1840 года, слово  «франчайзинг» стало использоваться и в сегодняшнем его значении (привилегии, предоставляемые частными фирмами). В то время производители пива из Германии предоставляли франшизы определенным магазинам бакалейных товаров, которые получали, таким образом, эксклюзивные права на продажу соответствующих товаров. Но в дальнейшем франчайзинг, как концепция и бизнес практика, получил развитие в США, в то время как в Европе большее распространение получило понятие «концессия». Оно выражало отношения между лицом, получающим от государства права оказания общественных услуг или использования государственных благ в обмен на определенные выгоды (платежи) для государства. В XX веке, после того как он утвердился за океаном в качестве успешной техники предпринимательства, франчайзинг вновь возвращается в Европу.

В процессе своей эволюции современный франчайзинг прошел через два основных этапа:

I. Этап традиционного франчайзинга характеризуется использованием франчайзинга в следующих трех отраслях:

Продажа автомобилей и бытовой техники. Немецкая фирма «Singer» взяла на вооружение схему франчайзинга еще с 1860 года, а американская компания General Motors – с 1911 года. Последняя сегодня продает по франчайзингу 95% своей продукции.

Розлив и продажа прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания Coca-Cola, которая практикует франчайзинг с 1886 года, за ней следуют Pepsi-Cola и другие аналогичные предприятия.

Реализация нефтепродуктов. Нефтяные компании предоставляли заправочным станциям свою продукцию на условиях франчайзинга, освобождая таким образом себя от функции розничной торговли.

II. Этап франчайзинга бизнес формата – Business format franchising -характеризуется тем, что сделки франчайзинга начинают регламентироваться ассоциациями франчайзинга различных стран. Этот период начинается в 50-е годы в США и в 60-е – в Европе. Одновременно франчайзинг получил широкое распространение в сфере услуг, особенно таких, как рестораны быстрого обслуживания, услуги по поддержанию и ремонту домов, автомобилей и пр.

Основными характеристиками франчайзинга бизнес формата, признанными большинством ассоциаций франчайзинга различных стран, являются:

1. Подписание контракта (лицензии) передачи права использования имени, торговой марки, эмблемы франчайзера на определенной территории и в течение определенного периода времени.
2. Предметом франчайзинга обычно является определенная деятельность (чаще – услуга), проверенная на определенном рынке и показавшая себя успешной.
3. Франчайзинг предоставляет всю концепцию бизнеса в форме «Учебного пособия», предписания которого должны быть строжайшим образом соблюдены.  Франчайзи получает учебное пособие только после окончания переговоров и подписания договора франчайзинга.
4. Франчайзер передает франчайзи свой опыт ведения бизнеса в соответствии с принципами и процедурами, описанными в учебном пособии. Первоначально это осуществляется на курсах обучения, организованных после подписания договора франчайзинга.
5. Франчайзер обеспечивает предоставление различного рода услуг и поддержку с целью способствования успеху франчайзи, в том числе:
   • Помощь в организации бизнеса, в том числе в получении необходимого финансирования
   • Реклама и продвижение торговой марки и названия фирмы на рынке
   • Маркетинговые исследования (оценка потенциала рынка и потребительских предпочтений, а также выбор места для размещения торговых помещений)
   • Получение разрешений и лицензий, необходимых для своей деятельности
   • Помощь в получении (аренде) земельного участка, проектировании, строительстве и дизайне помещений
   • Участие в переговорах с поставщиками оборудования, материалов, товаров и т.д.
   • Помощь в организации эффективной системы бухучета
6. Взамен полученной помощи и услуг, франчайзи обязуется выполнить следующие виды платежей:
   • Начальный франчайзинговый взнос за вступление в экономическую группу и получение права деятельности на соответствующей территории
   • Роялти (периодическая плата за использование объектов интеллектуальной собственности, установленная в процентах от объема продаж)
   • Плата за рекламу (за рекламу, мероприятия по продвижению торговой марки и франшизы на территории франчайзи)
7. Иногда франчайзи обязуется покупать товары, материалы и оборудование от поставщиков рекомендованных франчайзером. В таких случаях франчайзер, как правило, извлекает финансовую выгоду из таких сделок и взамен идет на снижение роялти.
8. Сотрудничество с франчайзером не должно ограничивать самостоятельность франчайзи, так как бизнес принадлежит именно последнему. Франчайзи может распорядиться им как считает правильным. Однако в случае продажи действующей франшизы преимущественное право принимать решение часто принадлежит франчайзеру (кому продавать, принимать ли покупателя предложенного со стороны франчайзи или аннулировать полностью франшизу на данной территории).

Франчайзинг в сущности представляет собой бизнес практику наравне с дилерством, сетевым маркетингом, производством по лицензии и пр. Однако франчайзинг представляет собой наиболее благоприятную форму для начинающих предпринимателей. Это объясняется тем, что между франчайзером и франчайзи устанавливаются отношения постоянного сотрудничества. В результате риск неудач намного снижается по сравнению с индивидуальным предпринимательством. В США лишь 5% франчайзинговых предприятий терпят неудачи в первые пять лет, в то время как 90% других мелких и малых предприятий за тот же период времени терпят банкротство.

Статистика распространения франчайзинга по всему миру представляет собой убедительное доказательство его эффективности. Так, в США доля франчайзинга в общем объеме розничного товарооборота составляет 34%, в странах Западной Европы – 5 – 12%, а количество франчайзинговых сетей постоянно растет.

Франчайзинг, как современное экономическое явление, которое получило свое развитие преимущественно во второй половине ХХ века, реально претендует на универсальную бизнес практику. Этот метод сочетает опыт, профессионализм, репутацию и желание дальнейшего развития франчайзеров и предпринимательский талант, амбицию, желание работать и развиваться франчайзи.

Отношения между предпринимателем и наемным работником представляют собой символ человеческой личности в начале нынешнего тысячелетия. Люди все больше и больше претендуют на то, чтобы стать предпринимателями и собственными хозяевами. Франчайзинг позволяет им осуществить это превращение человека из инструмента и обладателя рабочей силы, в предпринимателя и собственника прямых результатов своего труда. Глубоко понимая это, франчайзер и франчайзи устанавливают настоящие отношения партнерства, основанные на доверии, взаимопомощи и честности в бизнесе.

Формы франчайзинга

В международной бизнес практике франчайзинг принимает различные формы в зависимости от следующих критериев:

1. Профиль экономической деятельности

• Промышленный (производственный). Договор промышленного франчайзинга касается производства товаров. Франчайзи уполномочен посредством лицензии, производить товары под маркой франчайзера и при его поддержке. Франчайзер имеет, таким образом, возможность продвигать свои товары и марки без значительных дополнительных инвестиций. Франчайзер оказывает управленческие консультации, проводит обучение персонала, оказывает техническую и коммерческую поддержку, предоставляет ноу-хау, право использования торговой марки и другие права на интеллектуальную собственность, занимается решением вопросов, связанных с рекламой. Наиболее известными договорами промышленного франчайзинга связаны с производством таких товаров как: Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola.
• Франчайзинг распределения. В данном случае франчайзер является либо производителем, либо оптовиком, реализующими товары под своей маркой через франчайзинговую сеть. Обязанности франчайзера заключаются в предоставлении консультаций, подготовке персонала, предоставлении прав использования марок товаров, являющихся предметом франшизы. Широко известными франшизами в данной области являются: Santal, Veritas, Unic, Yves Rocher, Christiansens.
• Франчайзинг услуг. Франчайзинг в области услуг заключается в том, что франчайзер, обладающий специфическим методом или практикой предоставления определенных услуг, уполномочивает франчайзи использовать эти же методы или практики в предоставлении таких же услуг. Наиболее распространенными франчайзинговыми сетями в области услуг являются: McDonald’s, Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn.

2. Уровни посредничества

• Прямой франчайзинг представляет собой традиционную форму франчайзинга и заключается в том, что франчайзер сотрудничает напрямую со всеми франчайзи, действующими на различных территориях и входящими в его сеть.
• Мастер франчайзинг заключается в том, что франчайзер подписывает договор Мастер франчайзинга (базовый договор) с подфранчайзером на определенной территории, а последний, в свою очередь – договора франчайзинга с множеством франчайзи на соответствующей территории.

3. Степени участия партнера в уставном капитале

• Франчайзи – учредитель. В своей классической форме франчайзинг не предполагает участия франчайзера в уставном капитале. Соответственно, в качестве учредителей выступают физические или юридические лица, представляющие франчайзи. Суть франчайзинга в том и состоит, что привлекаются лица, желающие и умеющие управлять бизнесом, но предпочитают минимизировать предпринимательский риск посредством сотрудничества с опытным партнером.
• Совместное учреждение предприятия. В практике бизнеса встречаются такие условия, когда предпочтение отдается совместному участию партнеров (франчайзи и франчайзера) в создании предприятия – франчайзи. В качестве примера таких условий могут быть: недостаток финансовых ресурсов у франчайзи (доля франчайзера – в денежной форме, но чаще – в виде оборудования для бизнеса), желание франчайзера получить дополнительные рычаги для контроля. Обычно доля франчайзера в уставном капитале меньше 50%, так как его первоначальной целью не является полный контроль бизнеса, тем более, что договор франчайзинга предоставляет ему широкие возможности в этом направлении.
• Привлечение органов местной власти в качестве учредителя. В данном случае в учреждении предприятия участвуют франчайзер, с одной стороны, и местная публичная власть, с другой. В качестве примеров таких франшиз являются рестораны McDonald’s Москве, которые в конце 80-ых годов представляли собой совместные предприятия (50% x 50%) иностранного партнера и московской мэрии. Это представляло собой условие, характерное для советского периода, имеющее целью установление контроля над деятельностью иностранных компаний. В то же время, эта модель может быть использована и сегодня, особенно в случаях, когда зарубежный партнер хочет получить гарантии защиты инвестиций со стороны государства или местных органов. Основной риск подобных предприятий состоит в излишнем вмешательстве публичного партнера в деятельности предприятия. Поэтому определенные ограничения в этом отношении должны быть оговорены в учредительных документах.

Преимущества и недостатки франчайзинга

Франчайзинг совмещает в себе преимущества характерные малым предприятиям, с одной стороны, и крупным компаниям, с другой. И франчайзи, и франчайзер получают друг от друга то, что у них по отдельности отсутствует, быстрее чем это можно достигнуть в обычной практике предпринимательства.

Преимущества франчайзера

• Расширение бизнеса с минимальными инвестициями. Организация производства и реализация продукции в условиях франчайзинга осуществляется гораздо быстрее, так как используются  предпринимательские усилия и капитал франчайзи. Иногда франчайзинг предоставляет, таким образом, единственную возможность проникновения на зарубежные рынки.
• Получение дополнительных доходов. Платежи, осуществляемые франчайзи (первоначальный взнос, роялти и рекламная плата) представляют собой серьезный источник доходов для франчайзера.
• Избежание законодательных барьеров. Антимонопольное законодательство предусматривает определенные ограничения относительно договоров по разделению территорий между различными компаниями и согласования цен. Система франчайзинга позволяет обойти эти препятствия.
• Экономия общехозяйственных расходов. Так как франчайзер нуждается в меньшем количестве менеджеров, сокращаются и затраты, связанные с оплатой за их труд, и прочие общехозяйственные расходы.

Преимущества франчайзи

• Присоединение к успешно развивающемуся бизнесу. Так как имя франчайзера и его товар/марка широко известны, успех сопутствует франчайзи с самого начала его деятельности. Следовательно, риск банкротства намного ниже по сравнению с обычным индивидуальным бизнесом.
• Обучение персонала и контроль над ведением бизнеса со стороны франчайзера. Заинтересованность в успехе бизнеса проявляется с обеих сторон, поэтому франчайзер обеспечивает обучение менеджеров и персонала франчайзи  до начала бизнеса и в процессе его деятельности.
• Распространение успешного опыта в рамках франчайзинговой сети. Франчайзер никогда не остается один на один с проблемами бизнеса. Опыт других франчайзи систематизируется и обобщается франчайзером и используется в разработке новых деловых решений.
• Предоставление других выгод со стороны франчайзера. Они включают в себя и другие услуги, которые не были отмечены выше: использование результатов исследований франчайзера, выгоды от общенациональных рекламных компаний франчайзера, услуги по проектированию и размещению зданий и помещений, юридические услуги и пр.
• Частичное финансирование со стороны франчайзера. Оно может осуществляться в прямой форме (кредиты, участие в капитале), но чаще – в косвенном виде (оборудование по лизингу, материалы и товары с отсрочкой платежа или оплаты частями).
• Преимущества, связанные с высокой покупательной способностью франчайзера. Так как франчайзер располагает развитой франчайзинговой сетью, он может осуществлять оптовые закупки всего необходимого для деятельности франчайзи, а, следовательно, имеет возможность добиваться строгого соблюдения качества и некоторых скидок от поставщиков.
• Выгоды, связанные с эксклюзивными правами распределения. Если это условие предусмотрено в договоре, тогда франчайзер не имеет право предоставлять больше франшиз на соответствующей территории.

Преимущества, которые предоставляет франчайзинг, не уступают перед его недостатками, тем более, что эффект последних может быть значительно уменьшен путем правильной разработки франчайзингого договора и четкой организации работы франчайзера. Поэтому их дальнейшее перечисление имеет целью предупредить некоторые ситуации, в которые может попасть франчайзер в связи с нелояльной деловой практикой менее серьезных франчайзи.

Недостатки франчайзера

• Неудачи одного франчайзи распространяются на всю сеть. Франчайзер почти бессилен, в таких случаях, что-либо предпринять. Страхование от неудач может основываться на предвидение возможных рисков до подписания договора (для того, чтобы они были включены в него). В случае же серьезных нарушений, он будет вынужден расторгнуть договор или не продлевать его на новый строк.  Таким образом, франчайзер зависит от желания и способности франчайзи соблюдать «правила игры».
• Противоречивоcть положения франчайзи в системе франчайзинга . Франчайзи является независимым бизнесменом и, одновременно, обязан строго соблюдать стандарты, установленные франшизой. В некоторых случаях это может привести к отрицательным последствиям для франчайзера, особенно после того как бизнес стабилизировался и франчайзи не чувствует так остро необходимости в нем, а следовательно, перестает платить франшизные платежи, начинает отходить от системы и пр. Для того, чтобы этого не случилось, франчайзер должен постоянно занимать активную позицию, т.е. работать над развитием и совершенствованием системы, оказывать поддержку франчайзерам во внедрении всех новшеств.

Недостатки франчайзи

• Стоимость франшизы. Начальный взнос, роялти и рекламные платежи являются иногда довольно обременительными, особенно, когда дела идут не столь хорошо.
• Строгое соблюдение стандартизированных процедур. Хотя франчайзи – владелец бизнеса, он не является полностью независимым: соблюдение предписаний учебного пособия для него обязательно. Франчайзер строго следит за этим, осуществляя регулярные проверки и требуя письменные отчеты.
• Ограничения, касающиеся закупок. Франчайзер часто обязывает франчайзи покупать оборудование, товары и материалы у себя или у угодных ему  поставщиков.
• Ограниченный ассортимент товаров. Согласно договору, франчайзи может продавать только те товары и оказывать только те услуги, которые предусмотрены предоставляемой франшизой и не более того.
• Не соответствующие программы обучения. Франчайзеры обещают проведение интенсивного обучения и после начала деятельности франчайзи, но на практике курсы могут оказаться не столь эффективными и нужными.
• Территорию франшизы невозможно навязывать потребителям. Покупатель не обязан покупать только на территории своего проживания, иногда он может осуществлять покупки и у франчайзи, находящихся на соседних территориях.
• Франчайзи не вправе самостоятельно продать свою франшизу. Даже если по каким-либо экономическим и прочим соображениям это может быть выгодно для него, решение о покупателе франшизы и распределении полученной суммы между франчайзером и франчайзи принадлежит обычно франчайзеру.
• Франчайзи располагает гораздо меньшим количеством рычагов воздействия на франчайзера . А в случае если товар/услуга или вся система получит отрицательную репутацию на рынке, это отразится даже на тех франчайзи, которые строго соблюдали предписания учебного пособия и договора.

Оценка франчайзингого бизнеса

Решения в области франчайзинга основываются на тщательном анализе информации о партнере (франчайзере или франчайзи) и бизнес среде. Эти данные могут быть получены как из традиционных (пресса, радио, ТВ), так и из специфических для данной области деятельности информационных источников. Что касается последних, необходимо отметить специальные журналы, Ассоциации франчайзинга и Торгово-промышленные палаты разных стран, а также непосредственные носители информации: франчайзи и франчайзеры. В последнее время Интернет предоставляет ряд веб-сайтов о франчайзинге и обо всем, что с ним связано, со всего мира. В том числе предоставляется возможность прямого выхода по Интернету на интересующие фирмы, работающие по франчайзингу. Анкеты оценки франшизы, франчайзера и франчайзи представлены в Приложениях 1 и 2.

Оценка франшизы

Основные факторы оценки франшизы:

I. Предложенные товары или услуги. В первую очередь, рассматриваются имидж и новшество товара для того, чтобы выяснить, в какой степени он утвердился на данном рынке. В противном случае франчайзи рискует получить товар с неизвестными шансами на успех или находящийся на этапе упадка своего жизненного цикла. Очень полезным окажется и анализ степени успешности товара/услуги на других рынках, особенно имеющих аналогичные характеристики. В дальнейшем осуществляется изучение фактического и потенциального (максимально возможного) спроса, а также положения конкурентов на рынке. Это позволит выявить шансы франчайзи на получение доли на рынке, достаточной для того, чтобы достичь потолка рентабельности и получить прибыль. Особое внимание обращается на перспективу рентабельности бизнеса по истечении 3-5-7-10 лет. Изучение сезонности спроса дополнит общую картину и предоставит возможность анализа финансового состояния и потока денежной наличности. Рассмотрение вопросов связанных с особыми или уникальными характеристиками франшизы позволяют франчайзи определить, если она на самом деле предоставляет что-то ценное, невозможное получить без помощи франчайзера. Одновременно полезно осуществить и сравнительный анализ конкурентов, и их предложения.

II. Территория и месторасположение. Эксклюзивность (или исключительность) на определенной территории является весьма важной характеристикой франшизы. И чем территория обширнее, период эксклюзивности – больше и возможности для ее нарушения конкурентами – меньше, тем выше ценность франшизы. Франчайзер, однако, не может гарантировать  франчайзи отсутствие конкуренции вообще. Во-первых, из-за того, что на данной территории могут действовать несколько франчайзеров, предлагающих аналогичные франшизы. Во-вторых, никто не может гарантировать отсутствия случаев обращения клиентов к франчайзи действующих на соседних территориях. Поэтому франчайзи заинтересован в том, чтобы тщательно анализировать свою будущую территорию на предмет эксклюзивности. Одновременно и франчайзер должен уделить внимание этой проблеме для того, чтобы обеспечить как можно больше преимуществ для своего франчайзи (относительно количества потенциальных клиентов, их покупательной способности и пр.). Размещение зданий и помещений франчайзи также является немаловажным фактором, учитывая тот факт, что центральные части городов наиболее привлекательны с торговой точки зрения (более интенсивные потоки покупателей и транспорта). Так, например, компания McDonald’s отбирает лучшие места для размещения своих ресторанов, очень хорошо осознавая, что более высокие затраты аренды или покупки этих участков полностью окупятся благодаря более высокому уровню продаж. Другим фактором, требующим внимания, является собственность на здания и помещения, используемые для бизнеса. Этот вопрос становится особо острым к моменту окончания договора франшизы. Если собственником является франчайзи, тогда он становится гораздо более независимым в принятии решений касающихся дальнейшей судьбы бизнеса (продолжение или прекращение деятельности, ориентация на новые виды бизнеса, продажа здания и т.п.). Если же недвижимость находится в собственности франчайзера, то у него есть возможность не продлевать договор и, в то же время, сохранить хорошее место для бизнеса. В случае, когда соответствующие площади арендованы, преимущества не столь очевидны, хотя арендатор (франчайзи или франчайзер) имеет больше рычагов для воздействия и маневрирования.

III. Пакет франшизы. Пакет франшизы представляет собой совокупность отношений между франчайзером и франчайзи. Его содержание отражается в учебном пособии, договоре франчайзинга и, частично, в рекламных материалах франчайзера на предоставление франшиз. Платежи являются одной из основных составляющих пакета франшизы. Стратегии  их установления франчайзерами сильно отличаются. Таким образом, франчайзер, требующий высокий начальный взнос и низкий роялти, является достаточно опасным, так как его стратегия может привести к финансовой «пирамиде». Низкий роялти, в свою очередь, может служить признаком высоких надбавок на товары, материалы и оборудование, полученные от франчайзера. А низкий начальный взнос может означать либо то же самое, либо невысокий уровень роялти. Некоторые франчайзеры устанавливают постоянный уровень роялти в денежном выражении (а не в процентах), который необходимо выплатить независимо от продаж. В этом случае необходимо произвести тщательные расчеты для того, чтобы выявить экономическую обоснованность этого роялти для франчайзи. Затраты на рекламу обычно распределяются между франчайзером и франчайзи. Проблема заключается лишь в установлении соответствующей пропорции. Для того, чтобы она была справедливой, важно рассматривать такие аспекты, как: объект  рекламы (франшиза вообще или предложение франчайзи на данной территории) и территория распространения рекламы (местный, региональный, национальный уровни).

Другая проблема из области «кто за что платит» относится к обучению франчайзи. Обычно основными направлениями начального обучения являются: операционные  методы и процедуры, финансовый контроль, обслуживание машин и оборудования, отбор персонала, законодательная специфика. Кроме того, могут быть предусмотрены и некоторые периодические курсы повышения квалификации, связанные с конкретными практическими проблемами, с которыми сталкивается предприятие (менеджмент, маркетинг, законодательство, технические аспекты и пр.). Анализ необходимости таких курсов (классического типа или без отрыва от производства») осуществляется через призму соотношения затраты-результат.

Оценка франчайзера

Анализ франчайзеров ориентирован на выбор наиболее подходящего из них, сотрудничество с которым окажется самым успешным:

Опыт, репутация и планы на будущее. Хороший франчайзер с большой тщательностью отбирает своих франчайзи, одним из основных инструментов в этой процедуре является подробная анкета. В свою очередь, франчайзи также разрабатывает свою анкету для того, чтобы быть уверенным, что выбор франчайзера был осуществлен правильно. В начале рассматривается период деятельности франчайзера, в общем, и в системе франчайзинга, в частности. Важно, чтобы франчайзер в прошлом ликвидировал все недостатки бизнеса, поэтому опыт в 2-3 года в данной области обязателен. Статус франчайзера перед финансово-кредитными учреждениями является важным показателем качества его бизнес практики и может служить решающим преимуществом в получении кредитов. Успехи, достигнутые в прошлом (продажи, прибыли), наиболее ценны, если относятся к более длительному периоду времени, нежели к краткосрочному периоду, пусть даже они в последнем случае будут очень впечатляющими. Планы на будущее должны быть реалистичными. Грандиозные программы внушают меньше доверия, так как они требуют серьезных изменений действующих структур и системы, а это чревато серьезными ошибками и рисками. Анализ информации из независимых источников дополнит общую картину ценными данными. Так, изучение работников франчайзера, в том числе опыта лиц, занимающих ключевые должности, а также расписания работы, специфики найма на работу (на постоянной основе или по совместительству), организации процессов и производительности труда, искренности менеджеров относительно случаев неудач на рынке и предпринятых корректирующих действий, позволит франчайзи принять правильное решение, даже если существует несколько альтернативных вариантов.

Финансовое состояние. Целью финансового анализа является определение текущего положения франчайзера, с одной стороны, и оценка привлекательности шансов франшизы на успех, с другой стороны. Основные 7 областей анализа и финансового контроля представлены в Таблице 1-1, а методика расчета согласно НСБУ – в Приложении 1.

Таблица 1.1 Показатели финансовой оценки франчайзера

Оценка франчайзи

Анализ в данном случае должен быть ориентирован на определение соответствия потенциала франчайзи выбранной области деятельности. Основными двумя направлениями анализа являются: (1) потенциал для организации и развития бизнеса; (2) предпринимательские характеристики.

Потенциал для организации и развития бизнеса включает в себя анализ текущего положения и перспектив развития по следующим основным направлениям:

Опыт франчайзи на данном рынке (производство, маркетинг и пр.)

Опыт управления аналогичными предприятиями

Необходимые специалисты и возможность найма с учетом сложившегося уровня оплаты труда

Начальный капитал для бизнеса и источники получения основных и оборотных средств.

Предпринимательские характеристики. Учитывая тот факт, что франчайзи представляет собой своеобразный компромисс между предпринимателем и наемным работником, основными характеристиками, которыми он должен обладать, являются: ориентация на рынок и продажи, энергичность, настойчивость и старательность, решительность и самоуважение, готовность соблюдать стандартные процедуры, невысокая предрасположенность к риску.

Общий лозунг франчайзи можно определить следующим образом: „Иметь собственный бизнес, не будучи в одиночестве ”. Франчайзи добивается своих целей и в то же время строго соблюдает правила и процедуры системы франчайзинга. Эффективный руководитель фирмы франчайзи умеет налаживать отношения с людьми, в том числе с клиентами, представителями франчайзера, поставщиками и собственными работниками. Он должен проявлять честность в бизнесе и разделять намерения франчайзера постоянно совершенствовать систему. Любая новая информация, относящаяся к этому, должна быть оперативно доведена до франчайзера для того, чтобы она была рассмотрена на предмет внедрения в практику.

Учитывая тот факт, что управление бизнесом требует очень много времени (иногда по 15-16 часов в сутки), важно чтобы труд не являлся тяжелой ношей, а  приносил удовлетворение. Это случится тогда, когда деятельность не только будет приносить прибыль, но одновременно будет представлять и внутреннее стремление менеджера, связанное с его моральными, социальными ценностями и жизненными установками. Простое желание получать больше денег недостаточно для успеха.

Франчайзи, впервые начинающий заниматься бизнесом, должен заручиться поддержкой, как минимум моральной, со стороны семьи.

Факторы успеха в франчайзинге

Существует ряд факторов, обеспечивающих успех во франчайзинге. Четыре из них большинство специалистов считают самыми важными: (1) рализм; (2) работа с информацией; (3) резервы; (4) лояльность.

Реализм относится, в первую очередь, к объективной оценке, еще до начала деятельности, сильных и слабых сторон франчайзи, его целей и способностей. Уместной в данном случае окажется помощь соответствующих специалистов и организаций, работающих в данной области (консультационные и адвокатские фирмы, бизнес центры, ассоциации франчайзинга и пр.). Кроме того, франчайзинг – это не станок для печатания денег. Он требует больших усилий и труда, полной отдачи, преодоления барьеров и достаточно продолжительного времени. Поддержка со стороны франчайзера, разумеется, очень важна, но бизнес, в конечном итоге, принадлежит все же франчайзи, и последнему надлежит действовать больше как предприниматель, нежели как наемный работник.

Работа с информацией подразумевает тщательный сбор информации касающейся бизнеса до начала и в процессе деятельности. Известно, что не существует вечного бизнеса, и больше шансов на долговременный успех имеет тот, кто более гибок и умеет адаптироваться к изменениям бизнес-среды. Даже такая успешная компания как McDonald’s ищет новые возможности для улучшения деятельности своих ресторанов в разных странах (например, в Германии, Румынии и Молдове в меню включено и пиво).

Информационная система, независимо от того, является ли она относительно простой или очень сложной, состоит из трех основных элементов: (1) источники информации (внутрифирменные, периодическая печать, радио, ТВ, литература по специальности, выставки, офисы и магазины конкурентов и пр.); (2) методы обработки и анализа данных; (3) персонал, вовлеченный в работу с информацией (занятые сбором и обработкой информации и принимающие решения). Франчайзи, который добился создания эффективной информационной системы (пусть даже простой, но функционирующей бесперебойно и успешно), сможет избежать многих ошибок и потерь. Однако этого нельзя сказать о тех, кто считает себя и так в курсе всего происходящего.

Резервы нужны для того, чтобы бизнес всегда имел определенный запас прочности. В первую очередь, это касается финансовых ресурсов. Ведь фактические объемы продаж, прибылей и потока денежной наличности могут существенно отклоняться от запланированных, а следовательно, не исключены случаи, когда предприятие окажется не в состоянии вовремя выполнить свои обязательства перед поставщиками, кредиторами и прочими партнерами. Поэтому предвосхищение таких ситуаций и формирование определенных резервов, в том числе сбережений учредителей, помощь со стороны родственников, банковские кредиты, спасет франчайзи от необходимости принятия чрезвычайных и неприятных для него действий (залог дома, кредиты с высокими процентами и пр.). Специалисты считают, что оптимальный уровень необходимых для франчайзинга ресурсов должен быть как минимум в два раза больше, чем сумма инвестиций, указанная франчайзером в начале.

Лояльность подразумевает регулярное и честное осуществление франчайзинговых платежей. Даже если в определенный момент, когда бизнес стабилизировался и действует успешно, появляется искушение приостановить или сократить платежи (указав в отчетностях более низкие цифры), рекомендуется не поддаваться этому искушению. Ведь успех франчайзинга связан именно с деятельностью системы, а не индивидуального предпринимателя. Он, в сущности, обеспечивает снижение делового риска, а за это необходимо платить. Другой аспект лояльности связан со строгим соблюдением стандартов бизнеса, установленных в учебном пособии и договоре франчайзинга. Иногда франчайзи решает изменить некоторые действия, методы и практики по собственной инициативе. Цели могут быть даже самыми благородными – наилучшее приспособление к нуждам рынка, увеличение продаж и пр. Но эти инициативы не подходят для бизнеса в системе франчайзинга, где успех основывается на идентичности товаров и услуг у всех франчайзи и на всех территориях. Это тот случай, когда частная инициатива наказуема. Очевидно, это никак не означает, что франчайзинг – консервативная система, которая сопротивляется всему новому и эффективному. Наоборот, франчайзеры очень даже в этом заинтересованы, но механизм внедрения нововведений в практику подразумевает строгую последовательность: централизованный сбор идей от всех франчайзи, рассмотрение и разработка единых для всей системы нововведений, их внедрение в  практику всех франчайзи.

Резюме

Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес в соответствии с форматом франчайзера и за установленную плату.

В процессе своей эволюции современный франчайзинг прошел через два основных этапа: традиционный франчайзинг и франчайзинг бизнес формата. В международной бизнес практике франчайзинг принимает различные формы в зависимости от следующих критериев: профиль экономической деятельности, уровень посредничества, степень участия партнера в уставном капитале.

Франчайзинг, как современное экономическое явление, которое получило свое развитие преимущественно во второй половине ХХ века, реально претендует на универсальную бизнес практику. Этот метод сочетает опыт, профессионализм, репутацию и желание дальнейшего развития одних (франчайзеров) с предпринимательским талантом, здоровыми амбициями, желанием работать и развиваться других (франчайзи).

Краткий исторический обзор и текущее положение

Несмотря на то, что первые бизнесы в сфере франчайзинга появились в Европе еще в XIX веке, реальное развитие франчайзинга на Европейском континенте было зарегистрировано только после того, как в США он стал успешным бизнесом. Компания BATA создала первый индустриальный франчайзинг в 1929 в Чехословакии. В то же время, шерстяная компания из Рубэ создала сеть производства и распределения текстильных изделий марки «Пингвин».

После второй мировой войны франчайзинг распространялся в Европе разными путями, в зависимости от страны, обычаев, культуры и особенно от всего того, что связано с социально-экономической историей торговли, уровнем развития и экономическими системами. Таким образом, некоторые страны предпочли франчайзинг в области обслуживания (Великобритания, Германия), другие – в области распределения (особенно Франция). В то же время, франчайзинг фактически не существует в определенных областях деятельности: например, в Германии нет подобного бизнеса в гостиничной сфере.

В 1990 г. в 12 странах Европейского Союза было зарегистрировано 1,600 франчайзинговых систем и 85000 франчайзи. Европейским лидером в этом секторе является Франция, где 10 % приходятся на данную систему. Согласно статистическим данным, изданным в марте 1997, на Европейском салоне франчайзинга и торговли в Париже, в Европе действовали более чем 3,500 франчайзинговых систем и 134,000 франчайзи, которые нанимали приблизительно 1 млн. работников. Товарооборот составлял 70 млрд. евро.

Таблица 2.1 Ситуация франчайзинга в Европе, 1997

Источник: Виорел Рош ” Франчайзинг или как делать деньги на чьем-то успехе”, Бухарест, 1999

В настоящее время в Европе функционируют 4,500 франчайзинговых систем, у каждой из них в среднем 37 партнеров, их общий товарооборот составляет 150 млрд. долларов. Тем не менее, степень развития франчайзингого бизнеса в Европе намного ниже, чем в США, где объем подобного рода сделок превысил 800 млрд. долларов.

Законодательная и институционная основа

На международном и европейском уровнях, законодательная основа франчайзинга оставалась в течение долгого времени неизведанной. До этого момента, только в 3 странах (США, Румынии и Республике Молдова) приняты специальные законы относительно деятельности франчайзинга. Есть страны (Франция, Германия, Россия), где законодательная основа содержится в других законах подобно Гражданскому Кодексу, законам, связанным с предпринимательской деятельностью, различным нормативным актам, принятым Правительством или специализированными неправительственными организациями, и т.д.

На институционном уровне, система франчайзинга представлена и продвинута Европейской Федерацией Франчайзинга (ЕФФ), которая является некоммерческой международной ассоциацией, основанной в 1972. Ее миссия и основные цели: (1) содействие развитию франчайзинга в Европе; (2)     представление интересов франчайзинга в международных организациях (Европейская комиссия, Европейский Парламент и т.д.); (3) продвижение и представление европейского франчайзинга и его членов на международной арене; (4) обмен информацией и документацией между национальными ассоциациями франчайзинга стран Европы и других континентов.

Членами ЕФФ являются Национальные ассоциации франчайзинга из 17 европейских стран. Федерация также принимает в качестве членов–партнеров национальные организации франчайзинга из других, неевропейских стран. Что касается Центральной и Восточной Европы, только Венгрия и Словения – члены ЕФФ. Единое Европейское законодательство в области франчайзинга, основывается на двух документах:

Европейский Кодекс этики франчайзинга, принятый в 1991 году

Регламент „Block Exemption”, принятый в 1999 году Экономической комиссией Европейского экономического сообщества.

Франчайзинг в странах Центральной и Юго-Восточной Европы

Либерализация экономики Центральных и Юго-Восточных стран, их стремление стать частью организованной коммерческой системы, основанной на личных инвестициях, побуждают их сделать выбор в пользу франчайзинга и независимого бизнеса. Абсолютными лидерами во внедрении франчайзинговых систем являются  Чехия и Венгрия.

Таким образом, располагая 79 франчайзинговыми системами и 260 кооперированными партнерами, Чешская Республика находится в начале многообещающего развития франчайзинга. Пищевая и швейная промышленности являются наиболее привлекательными для франчайзинга. Из-за высоких доходов и относительно быстрой окупаемости инвестиционных расходов, наиболее предпочтительными для франчайзинга являются зоны, где население обладает высокой покупательной способностью.

Таблица 2.2 Области деятельности франчайзинга и число фирм, 2001

Источник: Чешская Республика – Франчайзинг, Интернет

За короткое время известные компании высокоразвитых стран сумели проникнуть на чешский рынок. Речь идет о таких фирмах, как:

США – McDonald’s, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut (продовольствие), TGI Friday’s, Dunkin Donuts, Future Kids (обучение), Holiday Inn, Choice Hotel International (гостиницы), Rentex – Hertz (аренда автомобилей)

Германия - OBI (агробизнес), Nord-West-Ring (оптовая торговля обувью), Family Frost (замороженные продукты), Zimbo Czechia (мясные продукты)

Италия – Stefannel, Versace, Ungaro, Versus, Sergio Rossi (магазины моды)

Франция - Yves Rocher (косметика ), Kookai, Lacoste (одежда )

Великобритания – Marks & Spencer (одежда), Mothercare (одежда для матери и ребенка и принадлежности), Next (семейная мода).

С другой стороны, появились внутренние франчайзеры подобно ETA (электрические приборы), Boty Roman Petr (обувь), Dobra Ajovna (производство чая), Body Basics (косметика), Rapid Service (услуги чистки).

В Венгрии, несмотря на то, что этот вид деятельности считается относительно новым, существует уже около 250 франчайзинговых систем с более чем 5,000 франчайзи. В этом секторе работают около 45,000 человек, а объем продаж достигает 2.6 миллиардов евро, что составляет 5% от общего объема розничных продаж. Большинство субъектов франчайзинга работает в сфере быстрого питания (fast-food), значительное количество – в таких, как швейная промышленность, фото услуги, копирование, бензозаправки, гостиницы, почтовые услуги, авто услуги, недвижимость, туризм, услуги аренды и распределения и т.д.

Успешные франчайзеры изменили свой подход к венгерскому рынку, используя суб-франчайзеров в пределах системы мастер франчайзинга, обеспечивая финансирование, более низкие франчайзинговые налоги и успех в бизнесе.

Франчайзинг в Польше все еще остается малоизвестной областью бизнеса, хотя впервые он возник здесь еще перед Второй мировой войной. На данный момент в Польше работает более чем 20 франчайзинговых систем, включая 6 систем, принадлежащих местным франчайзерам.

Таблица 2.1 Области деятельности франчайзинга в Польше

Источник: Анализ франчайзинговой промышленности в Польше, Интернет

Болгария стала превосходным рынком для американских франчайзеров, работающих в пищевой промышленности и в сфере обслуживания. В исследовании болгарского франчайзингого рынка, проведенном американской компанией  International Executive Service Corps, при финансовой поддержке USAID, указывается, что данный сектор весьма доходен, прежде всего, благодаря разумным ценам на недвижимость, доступному уровню заработной платы квалифицированных рабочих и высокому рыночному спросу.

В Румынии франчайзинг развивался медленно, главным образом из-за более строгих требований к потенциальным партнерам (крупный начальный капитал). Несмотря на это, такие компании как Coca-Cola, Pepsi Cola, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, McDonald’s, Shell, AGIP сумели найти румынских франчайзи и расширить свой бизнес на этом рынке.

Барьерывнедрения

Из представленного выше анализа исходит, что рынок франчайзинга все еще ограничен в Центральных и Юго-восточных Европейских странах. Как важная составляющая прямых иностранных инвестиций, франчайзинг еще недостаточно ясен местным и центральным властям, также как и местному деловому миру. Эта ситуация объясняется существованием ряда барьеров в процессе внедрения франчайзинга. Далее остановимся на самых типичных для стран Центральной и  Юго-Восточной Европы:

Отсутствие адекватной законодательной основы. Нет четкого юридического определения франчайзинга (кроме Румынии, где действует специальный закон). Другое серьезное препятствие, свойственное для стран переходного периода, это то, что коммерческое и налоговое законодательство являются иногда неясными, допуская разночтения. С другой стороны, налоговые инструкции крайне усложнены, постоянно меняются.

Недостаток внутреннего капитала. Для иностранных франчайзеров довольно трудно найти и патентовать местных франчайзи, которые обладали бы запасами капитала, достаточными чтобы погасить франчайзинговую плату, финансировать начальные инвестиции и, одновременно, обладать способностью управлять и необходимыми знаниями для ведения подобного бизнеса. Поэтому, например, в польском франчайзинге, роялти и франчайзинговая плата часто включаются в цену товаров, поставляемых франчайзи. Такой подход позволяет тем, кто не имеет достаточного начального капитала, присоединиться к системе, и, одновременно, исключает любой спор относительно платы франчайзеров.

Ограниченный доступ к кредитам. Банковская и кредитная системы стран переходного периода не спешили принять концепцию франчайзинга, осложняя процесс получения кредитов. В ряде стран (Румынии, Чешской Республике) процентные ставки высоки (более 15%). В то же время, франчайзи должны гарантировать ссуды собственностью, ценными бумагами, гарантиями больших компаний или банков, которые не всегда соглашаются на это.

Риск страны – существенный элемент для вложения капитала, который предполагает возможность финансовых потерь, понесенных иностранными инвесторами как следствие политических и макроэкономических проблем.

Другие барьеры: (1) недостаточная информация относительно деловых возможностей и недостаток статистических данных относительно данной области деятельности; (2) недостаток на местном рынке условий для развития франчайзинга; (3) сложные отношения с местной администрацией и другими властями, которые не основаны на взаимном понимании; (4) медленное внедрение западного опыта и методов работы в экономику переходного периода; (5) лингвистические барьеры.

Перспективы развития франчайзинга

Факторы роста

Хотя франчайзинг представляет собой относительно новую индустрию в центральных и юго-восточных европейских странах, в будущем ожидается непрерывное развитие этого рода деятельности. На рынке франчайзинга в этом регионе регистрируется сильная конкуренция между американскими и западноевропейскими франчайзерами. Европейские фирмы, такие как Kookai, Zimbo, Nord-West-Ring, обладая преимуществом знакомства с местным рынком, развили относительно легко собственные сети. Американские франчайзеры вообще, а особенно обладающие известной торговой маркой, имеют хорошую репутацию: McDonald’s, Kentucky Fried Chicken и др. Успех этих компаний обусловил рост интереса к франчайзингу.

Рынок данного региона привлекателен для иностранных инвесторов из-за квалифицированной рабочей силы, относительно низких затрат на работу и рекламу, благоприятных норм заработной платы, разумной цены на недвижимое имущество и роста рыночного спроса.

Необходимо отметить, что в этих странах регистрируются высокие темпы развития розничной торговли и сферы услуг. Местный спрос на высококачественные изделия и услуги пока невысок, но имеет тенденцию роста. Кроме того, отмечается растущая восприимчивость рынка к иностранным изделиям и услугам (особенно американским), большой интерес потребителей к изделиям и услугам, предлагаемым иностранными компаниями с известными торговыми марками, эмблемами и фирменными знаками.

Области с высоким потенциалом развития

Общественное питание и розничная торговля преобладают в настоящее время на франчайзинговом рынке стран Центральной и Юго-Восточной Европы и являются наиболее динамическими. Кроме того, специалисты полагают, что есть еще неиспользованные резервы развития этого бизнеса. Поэтому иностранные компании планируют открыть новые рестораны. Например, McDonald’s в Чешской Республике планирует открыть 10 новых ресторанов, KFC – 3 ресторана, Dunkin Donuts – 3 ресторана. Такие же действия будут предприняты вышеупомянутыми компаниями и в Польше, Венгрии, Болгарии и т.д.

Хорошие перспективы у гостиничной индустрии, особенно в странах Юго-Восточной Европы, где туризм бурно развивался в течение последних лет. Этот сектор может также расширяться в сельских зонах, так как интерес к сельскому туризму постоянно растет, а инфраструктура все еще остается малоразвитой. Услуги по химической чистке одежды могут развиваться в маленьких городах. То же самое и операции с недвижимостью, которые находятся на начальной стадии развития. Франчайзинг также имеет хороший потенциал развития в области производства изделий и услуг для детей, типа компьютерных программ образования и детского развлечения.

Резюме

В настоящее время в Европе действует более 4500 франчайзинговых систем и приблизительно 180,000 франчайзи, которые достигают общий объем продаж в размере более чем 150 млрд. долларов. Однако степень развития франчайзингового бизнеса в Европе намного ниже, чем в США, где его объем превысил 800 млрд. долларов. Только в трех странах (США, Румынии и Республике Молдова) приняты специальные законы франчайзинга. В остальных странах законодательная основа франчайзинга содержится в других законах, таких как Гражданский Кодекс, законы, связанные с предпринимательской деятельностью, различные нормативные акты, принятые Правительством или специализированными неправительственными организациями. В институционном плане франчайзинг представлен Европейской федерацией франчайзинга.

Либерализация экономик стран Центральной и Юго-Восточной Европы и их стремление стать частью организованной коммерческой системы позволили развить бизнес франчайзинга. Абсолютными лидерами в осуществлении франчайзинговых систем являются Чешская Республика и Венгрия. Этот вид деятельности также развивается на рынках Польши, Болгарии и Румынии.

Процессу развития франчайзинга препятствуют следующие факторы: (1) неадекватная законодательная основа, (2) недостаток внутреннего капитала, (3) ограниченный доступ к кредитам, (4) относительно большой риск страны и другие препятствия. Франчайзинг на рынках стран Центральной и Юго-Восточной Европы больше всего развивается в розничной торговле. Перспективы развития за такими сферами деятельности, как: чистка одежды, гостиничная индустрия, аренда автомобилей, образование.

Общая характеристика

Республика Молдова является одной из трех стран, наряду с США и Румынией, которые узаконили франчайзинг отдельным нормативно-законодательным актом. В США франчайзинг регламентирован Full Disclosure Act, действующим с 21.10.1979 г., а в Румынии – Ордонансом Правительства 52/1997. Другие государства, такие как Франция, Канада, Австралия, Россия, имеют конкретные нормативные акты, которые регламентируют более широкий спектр сделок, включительно и франчайзинг, но которые не специфицировали его регулирование отдельным законом.

Основной законодательный акт Республики Молдова, который регулирует франчайзинг, это Закон о франчайзинге 1335-XIII от 01.10.97 г. Ст. 1 закона определяет франчайзинг, как систему договорных отношений между предприятиями, в которых сторона, именованная франчайзер, предоставляет стороне, именованной франчайзи, право производить и/или продавать конкретную продукцию (товар), оказывать конкретные услуги от имени и под товарным знаком франчайзера, а также право пользования его технической и организационной помощью. Исходя из содержания закона, франчайзинг может быть использован в отношениях между предприятиями независимо от вида собственности и организационно-правовой формы, а также в разных областях деятельности (производство, продажа или предоставление услуг). В качестве сторон в этих отношениях могут быть как местные физические и юридические лица, так и иностранные физические и юридические лица (резиденты или нерезиденты Республики Молдова).

По своей сути франчайзинг является очень сложной системой договорных отношений. В соответствии с п. 1 ст. 4 закона, франчайзинг представляет собой целостность отношений аренды, лизинга, купли-продажи, предпринимательства (арендного подряда), представительства, совместного предприятия, предприятия с иностранным капиталом. Из этих соображений юридические отношения, относящиеся к франчайзингу, регламентируются и другими нормативно-законодательными актами, как-то: (1) Гражданский кодекс, (2) Налоговый кодекс, (3) Закон РМ о предприятиях и предпринимательстве 845-XII от 03.01.1992 г., (4) Закон РМ о концессиях 534–XIII от 13.07.1995 г., (5) Закон РМ об авторском праве и смежных правах 293-XIII от 23.11.1994 г., (6) Закон РМ о товарных знаках и наименованиях мест происхождения товаров 588-XIII от 22.09.1995 г., Постановление Правительства РМ 500-XII от 10.09.1991 г., об утверждении положения о хозяйственных обществах в РМ, Постановление Правительства об Уставе Государственного Агенства по Охране Промышленной Собственности nr. 743 от 31.12.1996, другие нормативные акты.

Гражданский кодекс Республики Молдова включает ряд положений, которые регламентируют отношения схожие с франчайзингом. Имеются в виду Раздел 3, глава 20 – купля-продажа, глава 26 – имущественный найм, глава 35 – комиссион, глава 38 – совместная деятельность, Раздел 4 – авторское право и др. Новый Гражданский Кодекс (войдет в действие с 1 января 2003 г.) предусматривает в главе 21 раздела 3 положения касающиеся отношений франчайзинга.

Налоговый кодекс Республики Молдова устанавливает общие принципы налогообложения и регулирует отношения, которые относятся к налоговым обязанностям. Естественно, эти условия имеют прямое воздействие на франчайзинговые отношения, которые, как и любая другая предпринимательская деятельность, подлежат контролю со стороны соответствующего государственного механизма.

Закон о предприятиях и предпринимательстве регламентирует деятельность по производству продукции, выполнению работ и предоставлению услуг, осуществленную гражданами и их объединениями независимо, по собственной инициативе, от своего имени, на собственный риск и под свою имущественную ответственность, с целью обеспечить себе постоянный источник доходов, то, что полностью относится и к отношениям франчайзинга.

Своими положениями Закон о концессиях способствует вовлечению государственных и муниципальных предприятий в отношения франчайзинга.

Закон об авторском праве и смежных правахпредусматривает процедуры передачи прав собственности на предмет интеллектуальной собственности, устанавливает права и обязанности сторон, последствия в случае совершения такого рода сделки. Это аспекты, весьма значительные в отношениях франчайзинга.

Закон о товарных знаках и наименованиях мест происхождения товаров регламентирует отношения, которые относятся к процедурам регистрации, юридической защиты и использования товарных знаков и наименований мест происхождения товаров, которые являются также основными механизмами отношений франчайзинга.

Постановление Правительства об утверждении Положения о хозяйственных обществах устанавливает способ учреждения хозяйственных обществ, их права и права их членов, организационную структуру и принципы управления, основания и способы реорганизации и ликвидации. Данные механизмы полностью применяемы и к предприятиям франчайзерам или франчайзи.

Отношения, которые не подпадают под действие нормативных актов, регламентируются непосредственно самими договорами франчайзинга, предписания которых не должны противоречить действующему законодательству Республики Молдова.

Законодательные возможности и препятствия франчайзинга

Анализ законодательства Республики Молдова о франчайзинге раскрывает существование ряда возможностей и барьеров, которые способствуют или препятствуют развитию франчайзинга как техники бизнеса. Некоторые из них приводятся в нижеследующей таблице:

Таблица 3.1 Законодательные возможности и препятствия

Договор франчайзинга

Модель и структура договора франчайзинга

Договор франчайзинга является юридическим документом, который регламентирует отношение франчайзинга и представляет собой частное соглашение между сторонами, посредством которого собственник сделки, именованный франчайзером, передает бенефициарию, именованному франчайзи, право пользования именем фирмы, товарным знаком, право производства/продажи/оказания услуг ряда товаров/услуг, которые уже находятся на рынке и пользуются успехом.

Как правило, в договоре франчайзинга указывается ряд разделов, которые встречаются в большинстве договоров. Сторонами договора франчайзинга являются Франчайзер и Франчайзи. В качестве Франчайзера может выступать физическое или юридическое лицо из Республики Молдова или из-за рубежа, производственное предприятие, которое проявило себя на определенном рынке, которое имеет собственный товарный знак и которое заключило договор франчайзинга с другим местным или зарубежным предприятием. В качестве Франчайзи может выступать местное или зарубежное физическое или юридическое лицо, которое заключило договор франчайзинга с местным или зарубежным предприятием или которое сформировалось в результате заключения такого рода договора.

Местные предприятия, созданные перед заключением договора франчайзинга, сохраняют свою организационно-правовую форму. Предприятия, созданные в результате заключения договора франчайзинга, регистрируются в установленном законом порядке страны пребывания, в соответствии с законными процедурами для выбранной пайщиками нового предприятия организационно-правовой формы. В случае заключения договора франчайзинга, стороны сохраняют свою финансовую независимость, имеют отдельные счета в банках и собственные балансы, независимо обеспечивают сдачу бухгалтерской и статистической отчетности в установленном порядке.

Франчайзинг может быть применен во всех областях экономики за исключением тех, которые запрещены законодательством, и охватывает все виды предпринимательской деятельности, причем для некоторых сфер необходимо наличие лицензии. Из этих соображений предмет франчайзинга может составлять: (а) производство и/или продажа продукции (товаров) и/или (б) предоставление услуг. Важным условием договора франчайзинга является то, чтобы эти действия осуществлялись франчайзи в соответствии со стандартами и качественными требованиями установленными франчайзером.

Платы предусмотренные договором, которые выплачиваются франчайзеру, устанавливаются в денежном или натуральном выражении в виде: (а) первоначальный франшизного взноса; (б) роялти и (в) платы за рекламу.

Первоначальный франшизный взнос выплачивается франчайзи за право использования товарного знака на определенной территории, а также за компенсацию осуществленных франчайзи затрат, включительно за обучение персонала и консультации.

Роялти (периодическая плата)представляет собой периодические, пропорциональные производственным показателям выплаты, согласованные между сторонами договора.

Плата за рекламу, а также размер и формы оплат устанавливаются согласованием и непосредственно указываются в договоре.

Права и обязанности сторон регламентируются законодательством и договором и представляют собой взаимные обязательства и гарантии сторон в обеспечении выполнения договора, в том числе после истечения срока действия договора.

Обязательство франчайзера предоставлять услуги является обязательством обеспечения франчайзером предоставления франчайзи предварительной подготовки, также и коммерческую услугу и/или постоянную технику на весь период существования договорных прав.

Ответственность сторон в соответствии с договором франчайзинга представляет собой меры наказания, обязательство компенсировать или возместить причиненные ущербы и способ применения этих санкций по отношению к участникам сделки для удовлетворения их законных и имущественных интересов.

Территория франчайзинга представляет собой географическую зону, определенную соглашением сторон, в периметре которой франчайзи имеет право на использование или развитие сделки франчайзинга.

Срок договора представляет собой его действие во времени, т.е. это период времени, который начинается со дня вступления в силу договора и заканчивается датой, установленной сторонами или законом.

Разрешение споров определено практическим инструментом выполнения мер, относящихся к возмещению и удовлетворению нарушенных интересов участников сделки (компетентные судебные инстанции или взаимные действия сторон).

Как и любой другой вид договора, договор франчайзинга предусматривает указание реквизитов сторон договора , т.е. юридического адреса, банковских реквизитов и предусматривает подписание сторонами и проставление печати.

Предложения по реализации договора франчайзинга

Деонтологические кодексы Европейской федерации франчайзинга и Французской федерации франчайзинга, американский и румынский законы, а также и другие нормативные акты других государств, которые регламентируют схожие аспекты франчайзинга, предусматривают три этапа процесса реализации договора франчайзинга1:

1. Преддоговорный
2. Договорный
3. Постдоговорный

Важность преддоговорного этапа вытекает из того, что будущему франчайзи предоставляется некий период времени для осуществления конкретных действий (самоанализ, получение полной информации о деятельности франчайзера, анализ «контрольных вопросов», сравнение предложений) для самоопределения о вступлении в франчайзинговую сделку.

Выполнение самоанализа имеет целью определение потенциального франчайзи в том, что он достаточно подготовлен в инициировании франчайзинга, владеет необходимыми знаниями и практикой, имеет квалифицированный персонал. На этом же этапе будущий франчайзи должен определить область бизнеса, в которой будет действовать, и товар/услугу, который/которую будет производить/ продавать/ предоставлять.

Получение полной информациио франчайзере подразумевает обязанность франчайзи отправить потенциальному франчайзи документ именованный «Журнал информаций». Этот документ должен содержать честную и точную информацию об области сделки, давности и опыте предприятия, право интеллектуальной собственности, патенты и изобретения, которыми владеет, состояние и перспективы развития желаемого рыночного сегмента, информацию о применяемых к франшизе пошлинам, адреса всех франчайзеров из зоны, информацию о судебных процессах, в которые был вовлечен франчайзер, и другую полезную информацию.

Анализ «контрольного перечня вопросов»позволяет потенциальному франчайзи решить инициирование или отказ от франшизы. Эти вопросы должны соответствовать конкретной схеме, которая упрощала бы действия сторон договора в отношении инициирования и развития сделки.

Сравнение предложенийи выбор самого подходящего предусматривает сравнительный анализ всех предложений и принятие окончательного решения по заключению договора франчайзинга.

Договорный этапвключает в себя период времени, который начинается непосредственно с заключения договора или его досрочным расторжением. Деятельность сторон в этом периоде времени определена договором франчайзинга. В последующем представлены главные моменты, которые надо иметь в виду при заключении договора франчайзинга.

Область франшизы. В зависимости от области франшизы стороны договора вступают в отношения более или менее зависимые. Например, в области производства, стороны договора сохраняют более независимый характер. В этом случае франчайзи может использовать только рецепты и технологический процесс производства франчайзера, задействовав собственное оборудование. Естественно, что содержание такого договора будет значительно отличаться от содержания договора, заключенного в области продажи или предоставления услуг.

Срок договора франчайзинга обычно от трех до десяти лет. За это время нужно решиться начать сделку, достигнуть предусмотренных и желаемых экономических результатов. Исключением является корпорация McDonald’s, которая продает право франшизы на период до 20 лет. Договор может быть возобновлен по истечении срока консенсусом сторон. В случае, если условия договора не были нарушены, франчайзер имеет преимущественное право на продление срока действия договора. В некоторых договорах срок можно не указывать, имея в виду традиционные периоды договорных отношений. Рекомендуется все-таки включать в договор отдельный пункт, который предусматривал бы возможность расторжения договора с условием предварительного уведомления стороны-партнера за 30-60 дней до расторжения.

В финансовом разделе потенциальные франчайзи должны настаивать на определении полной стоимости франшизы, которая включает, кроме первоначальной пошлины, рекламную пошлину, роялти (периодическую плату) и затраты в отношении оборотного капитала, затраты по приобретению оборудования и обустройству помещения, а также и другие затраты. В зависимости от франшизы, первоначальная пошлина может достигать десяток тысяч долларов. Например, McDonald’s взимает первоначальную пошлину в 45,000 американских долларов. Как обычно, величина роялти (периодической платы) составляет до 10% от доходов, получаемых франчайзи.

В принципе, право на рекламу принадлежит франчайзеру, который является владельцем исключительных прав на отличительные признаки, используемые в сети франшизы, прав, которые он реализует как на международном, так и на местном уровнях. Но чаще всего в договорах франчайзинга предусмотрена реализация рекламной компании франчайзи на местном уровне включением понесенных затрат в осуществленные выплаты.

При заключении договора потенциальный франчайзи должен учитывать «скрытые затраты», которые относятся к категории оборотного капитала и которые определяют средства, необходимые франчайзеру для приобретения резервов сырья, оплаты персонала и арендных затрат на период пока не станут поступать первые платы. Также франчайзер должен учитывать и затраты на приобретение помещений или их аренду, оборудования (bulding and equipment costs) и другие затраты, которые надо учитывать на момент заключения договора.

Рекомендуется, чтобы договор франчайзинга содержал условия в отношении территориальной исключительности в пользу франчайзера. Территориальная исключительность обусловлена минимальным валовым доходом, количеством потребителей, перспективой их роста и т.д. Из этих соображений в договоре будет отражена обязанность франчайзера не предоставлять новую франшизу в зоне действия существующей франшизы.

Другой момент договора связан с возможностями обучения персонала франчайзи. Во многих договорах определено, что франчайзи начинает свою деятельность только после участия в курсе обучения, организованном франчайзером. Также рекомендуется, чтобы в договоре было указано постоянное прохождение курсов обучения и переквалификации персоналом франчайзи.

Одним из главных пунктов договора является стоимость продажи франшизы. По истечении срока договора франчайзи может продать франшизу другому предпринимателю или франчайзеру. Проблемы появляются при оценке франшизы, обычно, если она имела успех и ее стоимость возросла. В этом случае могут возникнуть разногласия относительно роли каждой стороны в росте притягательности франшизы. Для предупреждения подобных проблем, рекомендуется указать в договоре, какой стороне отводится право продавать франшизу.

При подписании договора одним из противоречивых моментов является определение условий расторжения договора. Предприниматели должны знать, в каких условиях они могут расторгнуть договор, и сколько им будет стоить такая процедура. Обычно франчайзер имеет право расторгнуть договор тогда, когда франчайзи:

• Не получает намеченной прибыли
• Не представляет необходимых отчетов о состоянии сделки (не предоставляет реальную информацию)
• Злоупотребляет именем, know-how и оборудованием франчайзера
• Не обучается и не кооперирует с франчайзером
• Становится банкротом.
• Унижает репутацию франчайзера производством/предоставлением некачественных товаров/услуг

Франчайзи может требовать расторжения договора тогда, когда франчайзер:

• Представил неправильную информацию о своей деятельности
• Не предоставляет льготы на приобретение сырья
• Преднамеренно нарушает условия договора.
• Не оказывает необходимую помощь, в частности, в проблемах менеджмента

Международная практика разрешения споров, возникших между сторонами договора франчайзинга, предоставляет возможность непосредственного включения в договор законов, после которых эти споры можно разрешить. Обычно, в договоре отмечается применение положений Деонтологического кодекса Европейской федерации франчайзинга, Деонтологического кодекса Французской федерации франчайзинга, американского, румынского законов и т.п. в области франчайзинга.

Договор франчайзинга может быть заключен по предложению франчайзера или франчайзи. Обычно предложение о заключении договора должно содержать бизнес-план. Договор вступает в силу на дату его подписания или на другую дату, определенную сторонами. Договора франчайзинга регистрируются Государственным агентством по защите промышленной собственности.

Постдоговорный этаппредусматривает деятельность сторон после прекращения договорных отношений на основании лояльной конкуренции. Обычно франчайзер может обязать бывшего партнера сохранять конфиденциальность сделки, что реализуется установлением условий по не составлению конкуренции и неразглашению тайн.

Резюме

Закон Республики Молдова о франчайзинге содержит положения, которые в случае инициированияфраншизной сделки позволяют оптимально регулировать отношения франчайзинга.

В отличие от западных государств, где франчайзинг получил стабильное, нарастающее и успешное развитие, в Республике Молдова, несмотря на существование «de jure» и «de facto» специального закона и реальной возможности его внедрения, этот вопрос пока что не дает ожидаемого эффекта.

Имея в виду тот факт, что система франчайзинга является сложной, отношения франчайзинга регулируются и положениями других нормативных актов, которые регулируют схожие с франчайзингом отношения.

Договор франчайзинга является главным документом, требующим предусмотрения всех условий, регулирующих весь спектр отношений между сторонами франшизы. Насколько содержание договора будет более фундаментально разработано, настолько риск появления споров и его невыполнения уменьшится.

Независимо от области франшизы, договора франчайзинга включают в себя ряд стандартных разделов, которые должны быть определены таким образом, чтобы отражали интересы сторон договора и/или членов сети франчайзинга, защищали права промышленной или интеллектуальной собственности франчайзера, содействовали сохранению общей идентичности и репутации франшизы или сети франчайзинга.

Сноски

1 Закон Республики Молдова о франчайзинге не предусматривает таких этапов.

from: marketing.spb.ru

Франчайзинг это относительно новая область для экономики Молдовы и, несмотря на то, что впервые такой бизнес появился у нас еще в 1998 году (рестораны McDonald’s), в настоящее время можем с уверенностью утверждать, что доля франчайзинга в экономике республики остается пока еще очень невысокой. Сегодня единственным учреждением, регулирующим деятельность в данной области, является Агентство по защите промышленной собственности (AGEPI). Однако его функции ограничены регистрацией договоров франчайзинга и взиманием соответствующих платежей. В настоящее время здесь зарегистрированы только два договора франчайзинга („Kompass” S.R.L. и Таможенный склад „Aeroportul Chi_in.u”). В то же время, на рынке действует много предприятий, имеющих договора франчайзинга, но не зарегистрированных в AGEPI (1C, McDonald’s, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-Cola, UPS, DHL). Основная причина, которая привела к такой ситуации, состоит в том, что молдавское законодательство не предусматривает никаких санкций за невыполнение требования регистрации договора, а представители франчайзингого бизнеса не видят особых выгод от нее. На основании оценок, осуществленных в результате опроса, общие годовые продажи предприятий, работающих на основании договора франчайзинга, не превысили в 2001 году 7 млн. USD, что составляет примерно 0,5% от ВВП Республики Молдова за этот же год.

Несмотря на вышеуказанное, франчайзинг имеет реальные шансы широкого применения в будущем, так как существует значительное число экономических агентов, действующих на основании договоров содержащих элементы франчайзинга. В первую очередь речь идет о той части сферы торговли и услуг, которая представлена дилерами и официальными представительствами зарубежных компаний (Рисунок 4-1).  Согласно статистическим данным, общие продажи этих компаний в 2001 году составили более 171 млн. долл. США или около 13% ВВП. На этих предприятиях создано около 7000 рабочих мест.

Рисунок 4.1
Виды договоров, содержащих элементы франчайзинга, в области импорта товаров и услуг

Хотя темп роста довольно низкий, все же можно с достаточной уверенностью утверждать, что франчайзинг в Молдове становится все более известной среди растущего числа предприятий и лиц бизнес-практикой. Успех McDonald’s побудил интерес к франчайзингу. И хотя многие многонациональные франчайзинговые компании еще не решились напрямую инвестировать в Молдову, очень часто их товары преобладают в торговле и воздействуют на рынок услуг. (Рисунок 4-2). Выгоды для начала бизнеса в Республике Молдова включают недорогую рабочую силу и небольшие затраты на рекламу. В то же время, отрицательно на это влияют низкая покупательная способность большей части населения и низкий уровень сервиса. И, учитывая тот факт, что большая часть товаров и услуг предлагаемых предприятиями представляющими зарубежных партнеров предназначена для клиентов со средними и высокими доходами (Рисунок 4-3), их объем продаж во многом будет зависеть от экономической ситуации в стране и от роста покупательной способности населения.

Рисунок 4.3
Основные клиенты, на которых нацелены предприятия, представляющие зарубежных партнеров в Молдове

Другим показателем использования франчайзинга в бизнесе является степень сотрудничества между партнерами. В этом смысле, если рассматривать взаимные обязательства сторон, можно отметить, что они в какой-то мере различаются от одной отрасли к другой.  Но в общем они ограничены обязанностями, характерными для любого представителя какой-либо зарубежной компании, а именно: соблюдение установленного объема продаж, продажа четко определенного ассортимента товаров, инвестирование в развитие бизнеса, реклама, предоставление отчетности партнеру, соблюдение стандартов качества, помощь в управлении и т.д. (Таблицы 4-1 и 4-2).

Таблица 4.1
Обязанности местных предприятий перед зарубежными партнерами

Таблица 4.2
Обязанности зарубежных компаний перед местными партнерами

Анализируя данные Таблиц 4-1 и 4-2, можно прийти к выводу, что в зависимости от различия между обязательствами партнеров, различные отрасли находятся на разном расстоянии от системы франчайзинга. Ближе к нему те отрасли, в которых большую значимость имеет помощь в обучении персонала или в установлении определенных стандартов качества. Именно они и имеют больше шансов на использование франчайзинга в будущем.

Препятствия для внедрения франчайзинга

Очень важно отметить, что препятствия и проблемы, встречающиеся на предприятиях, работающих по системе франчайзинга, во многом схожи с теми, которые наблюдаются и на обычных предприятиях. И это связано с тем, что общие экономические условия и бизнес среда для всех одни и те же. Это относится, прежде всего, к законодательству, доступности финансов и новых технологий, налоговому давлению, преступности.

Согласно результатам опроса наиболее значимыми проблемами и препятствиями  для предприятий, сотрудничающих с зарубежными компаниями, являются: низкая платежеспособность населения, предотгрузочная инспекция, коррупция и преступность (Рисунок 4-4).

Рисунок 4.4
Проблемы, с которыми сталкиваются предприятия в РМ

В общем франчайзинг рассматривается многими молдавскими предпринимателями как возможность начала бизнеса с ограниченным риском. Но, как и в других странах с переходной экономикой, предприниматели не очень-то предрасположены платить за торговую марку, дизайн и прочие выгоды франчайзинга.

К тому же, даже если в Молдове уже существуют опытные бизнесмены, их финансовые ресурсы ограничены. Обычно они знают очень хорошо местный рынок и, при соответствующем обучении, представляют собой самую подходящую группу для бизнеса в системе франчайзинга.

Факторы, ограничивающие доступ к технологиям и соответствующей информации о них, напрямую влияют и на франчайзинг, который непосредственно связан с внедрением новых технологий и новых бизнес операций. Эти факторы могут быть как финансовыми, так и нефинансовыми.

Относительно финансовых факторов важно отметить, что существующие предприятия не всегда в состоянии генерировать прибыли достаточные для того, чтобы самостоятельно профинансировать инвестиции в новые технологии. Прибыльность предприятий относительно низкая и имеет тенденцию к снижению, а получение финансовых средств из зарубежных источников обходится достаточно дорого.

Сельскохозяйственная отрасль подвержена сильному влиянию таких факторов, как бартерные сделки и множественное посредничество. А это приводит к концентрации финансовых средств у посредников и к острой нехватке средств для инвестиций в сельскохозяйственную технику и прогрессивные аграрные технологии.

К нефинансовым факторам, ограничивающим доступ к технологиям, относят:

Проблемы коммуникации – языковые барьеры и отсутствие специфической компетенции. Директора и большинство специалистов наших предприятий обычно не могут свободно общаться с потенциальными западными партнерами из-за того, что не знают иностранных языков и/или не имеют достаточных знаний и способностей для того, чтобы контактировать, анализировать и договариваться по поводу различных бизнес операций (в том числе относительно технического усовершенствования и модификации товаров).

Ошибочное представление о реальном технологическом состоянии предприятия. Многие менеджеры и специалисты считают свои товары и технологии удовлетворительными, поэтому пренебрегают информацией о технологических и рыночных новшествах.

Слабая инфраструктура. Это относится к отсутствию удовлетворительных дорог и телекоммуникационных сетей, ограниченному доступу к Интернету (особенно вне Кишинэу) и государственным источникам информации (Торгово-промышленная палата, Департамент статистики и др.), неудовлетворительному состоянию гостиничной отрасли и вспомогательных услуг.

Неэффективная и непостоянная законодательная инфраструктура. Из-за высокого воспринимаемого риска потенциальные западные партнеры хотят быть уверенными в возможности применения законов и стабильности законодательства. Невозможность эффективного выполнения решений суда подвергает опасности любые подписанные соглашения.

Неэффективность интеграции Молдовы в СНГ. Это снижает ожидания относительно возможностей расширения рынков на территории этих стран. Потенциальные партнеры воспринимают Молдову, вследствие низкого потенциала рынка, скорее как переправу на восток, нежели как самостоятельный рынок.

В настоящее время налоговое законодательство не предусматривает преференциального подхода к закупкам основного капитала. Поэтому, одновременно с импортом оборудования и технологий, экономические агенты обязаны уплачивать 20% НДС (за исключением ограниченного списка, представляемого ежегодно в законе о госбюджете), а начиная с 1 января 1999 года – и специальную 5% таможенную пошлину. Это положение создает проблемы, связанные со стимулированием  инвестиций и с потоком денежной наличности.

Факторы роста в области франчайзинга

Анализируя текущую ситуацию развития франчайзинга в Молдове через призму жизненного цикла бизнеса, можно прийти к выводу, что в настоящее время данная бизнес-практика находится на начальном этапе своего развития, после которого следовало бы ожидать оживления деятельности, при условии, что факторы роста будут преобладать.

Оптимистические прогнозы относительно франчайзинга связаны со следующими факторами бизнес среды Молдовы:

Национальная экономика регистрирует первые признаки оживления. В 2001 году, согласно данным официальной статистики, был установлен рост ВВП на 6,1%, в том числе в промышленности – на 14,2%, сельском хозяйстве – на 4% и в сфере услуг – на 19%. Предприятия пищевой, легкой, фармацевтической и даже машиностроительной промышленности показывают улучшение результатов, рассчитываясь по огромным долгам, образовавшимся за последние 10 лет.

Государственные органы предпринимают практические меры для развития бизнеса . В последнее время был утвержден ряд важных нормативных актов, в том числе Инвестиционная стратегия, Стратегия продвижения экспорта, Программа развития малого бизнеса. Различные формы сотрудничества представителей власти и бизнеса, направленные на решение проблем последних (предотгрузочная инспекция, сертификация, лицензирование, предпринимательский патент), приняли систематический характер.

Руководители предприятий все больше стремятся к повышению эффективности их бизнеса. Отсутствие важных природных ресурсов, характерное для Молдовы, привело к тому, что их распыление, характерное для плановой экономики, было очень быстро заменено на строгую экономию, а экстенсивные методы – на интенсивные и более эффективные. Внедрение на предприятиях стандартов ISO и системы 20 ключей, компьютеризация бухучета, применение современных методов маркетинга и менеджмента являются ярким тому подтверждением.

Спрос на высококачественные товары и услуги растет. Сравнительный анализ нынешнего предложения на рынке с тем, что предлагалось 3-4 года назад, позволяет убедиться, что доля дешевых товаров низкого качества значительно снизилась. А бурный рост количества современных предприятий торговли и сферы услуг (магазинов, парикмахерских, заправочных станций) намного улучшили внешний вид населенных пунктов.

Желание начать свой собственный бизнес проявляется у все большего числа людей.Если в начале 90-х годов само понятие „бизнесмен” было сродни вору или преступнику, то сегодня предприниматели становятся все более уважаемыми людьми. А побуждения людей инвестировать деньги в бизнес, а не в недвижимость или другие объекты долговременного пользования (автомобили, мебель и проч.), как было после 1990 года, подтверждает серьезные изменения менталитета.

Отношение людей к западному образу жизни и бизнесу положительно. Большинство населения ориентируется на европейские моральные и социальные ценности, и это все больше проявляется и на их покупательском и деловом поведении. Соответственно, следует ожидать и укрепления отношений сотрудничества с западными фирмами, в том числе и с использованием системы франчайзинга.

Резюме

Франчайзинг – это относительно новая область для экономики Молдовы и, несмотря на то, что впервые такой бизнес появился у нас еще в 1998 году (рестораны McDonald’s), в настоящее время доля франчайзинга в экономике республики остается пока еще очень невысокой. Сегодня лишь 12 франчайзеров представляют свои франшизы на внутреннем рынке.

Выгоды для начала бизнеса в Республике Молдова включают недорогую рабочую силу и небольшие затраты на рекламу. В то же время, отрицательно на это влияют низкая покупательная способность большей части населения и низкий уровень сервиса. И учитывая тот факт, что большая часть товаров и услуг, предлагаемых предприятиями, представляющими зарубежных партнеров, предназначены для клиентов со средними и высокими доходами, их объем продаж во многом будет зависеть от экономической ситуации в стране и от роста покупательной способности населения.

Препятствия и проблемы, встречающиеся у предприятий, работающих по системе франчайзинга, во многом схожи с теми, которые наблюдаются и у обычных предприятий. Это связано с тем, что экономические условия и бизнес среда для всех одни и те же. Речь идет, в первую очередь, о законодательстве, доступности финансов и новых технологиях, налоговом давлении, преступности и проч.

Несмотря на вышеуказанное, франчайзинг имеет реальные шансы широкого применения в будущем, так как существует значительное число экономических агентов, действующих на основании договоров, содержащих элементы франчайзинга. В первую очередь речь идет о той части сферы торговли и услуг, которая представлена дилерами и официальными представительствами зарубежных компаний. А изменения, наблюдаемые в настоящее время в бизнес среде, позволяют с оптимизмом смотреть на перспективы бизнеса, в общем, и франчайзинга, в частности.

from:marketing.spb.ru

Профиль экономической деятельности

В международном плане франчайзинг получил наибольшее распространение в таких областях деятельности, как розничная торговля и сфера услуг. Это объясняется тем, что инвестиции в этих отраслях небольшие и организация бизнеса “c нуля” требует меньше времени. Что касается производственных предприятий, то там ситуация совсем другая, что и обусловило передачу не всего бизнеса, а определенных производств, технологий, патентов и пр. Соответственно, большее распространение в данной области получили упрощенные формы франчайзинга: лицензионное производство, международная производственная кооперация и производство на давальческом сырье. Основные области, в зависимости от профиля экономической деятельности, для использования франчайзинга у нас в стране приводятся ниже.

Общественное питание:

• Рестораны быстрого обслуживания fast-food (McDonald’s, KFC)
• Пиццерии (Pizza de Italia, Perfect Pizza)

В условиях дефицита времени и ускоренного ритма жизни многие люди высоко оценивают услуги ресторанов fast-food, которые предоставляют стандартный ассортимент блюд высокого качества, а также быстрое обслуживание и приятный интерьер и атмосферу. Они очень удобны для приема пищи работниками близлежащих учреждений во время обеденного перерыва, а также для туристов и всей семьи в выходные дни. Услуги по доставке на дом пиццы и прочих блюд, а также возможность осуществления покупки, не выходя из автомобиля, представляют дополнительные выгоды для некоторых категорий клиентов.

Автомобильное техобслуживание:

• Пассажирские перевозки
• Ремонт автомобилей
• Заправка и мойка автомобилей
• Прокат автомобилей
• Покраска автомобилей
• Автошколы
• Транспортно-экспедиционные услуги

На первый взгляд может показаться, что рынок этих услуг давно насыщен и нет больше необходимости в новых предприятиях. Однако те, кто встречались с безразличием персонала на существующих станциях техобслуживания, с отсутствием запчастей и низким качеством обслуживания, убедились в необходимости предприятий нового типа. То же самое можно сказать и о пассажирском транспорте: переполненные утренние маршрутные такси в городах и анархия на междугородних маршрутах предоставляют серьезные шансы для фирм, готовых показать более высокий уровень организации деятельности и обслуживания клиентов.

Услуги по домохозяйству:

• Поддержание и уборка домов и помещений
• Ремонт электрических сетей в домах и квартирах
• Установка и ремонт бытовой техники на дому
• Ремонт и обновление мебели на дому

В последнее время появляется все больше очень занятых людей, которые с удовольствием согласились бы уступить специализированной фирме уборку, поддержание жилища, установку и ремонт бытовой техники, и прочие дела. В качестве потенциальных клиентов необходимо рассматривать деловых людей, представителей свободных профессий, агентства по недвижимости, арендующие квартиры, а также некоторые предприятия и организации. Очень важно, чтобы фирма, предоставляющая такого рода услуги, имела безупречную репутацию у клиентов, учитывая то обстоятельство, что услуги оказываются на дому у клиента.

Туризм, спорт, развлечения

• Туристические агентства
• Гостиницы, мотели
• Танцевальные кружки
• Спортклубы (body-building, shaping, боевые искусства)
• Прокат палаток, роликовых коньков, велосипедов, лодок
• Бассейны, сауна
• Клубы отдыха и развлечений (дискотеки, спортивные игры)

Слабая экономика и общий низкий жизненный уровень никак не могут означать и отсутствия интереса к спорту, туризму, развлечениям. В качестве клиентов в первую очередь выступают люди с высокими доходами: бизнесмены, туристы, некоторые госслужащие, представители различных зарубежных миссий. Кроме того, наблюдается недостаток подобных фирм, оказывающих услуги и для потребителей с более скромным уровнем доходов. Тем более, что в последнее время наблюдается переориентация на ведение здорового образа жизни. Агротуризм представляет собой также одну из возможностей, которая могла бы пользоваться высоким спросом у городских жителей и туристов.

Медицинские услуги

• Медицинские центры (общие и специализированные)
• Центры диетического питания
• Фитнес-центры, профилактории (аэробика, медицинский массаж)

Люди готовы заплатить любую цену за свое здоровье. Это, однако, никак не означает, что, учреждая частную клинику, нужно обязательно устанавливать максимальные цены. Основой успеха является эффективность предложенных методов лечения, независимо от того, если они основаны на традиционной или нетрадиционной медицине. Это тот случай, когда информация об успехе или неудаче распространяется самими клиентами со скоростью света.

Строительство

• Проектирование и строительство домов
• Ремонт квартир
• Установка водомеров, газовых счетчиков, сантехнические работы
• Установка подъездных дверей и оконных решеток
• Специализированные услуги (ремонт кровель, установка кафельной плитки, паркета, покраска, наклейка обоев)

В условиях, когда очень много специалистов, практикующих эти профессии, уехали на заработок за рубеж, на внутреннем рынке образовалась относительно свободная ниша. Даже существующие фирмы, предлагающие „евроремонт”, не всегда могут хвалиться по-настоящему высоким качеством. А цены на самом деле „европейские”.

Обучение и курсы повышения квалификации

• Иностранные языки
• Бухгалтерский учет
• Компьютер и информационные технологии
• Лицеи, детские сады, детские центры

Стремление людей учиться всегда основывалось на последующих возможностях использования знаний на практике для получения дохода. В настоящее время на рынке труда больше востребованы лица, владеющие иностранными языками, и компетентные в информационных технологиях. В то же время, в объявлениях все чаще требуются специалисты в области производства (виноделие, мебель, машиностроение и проч.). Что касается дошкольного обучения, важно учитывать демографический фактор, связанный с резким снижением рождаемости после 1995 года. Одновременно наблюдаются ориентация рынка на небольшие группы обучения и индивидуальный подход.

Социальные услуги

• Химчистки
• Парикмахерские
• Фотостудии
• Ремонт бытовой техники
• Ремонт обуви
• Изготовление ключей

Если в первых трех областях на внутреннем рынке наблюдаются определенные продвижения в отношении качества и ориентации на клиента, то в остальных гораздо меньше порядка. Сегодня стоимость ремонта телевизора, часов или телефонного аппарата составляет 30-80% от цены нового аппарата. А в сельской местности дефицит этих услуг проявляется еще более остро, и цены иногда выше, чем в городах. Так образовалась относительно свободная ниша на рынке, которая, естественно, будет занята теми, кто готов предложить разумные цены и хорошее качество.

Бизнес услуги

• Бухучет и аудит
• Интернет (провайдеры, веб-страницы, деловые связи)
• Информационные технологии
• Рекламные агентства
• Копировальные центры
• Почтовые услуги и экспресс-отправления
• Агентства по недвижимости
• Услуги по обустройству интерьера помещений
• Услуги безопасности
• Складские услуги

Малые фирмы не могут себе позволить содержание большого количества работников, особенно если речь идет о каких-либо периодических работах. Часто оказывается более выгодной их передача специализированным фирмам. В данном случае, кроме экономической выгоды, высоко ценится надежность фирмы, предлагающей соответствующие услуги, в информационном плане (конфиденциальность информации).

Розничная торговля

• Автомобили
• Товары для детей
• Бытовые товары и оборудование
• Салоны для новобрачных
• Компьютерные центры
• Продовольственные товары
• Спортивные товары
• Косметика
• Одежда и обувь
• Товары для домашних животных

Хорошо известен тот факт, что легче всего деньги зарабатываются в торговле. И этим воспользовалось большинство первопроходцев молдавского бизнеса. Сегодня же, когда число коммерсантов увеличилось настолько, что прибыль некоторых из них не превышает зарплату госслужащего среднего ранга, появилась проблема переориентации бизнеса или его реструктуризации. Одним из основных решений является дифференциация торговых предприятий, то есть осуществление определенных изменений в бизнесе, способных четко выделить данное предприятие на фоне конкурентов. В качестве примера могут служить фирменные магазины местных производителей, которые отличаются  более низкими ценами и отсутствием фальсифицированных товаров. Или специализированные магазины по продаже высококачественных товаров хорошо известных западных фирм („Adidas”, „Nike”, „Hugo Boss” и проч.). Ориентация на низкие цены всегда представляет собой привлекательную для клиентов альтернативу. В то же время, сложно конкурировать в этом плане с городскими рынками, однако можно найти ту золотую середину, которая будет привлекать покупателей, живущих поблизости. И не в последнюю очередь не нужно забывать о сервисе для клиентов: уважительное отношение продавцов, точный расчет суммы к оплате, упаковка товаров, доставка на дом, гарантии и проч. Эти „мелочи” могут иметь решающее значение для клиентов в выборе того или иного магазина.

Производство

• Радиоэлектронная промышленность
• Машиностроительная промышленность
• Табачная промышленность
• Легкая промышленность
• Пищевая промышленность
• Промышленность стройматериалов
• Экологическое сельское хозяйство

Производственная отрасль Молдовы в большей степени унаследована от централизованной планово-экономической системы. Поэтому ее основными характеристиками являются большие размеры предприятий, потеря традиционных рынков (стран СНГ), недостаток знаний и навыков работы в условиях рыночной экономики. Однако глубокий кризис, через который они прошли после 1990 года, похоже, заканчивается, и многие предприятия показывают улучшение своих результатов. Среди них можно отметить: Macon, Moldova-Hidroma_, Incomlac, Lapte, Franzeluca, Bucuria, Carmez, Basarabia-Nord, Ionel, Rada, B.lceanca, Farmaco, Agurdino, Icam, Orhei-Vit, Vitanta.

Именно эти предприятия имеют больше шансов умножить достигнутые успехи путем использования механизма франчайзинга. В первую очередь речь идет о франчайзинге распределения, когда вышеуказанные компании создали бы сеть дилеров-франчайзи по всей территории страны. Большой интерес для них может представить и производственный франчайзинг или кооперация с широко известными на международном рынке производителями. Речь идет, прежде всего, о предприятиях Западной Европы, которые территориально более близки: Германия, Франция, Австрия, Италия, Греция, Бельгия. Для начала могут оказаться взаимовыгодными даже упрощенные формы франчайзинга, а именно:

• Международная производственная кооперация – кооперация с зарубежными фирмами из той же отрасли или смежных отраслей, в результате которой молдавские компании производили бы определенные комплектующие изделия или узлы, детали для их дальнейшего использования в производственном процессе.
• Лицензионное производство – передача технологии производства, в том числе патентов на изобретения, know-how, торговых марок и проч. за соответствующую плату.
• Производство на давальческом сырье – осуществляется на основании производственно-технологической документации партнера и с использованием его  сырья и материалов.

Очевидно сложно конкурировать в вышеуказанных областях с фирмами из таких стран как Польша, Чехия, Словения, Венгрия, Словакия, Румыния, которые тоже готовы принимать аналогичные предложения со стороны таких известных фирм как Daimler – Chrysler, BMW, Siemens, Eriksson, Procter & Gamble, Philip Morris и др. И все же принцип экономической выгоды может дать в некоторых случаях реальные шансы и молдавским предприятиям: все зависит от условий сотрудничества и бизнес среды в стране.

Участие в капитале предприятия-франчайзи

В своей классической форме франчайзинг не предусматривает участия партнера в капитале. Однако на практике такие случаи иногда имеют место, со всеми характерными для них положительными и отрицательными моментами. Считаем, что в Молдове возможны два варианта сотрудничества в этом плане: (1) франчайзи самостоятельно учреждает предприятие и (2) совместное создание предприятия франчайзером и франчайзи.

Франчайзи самостоятельно учреждает предприятие. Является самой рекомендуемой из форм, учитывая тот факт, что стороны должны доказать взаимную полезность независимо от каких-либо финансовых обязательств. Франчайзи согласится работать на условиях установленных извне и осуществлять соответствующие платежи только в том случае, если дело заслуживает того, и помощь, полученная от франчайзера, существенна. Со своей стороны франчайзер сделает все возможное для того, чтобы не потерять определенного франчайзи, если последний показывает высокие результаты. В этих целях  франчайзер постарается совершенствовать бизнес и проводить гибкую политику франчайзинговых платежей.

Совместное создание предприятия. В нашей стране участие франчайзера в капитале встречается у двух гигантов мирового франчайзинга – Coca-Cola и McDonald’s. Очевидно, в качестве основного аргумента в пользу такой формы явилось стремление к  всеобщему контролю в условиях, когда сложно найти надежных, финансово сильных партнеров. Общее правило для таких случаев состоит в том, что зарубежные партнеры согласны только на условия владения контрольным пакетом в капитале. Они не спешат предоставлять свои ресурсы партнеру из Молдовы, который, по всей вероятности, будет распоряжаться ими хуже, чем сам собственник, и ожидать от него дивиденды. И все же потенциальные франчайзи имеют определенные шансы получить финансовую поддержку со стороны партнера в виде 30-40% инвестиций в уставный капитал (деньги или оборудование). От франчайзи, однако, требуются доказательства относительно своих особых качеств и репутации в бизнесе. Кроме того, вполне возможно, что договор будет предусматривать выкуп доли франчайзера как только финансовое положение франчайзи позволит этого.

Существуют и такие ситуации, когда имидж франчайзера и его опыт в бизнесе не столь широко известны и франчайзи смог бы настаивать на своем участии в создании совместного предприятия. Речь идет, в первую очередь, о тех случаях, когда начальный франчайзинговый взнос достаточно высок, и существует риск создания финансовых „пирамид”.

Посредничество в франчайзинге

В Молдове нет мастер-франчайзинга в его классической форме, и это, по мнению деловых людей, связано с тем, что сложно делегировать обязанности субфранчайзера местным экономическим агентам из – за недостатка опыта в данной области. Поэтому были найдены альтернативные решения: функции субфранчайзера выполняются другими организационными формами, такими как:

• Представительство франчайзера в Молдове (например, датской компании Unilever)
• Представительство франчайзера в одной из соседних стран (например, McDonald’s, Coca-Cola – оба из Румынии, Xerox Ltd Moldova – совместное представительство ирландской фирмы Xerox Europe Ltd и Xerox Romвnia S.R.L.)
• Субфранчайзер в одной из соседних стран (магазин Hugo Boss находится в подчинении венгерского субфранчайзера).

В то же время, уже существуют удачные примеры продвинутого сотрудничества между партнерами, которое в будущем сделает возможным появление сетей франчайзинга в различных областях бизнеса. Это подкрепляется и тем фактом, что относительно небольшие размеры республики очень удобны для создания стандартных сетей, состоящих из одного субфранчайзера в Кишинэу и 5-10 франчайзи на остальной территории.

Практикa франчайзинга в Молдове: конкретные ситуации

Услуги копирования “Xerox”

Краткий исторический обзор

Xerox был основан в 1938 году в США. Сегодня это – международный лидер в области копировальной и множительной техники, управления информацией и документацией.

Представительство Xerox Ltd Молдова было зарегистрировано 1 апреля 1994 года при прямой поддержке Rанк Xerox Ltd (Румыния), а официальное открытие бюро состоялось 23 июня того же года. Компания обеспечивает широкое разнообразие изделий типа копировальных машин, принтеров, сканеров, факсов, мультифункциональных машин, все типы бумаги и т.п., а также ряда связанных с данной областью услуг. Ежегодный объем продаж компании составляет 3 млн. долларов. Кроме того, Xerox Ltd Молдова настроен оптимистически в связи с перспективами молдавского рынка.

Главные деловые партнеры компании – Radu Ltd, MASTER и Accent Electronic S.A., которые имеют филиалы по всей территории Молдовы. Представительство компании в Кишинэу обеспечивает методическую поддержку, координирует деятельность дистрибьюторов, организовывает подготовку кадров и управляет качеством услуг. Очень важный аспект его деятельности – установление товарищеских отношений на основе контрактов франчайзинга с фирмами/центрами копирования Xerox.

Общая концепция бизнеса

Центры Xerox представляют идеальный тип бизнеса для предпринимателя, который располагает капиталом, но не хочет непосредственно включаться в деятельность, считая ее дополнительным источником доходов. Таким образом, человек, который занимается другими видами деятельности, может управлять и центром копирования. Интересно, что в некоторых странах, скажем, в Германии, центры Xerox обладают характером самообслуживания, а оператор следит за количеством копий на счетчике аппарата. Первые 5-6 месяцев наиболее трудны для бизнесменов, потому что сегмент клиентов еще не сформирован, и поэтому предприниматель нуждается в настойчивости, чтобы преуспеть.

Состояние рынка

Немногие знали 46 лет назад о существовании первых копировальных машин. Сегодня жизнь без них невообразима. Маленькие, недавно основанные предприятия, также как большинство населения, не могут позволить себе покупать такое оборудование. В то же время, каждый нуждается в копиях. Именно поэтому некоторые бизнесмены решаются на открытие Document Centre Xerox (D.C.) на основе франчайзинга. Спрос на изделия или услуги Xerox высок в университетах. Из-за этого многие центры копирования могут успешно работать по соседству с ними. Недостаток этих услуг часто ощущается в небольших городах.

Очень важно разделить клиентов на сегменты по количеству копий. Таким образом, если клиенты требуют небольшое количество копий, тогда цены могут быть относительно высокими. И наоборот, если заказывается большое количество копий, то стратегия низких цен будет основным фактором успеха.

Права, предоставляемые франчайзингом

Франчайзинг обеспечивает франчайзи правом обзавестись бизнесом и работать под фирмой известной компании (Xerox Ltd Moldova). Франчайзи имеет полный доступ к опыту и профессионализму франчайзера.

Расположение предприятия

Расположение предприятия и цены на копии обеспечивают успех фирмы. Предприятие, расположенное в коммерческой зоне (в центре города или сектора, в окрестностях государственных учреждений, университетов и т.д.) и обеспеченное прямым входом с улицы будет иметь явное преимущество.

Оборудование

При выборе копировальных машин необходимо учитывать, что низкая цена не всегда лучшее решение. Технические характеристики аппаратов, таких как скорость, формат страницы, дополнительные принадлежности и надежность также необходимо принять во внимание. При выборе копировальных машин надо исходить из следующих соображений:

• Цена – не единственный определяющий фактор. В центрах копирования аппараты эксплуатируются интенсивно, поэтому важно покупать надежное оборудование, которое не требует частого ремонта.
• Время ремонта очень важно. Каждая минута может обернуться потерей, поэтому желательно выбрать ремонтную фирму, которая работала бы быстро и эффективно.
• Обслуживание аппаратов должно быть простым. Это облегчит работу оператора и увеличит производительность труда. В случае самообслуживания важность этого фактора будет еще выше.
• Вначале приобретается более простое оборудование. Если финансовые ресурсы ограничены, желательно купить аппарат для черно-белых копий обычного формата. Когда появится финансовая возможность, можно будет купить более современные машины.
• Рекомендуется установить отношения с одним поставщиком. В этом случае, вы будете иметь одну команду обслуживания, которая проверит все оборудование. Следовательно, отношения будут укрепляться.

Машины Xerox очень надежны и не нуждаются в ремонте, несмотря на непрерывную эксплуатацию. Кроме того, поставщик обеспечивает уход и ремонт техники.

Общee устройство помещения и оборудования

Интерьер центров должен быть прост и гостеприимен. Пол покрыт линолеумом, стены, окрашенные в теплые тона или оклеенные обоями. Около машин должны стоять столы, чтобы клиенты смогли просмотреть копии. Окна должны быть большие, чтобы обеспечить хорошее освещение. Центр должен привлекать внимание своим внешним видом. Он должен быть оснащен телефонным аппаратом, чтобы быстро связаться с сервисом в случае необходимости.

Оформление интерьера проводится при поддержке представительства Xerox Ltd Moldova, соблюдая все характеристики системы франчайзинга: дизайн, качество, знак с целью сохранить корпоративную идентичность компании Xerox.

Персонал

Чтобы обеспечивать постоянное обслуживание клиентов, нужен служащий на полную ставку (или 2 – на полставки). Операторы выполняют работу и получают зарплату. Предпочтение будет отдано людям с высоким чувством ответственности (можно студенты). Их необходимо финансово заинтересовать в объеме услуг.

Цены

Отпускные цены могут меняться в зависимости от конкуренции. Например, средняя цена за одну копию нормального качества формата A4 – 25-30 бань. Скидки в размере 5-10 бань применяются в случае, если количество копий большое. В центрах Xerox Академии экономических знаний, цена за одну копию варьирует от 20 до 30 бань. Трудно понять менеджеров, которые устанавливают максимальную цену, таким образом теряя большинство клиентов из числа студентов, которые требуют минимальных цен.

При назначении цен необходимо принять во внимание стартовые затраты: арендную плату, стоимость машин, затраты на воду, электричество, телефон, кассовый аппарат, зарплату, рекламу. На основе всех этих элементов, включая коммерческий прогноз, менеджер определяет периоды окупаемости инвестиций для различных уровней цен и выбирает наилучший вариант.

Дополнительные услуги

Дополнительные услуги, предлагаемые центрами копирования, являются, фактически, альтернативой с двумя гранями: с одной стороны, это позволяет получить дополнительные доходы, а с другой стороны, это может усложнять бизнес, потому что требуются квалифицированный персонал и значительные инвестиции. Предпринимателю решать, какие из упомянутых услуг будут предлагаться клиентам.

• Переплет. Многие студенты, ученые размножают различные бумаги, а затем переплетают их (“евро” тип). Эта услуга удобна для центров, которые находятся около университетов.
• Резание. Эта полезная услуга – во многих центрах копирования, потому что некоторые клиенты копируют проспекты, рекламные листовки, фотографии, которые необходимо вырезать по контуру. В этом случае необходима ручная режущая машина. Если центр также предлагает услуги по переплету копий, то устанавливается автоматическая режущая машина.
• Ламинирование. Главным образом проводится при тонких обложках и документах граждан и предприятий.
• Цветные копии. Если вашими клиентами являются рекламные агентства, государственные учреждения, которые могут себе позволить цветные копии, то цветная копировальная машина может принести большой доход. Но нужно быть внимательным, так как данная услуга направлена на другой сегмент рынка, который требует особого подхода.

Наиболее распространенные услуги, предлагаемые компанией Xerox: ламинирование обложек, переплет типа “eвро”, копирование планшетов (A0, A1, A2), термический переплет, компьютеризированное техноредактирование.

Другой источник дополнительного дохода – продажа в помещении D.C. бумажных изделий: белая или цветная бумага различных форматов, белый или цветной картон различных форматов, бумага для факса, этикетки, пластмассовые конверты и папки для хранения документов.

Реклама

Главные категории клиентов, к которым обращается реклама:

• Студенты. Рекламные листовки будут распространяться в студенческих общежитиях, столовых, в университетских библиотеках. Вместе с предложением услуг и детальным списком цен, будет нарисована схема расположения центра. Рекламные листовки будут распространяться в начале года и регулярно в течение семестров.
• Мелкие предприниматели. Наиболее удобный рекламный метод – прямое вручение рекламных листовок владельцам коммерческих компаний, находящихся в радиусе 3-4 км от центра. Повторять процедуру раз в 3 месяца.
• Другие категории клиентов. Маленькие рекламные объявления будут размещены в местных газетах. Объявление должно содержать только самую необходимую информацию (услуги, адрес, телефонный номер). Приемлемы выделительный шрифт и другие типографские приемы.

Поддержка, оказанная франчайзером

• Внутренний и внешний дизайн, подробные планы
• Рекомендации по закупке необходимого типа оборудования в зависимости от предполагаемого объема копий и финансовых возможностей
• Льготные цены на оборудование
• Поставка сопутствующих материалов по договорным ценам
• Финансовые анализы по требованию
• Обучение операторов
• Визуальная реклама (освещенные панно, плакаты)
• Обеспечение на первых порах принадлежностями и мебелью: графика для стен и окон, буклеты, упаковочная бумага, полиэтиленовые кульки, рекламные материалы
• Помощь в запуске деятельности и поддержка в последующем.

Обязательства франчайзи

• Благоустройство и содержание места в соответствии с требованиями центра копирования
• Меблировка помещения по определенным стандартам Xerox Ltd Moldova
• Приобретение оборудования от Xerox Ltd Moldova
• Ежедневный контроль над деятельностью центра копирования
• Контракт франчайзинга с Xerox Ltd Moldova сроком на 5 лет
• Ежемесячные выплаты Xerox Ltd Moldova 5% от поступлений.

Услуги автоматизации бухгалтерского учета “1C”

Компания франчайзер

Фирма “1С”, основанная в 1991 г., специализируется на дистрибьюции, поддержке и разработке компьютерных программ и баз данных делового и домашнего назначения. Контактные координаты: Москва, ул. Селезневская, дом 21, телефон (095) 7379257.

Со штатом более 200 человек, она занимает первое место в софтверном секторе российской компьютерной индустрии и отличается рекордной отдачей от одного сотрудника.

Услуги, оказываемые сетью предприятий ” 1C: Франчайзинг”:

• Помощь в выборе программных средств
• Продажа, доставка, установка, настройка и внедрение программных продуктов
• Консультации
• Послепродажное обслуживание
• Обучение пользователей
• Информационно-технологическое сопровождение.

Общая концепция бизнеса

Фирма “1С” работает с пользователями через самую разветвленную на компьютерном рынке СНГ партнерскую сеть. Дилерами фирмы “1С” являются более 2,300 постоянных партнеров в 430 городах России, стран СНГ и Балтии. «1C: Франчайзинг» представляет собой сеть, объединяющую более чем 1,600 предприятий, сертифицированных фирмой “1С” на оказание комплексных услуг по автоматизации учетной и офисной работы на базе программных продуктов “1С”.

Франчайзинговая сеть партнеров-внедренцев создана и развивается фирмой “1С” для квалифицированного выполнения работ по обслуживанию пользователей системы “1С: Предприятие” и гарантирует качество оказываемых услуг. На сегодня эта сеть не имеет аналогов в России.

Технология внедрения программных продуктов сертифицирована по стандарту качества ISO 9001:2000. Авторизованные учебные центры фирмы “1С” в рамках новой программы “1С: Профессионал” проводят сертификацию пользователей “1С: Бухгалтерия” для официального подтверждения высокой квалификации, опыта и навыков работы с самой распространенной в России и СНГ программой бухгалтерского учета. Сервис-партнеры “1С” обеспечивают регулярное информационно-технологическое сопровождение программ системы “1С: Предприятия” на рабочих местах пользователей.

Ситуация рынка

Фирмы-франчайзи работают под единой маркой “1С: Франчайзинг”, имеют в своем составе аттестованных фирмой “1С” специалистов, что гарантирует высокое качество выполнения типового набора услуг, от простой установки и элементарной настройки прикладной конфигурации до интеграции программы с другими пакетами, обучения пользователей и постановки учета в полном объеме на предприятии. Каждая фирма-франчайзи имеет от 2 до 4 экспертов, аттестованных компанией “1C”.

На рынке Республики Молдова в качестве франчайзи работают:

• “Contabilizare-PROF” SRL
• “Exinf-Service” SRL
• “Account-Timbal” SRL
• “DigiSoft” SRL
• “InterSoft” SRL
• “DAAC-Hermes ” SA

Количество установленных бухгалтерских систем – 2,500. В качестве пользователей бухгалтерской системы выступают экономические агенты, которые действуют в различных областях. В целом, регистрируется непрерывный рост рыночного спроса на автоматизированные бухгалтерские системы.

Схема работы с клиентами включает две стадии:

• Продажа программы
• Оказание услуг непрерывного внедрения и постоянной помощи.

Цены предлагаемых продуктов варьируют в зависимости от конфигурации, отобранной клиентом. Цена установки модуля 1С: Бухгалтерия 7.7 Стандартная версия составляет 140 USD, модуля 1С: Бухгалтерия Проф версия 7.7 – 240-360 USD, модуля 1С: Предприятие. Бухгалтерский учёт. Типовая конфигурация 7.7 сетевая версия – 480USD. Кроме того, есть услуги по обслуживанию системы, которые оказываются за дополнительную ежемесячную плату – от 36 до 48USD.

Конкуренция

Главные конкуренты бухгалтерскoй системы “1C” на рынке Республики Молдова это: WizCount SRL, “Me_ter” SRL, “Unisom-Soft” SRL, “Sофт-Bйте” SRL.

WizCount является продуктом компании WizSoft Inc. Основанная в 1983 году, она является сегодня ведущей компанией по производству программного обеспечения для персональных компьютеров на рынке Израиля. Компания обладает дистрибъютерской сетью в более чем 25 странах, которая обслуживает свыше 30000 клиентов на таких конкурентоспособных рынках как США, Франция и Япония. В Молдове, WizContabil была основана в 1997 году, как представительство компании WizSoft Inc. В том же году, программа по бухгалтерскому учету, управлению товарными запасами и менеджменту WizCount была изменена и адаптирована к условиям Республики Молдова. Начиная с 1998-го года, WizCount стала первой системой, которая соответствовала НСБУ и уверенно завоевывала рынок средних и больших предприятий. На сегодняшний день компания имеет более 100 клиентов в различных сферах деятельности.

Преимущества продукта:

• Положительный опыт, приобретенный в области внедрения интегрированных систем
• Высококвалифицированный персонал
• Наличие информационной системы, разработанной в соответствии с международными стандартами.

Компания гарантирует следующие виды услуг: анализ специфики, обучение персонала, внедрение и техническая поддержка. Цены варьируют в зависимости от количества установок: за одну лицензию – 1920 USD, за две лицензии -  3, 000USD, за три лицензии – 4,080 USD и т.д. В указанные цены включаются: анализ специфики, внедрение, курсы обучения, обслуживание (обновление в соответствии с изменениями в законодательстве, консультации и проч.) в течение 12 месяцев, установка новых версий программы.

Book-Кeeper составляет продукт компании “Me_ter” SRL. Комплексный бухгалтерский учет Book-Кeeper  существует на рынке уже 4 года и является моделью бухгалтерского учета для студентов Академии экономических знаний Молдовы. Составляющей частью системы является New-Book, предназначенная для учета движения материалов, поставщиков и предпринимателей. В настоящее время, система налажена на более чем 150 предприятиях. Также разработаны системы бухгалтерского учета для гостиниц, оптовых торговцев и автоматизация документов для мэрий. Цена установки Book-Кeeper составляет 300 USD, а New-Book – 100-300 USD.

“Unisom-Soft” SRL запустил в 1998 году информационную систему автоматизации финансовой и управленческой бухгалтерии „Universal Accounting”.

Цены за установку одной рабочей станции включают внедрение системы под ключ с адаптацией на специфику предприятия:

• Пакет Commerce предназначен для торговых предприятий и включает полный набор финансовых отчетов. Он подразумевает автоматизацию действий по бухгалтерскому учету товаров, материалов, основных фондов, денежных средств, дебиторских и кредиторских задолженностей – 1200USD
• Пакет Commerce плюс – автоматизация действий по учету зарплат – 1500USD
• Пакет Economic предназначен для производственных предприятий и включает Пакет Commerce плюс автоматизация действий по учету и распределению производственных издержек и автоматизация действий по учету зарплат – 1650USD
• Пакет “Business budget” предназначен для производственных предприятий и бюджетных организаций и включает полный набор отчетов – 1770USD
• Пакет Elite предлагается большим предприятиям и включает пакет комплексного бухгалтерского учета плюс модуль экономико-финансового анализа – 1990USD.

“Grossbuh” – бухгалтерская программа предлагаемая компанией “SОFT-BYTE”. Эта компания действует на рынке с 1992 года. Ее клиенты: SUN TV SRL, “Nuf.rul” SA. Цена основного модуля с установкой и обучением – 400 USD. Дополнительные модули, которые включают вычисление затрат и оплату жалованья, продаются за 400 USD.

Поддержка со стороны франчайзера

Франчайзи:

• могут использовать символику “1С” в рамках деятельности, ограниченной договором франчайзинга
• получают специальную рекламную поддержку в центральной прессе, на выставках и др.
• получают компенсацию затрат на региональную рекламу
• получают специальную методическую рабочую информацию
• имеют высокие скидки на приобретаемые в фирме “1С” программные продукты
• проходят обучение, получают консультации в фирме “1С” по программным средствам и вопросам франчайзинговой деятельности.

Права, предоставляемые франчайзингом

Франчайзинг обеспечивает франчайзи право управлять бизнесом и работой от имени престижной компании (1C: Франчайзинг). Франчайзи имеет полный доступ к опыту и профессионализму франчайзера.

Как стать франчайзи

Фирма “1С” приглашает к сотрудничеству организации и частных предпринимателей, готовых оказывать услуги по продаже, установке и сопровождению программ “1С” и других наиболее популярных программных продуктов.

Организация бизнеса “1С:Франчайзи” требует начальных затрат в размере от 250 до 1000 долларов и уплаты ежеквартального взноса в размере 100 долларов. При выполнении определенных условий франчайзи от ежеквартального взноса освобождается. Для своей работы франчайзи необходимо приобрести программный продукт/продукты “1С: Предприятие” (NFR – версии) и аттестовать в фирме “1С” не менее двух специалистов-внедренцев.

Очень важно отметить, что сотрудники-внедренцы должны быть коммуникабельными, разбираться в бухгалтерском и управленческом учетах, владеть навыками программирования, быть готовыми к работе, связанной с разъездами. Договор франчайзинга ограничивает ценовой демпинг и распространение конкурирующих бухгалтерских программ.

При выполнении этих условий фирма-франчайзи получает от фирмы “1С” сертификат и последующую поддержку в работе.

Рестораныfast-food “McDonald’s”

Краткий исторический обзор

В конце 40-ых Ричард и Мак Макдональд пытались улучшить свой маленький ресторан, типа drive-in3, из Сан-Бернардино, Калифорния. Они изобрели новую концепцию, основанную на быстром обслуживании, низких ценах и продажах в больших объемах. Таким образом, после некоторых реорганизаций и значительных инвестиций, ресторан стал развиваться более интенсивно, ежегодно удваивая продажи. Первый франчайзи компании появился в 1952 году. Только за 1000USD любой инвестор мог использовать название основателей и книгу, которая описывала систему быстрого обслуживания (fast-food), изобретенную ими.

В 1954 году Рэй Крок стал исключительным франчайзинговым агентом братьев Макдональд. Он основал McDonald’s System Inc, а в 1955 открыл первый ресторан в Des Plaines, штат Иллинойс. Позже он купил сеть ресторанов братьев McDonald’s за 2.7 миллионов USD.

В приводимой ниже таблице представлен рост числа ресторанов McDonald’s:

Таблица 5-1 Рост числа ресторанов McDonald’s

Источник: “McDonald’s History, Yesterday and  Today”. McDonald’s Corp. 2000

В настоящее время более чем 23,000 ресторанов McDonald’s действуют в 121 стране. Из них 5,262 являются собственностью компании, а 18,361 – независимыми инвесторами (франчайзи).

В Республике Молдова компания McDonald’s Restaurants SRL была основана в 1997 г. Иностранный уставный капитал оценивается в 600,000 USD. В следующем году в Молдове открылся первый ресторан McDonald’s. Инвестиции в том году составляли 3 миллиона USD. Первоначально, было предусмотрено строительство 12 ресторанов McDonald’s на всей территории страны, включая 7 ресторанов в Кишинэу. В настоящее время есть три ресторана такого типа в стране, и все находятся в Кишинэу. Общие инвестиции составляют 6 миллионов USD. Ожидается, что в последующие 3-4 года инвестиции корпорации McDonald’s в Молдове составят 15 миллионов USD. Кроме того, полученная прибыль будет повторно вложена в бизнес.

Общая концепция бизнеса

Франшиза McDonald’s – шанс для инвесторов, которые желают начать бизнес с поддержки франчайзера. Система McDonald’s предоставляет поддержку в сфере управления бизнесом, обучения, рекламы, маркетинга, строительных работ и оборудования.

Система франчайзинга McDonald’s основана на принципе, согласно которому успех корпорации зависит от успеха франчайзи. Именно поэтому McDonald’s предоставляет франшизы только индивидуальным инвесторам, которых выбирает и обучает на строгой основе.

Кроме стартовых затрат для благоустройства помещения (400,000-800,000 USD) франчайзи должен оплатить начальный налог в размере 45,000 USD, плюс ежегодный роялти в размере 4%. Контракт франчайзинга заключается на 20 лет, после чего франчайзи предоставляется возможность продлить его. Инвестор может занять денег в банке, но при этом он должен располагать минимальной суммой, которая составляет 25 % от общей инвестиции.

Состояние рынка

На основе анализа McDonald’s Corp4, было установлено, что спрос на продукты McDonald’s и другие, которые могут заменять их, растет. По прогнозам, только в США, в 2002 году, клиенты будут потреблять таких товаров на 87 млрд. USD (на 14 млрд. USD больше, чем в 2001 г.)

Однако общее количество потребителей, обслуженных McDonald’s, не превышает 1% от населения мира. И лишь 12% от общего количества потребителей такого рода продуктов являются клиентами McDonald’s. Это доказывает, что существуют большие возможности для расширения.

В международном плане конкуренция в данной области острая, но в Республике Молдова нет компаний, которые могли бы предложить товары подобного рода. Тем не менее, эксклюзивный дистрибьютор этих товаров, McDonald’s Restaurants SRL, может столкнуться с некоторыми трудностями в реализации своих товаров, так как спрос на них незначителен из-за низкого уровня жизни населения.

Права, предоставляемые франчайзингом

Франшиза McDonald’s обеспечивает франчайзи право управлять бизнесом и работой от имени престижной компании (McDonald’s). Франчайзи имеет полный доступ к опыту и профессионализму франчайзера.

Расположение предприятия

Корпорация McDonald’s, как франчайзер, занимается покупкой и расположением предприятия. Учитывая важность этого фактора для успеха бизнеса, часто выбор и приобретение участка под строительство здания, благоустройство интерьера осуществляются непосредственно франчайзером за счет франчайзи. Приобретение оборудования от поставщиков также осуществляется за счет франчайзи.

Оборудование

Обычно, ресторан McDonald’s стоит от 450,000 до 750,000,USD. 40 % от общей стоимости составляют затраты на оборудование. Оно закупается, как правило, от поставщиков, рекомендуемых франчайзером.

Персонал

Корпорация McDonald’s известна своим многочисленным персоналом. В настоящее время больше 1,000,000 человек являются работниками этой компании. Один ресторан нанимает в среднем 50 работников. Это означает, что если темп роста составляет 2000 ресторанов в год, число новых рабочих мест составляет 100,000 единиц.

В Молдове персонал McDonald’s составляет 180 человек. Отобранный персонал обучается по специальным программам, рекомендованным франчайзером.

Микс маркетинга

Товары, продаваемые через сеть ресторанов McDonald’s, традиционны (жареная картошка, гамбургеры, соки, мороженое и т.д.). Преимущество этой сети состоит в том, что каждый франчайзи может придумывать собственные блюда, но их реализация начнется только после одобрения франчайзера.

Цена продуктов устанавливается в зависимости от конкуренции, спроса, налоговой политики государства и т.д. Поэтому цены на товары McDonald’s варьируют от одной страны к другой.

Реклама – другой важный вид услуги, оказываемой франчайзером франчайзи. Продвижение товаров McDonald’s в Республике Молдова осуществляется только после консультации с партнерами из Румынии и с Отделом маркетинга корпорации McDonald’s.

Поддержка со стороны франчайзера

• Консультации относительно строительства, расположения, внутреннего и внешнего благоустройства помещения
• Рекомендации относительно типа технического оборудования
• Льготные цены на оборудование
• Обучение служащих
• Телевизионная и аудио-реклама, освещенные панно, плакаты
• Помощь при запуске деятельности и поддержка в следующей фазе развития.

Следует отметить, что McDonald’s не оказывает франчайзи никакой финансовой помощи.

Обязательства франчайзи

• Поддерживать качество товаров и определенные стандарты в деле обслуживания
• Меблировка помещения в соответствии со стандартами корпорации McDonald’s
• Ежедневное управление деятельностью ресторана
• Оплата первоначального франчайзингoго налога и ежемесячные отчисления McDonald’s Corp в размере 4% от суммы продаж.

По истечении срока контракта франчайзи может продлить контракт или продать франшизу другому заинтересованному инвестору.

Стадии внедрения системы франчайзинга

Старт бизнеса в системе франчайзинга предполагает выполнение 7 стадий (Рисунок 5-1): самооценка, документирование, анализ франчайзинга, разработка бизнес-плана, оценка франчайзера, обсуждение условий контракта, внедрение.

Рисунок 5-1 Стадии внедрения франчайзинга

Стадия I: Самооценка

Выполняется в соответствии с информацией, включенной в 1 главу, раздел «Оценка франчайзи», и на основе анкетного опроса из Приложения 2. Цель оценки состоит в определении слабых мест и преимуществ потенциала франчайзи, в выборе адекватного вида деятельности.

Стадия II: Документирование

Главные действия на данной стадии:

• Анализ информации. Главные информационные источники: специализированная литература, периодические издания, Интернет. Организации, которые могут обеспечить эту информационную поддержку в нашей стране: БИЗПРО – Молдова, AGEPI, Торгово-промышленная палата, бизнес-консультационные фирмы и т.д.
• Посещение двух или трех предприятий, действующих в системе франчайзинга. Цель посещения – исследовать наружное и внутреннее благоустройство предприятия и систему обслуживания клиентов. Важно наметить общие особенности (стандарты) этих предприятий. Беседа с коммерческим персоналом и администрацией предприятий дает очень важную информацию, которая не может быть получена из других информационных источников.
• Решение относительно одобрения/неодобрения системы франчайзинга. Менеджер имеет возможность определить согласно изученной информации, является ли франчайзинг адекватным его бизнесу или нет.
• Посещение семинара/курсов по франчайзингу. Это позволит будущему франчайзи расширить свои познания и одновременно войти в контакт с другими подобными предпринимателями. Участие иностранных экспертов в этих семинарах даст возможностъ слушателям ознакомиться с международной практикой в сфере франчайзинга, а участие местных юристов – со спецификой национального законодательства и возможным риском, связанным со структурой контракта и процедурой его заключения.

Стадия III: Оценка франшиз

Каталоги с информацией о потенциальных франчайзерах находятся на вышеупомянутых предприятиях или же их можно найти в Интернете (www.worldfranchising.com). Они издаются Международной ассоциацией франчайзинга, Европейской ассоциацией франчайзинга или же ассоциациями франчайзинга конкретных стран. Таким образом, Международная ассоциация франчайзинга дает описание приблизительно 1,000 франшиз, которые охватывают более 70 областей бизнеса.

Оценка различных франшиз с целью выбора наиболее адекватной, которая исключала бы слабые места и акцентировала бы преимущества франчайзи, осуществляется на основе полученной информации и в соответствии со структурой, представленной в главе I, раздел “Оценка франшизы” и в анкетном опросе Приложения 1.

Стадия IV: Разработка бизнес-плана

Бизнес-план разрабатывается на основе проведенного анализа и включает следующие разделы:

• Анализ возможностей и риска деловой среды
• Рынок, клиенты, стратегии и тактики маркетинга
• Необходимый оборотный и основной капиталы и источники финансирования
• Источники снабжения с оборотными средствами и оборудованием
• Местонахождение предприятия
• Производство, технологии и гарантия качества
• Методы управления, ответственность и заинтересованность персонала
• Контроль потока наличности, расходов и доходов
• Деловая и информационная безопасность, защита интеллектуальной собственности.

Важно упомянуть, что бизнес-план в системе франчайзинга имеет некоторые специфические аспекты благодаря тому, что определенные аспекты были уже разработаны франчайзером и включены в учебное пособие. Это облегчает намного разработку и реализацию бизнес-плана, но не исключает предпринимательскую роль франчайзи. Прежде всего, учитываются характеристики деловой и рыночной среды (территория франшизы): определенные требования потребителей, обычаи, традиции, конкуренция, деятельность должностных лиц и госконтроль, отношение к иностранным инвесторам, преступность и коррупция, налоговая и таможенная политика государства. Важность этих факторов существенно растет в условиях, когда франчайзер – из другой страны и менее сведущ в местной деловой практике.

Стадия V: Выбор и оценка франчайзера

В процессе преддоговорного сотрудничества франчайзер представляет потенциальному франчайзи полную информацию о своей деятельности в соответствии со стандартным образцом, называемым “Тетрадь информаций”. На основе этой информации, франчайзи оценивает франчайзера в соответствии со структурой, указанной в главе I, раздел “Оценка франчайзера” и в анкетном опросе Приложения 1.

Стадия VI: Обсуждение условий контракта

Осуществляется в соответствии с соглашениями главы 3 “Законодательная структура франчайзинга в Республике Молдова”.

Стадия VII: Внедрение бизнес-плана

Эта стадия включает два подуровня: организация бизнеса и внедрение бизнес-плана.

Организация бизнеса включает широкий диапазон действий перед запуском бизнеса, в том числе:

• Установление отношений с франчайзером на основе одобренного контракта. Эта стадия подразумевает обеспечение гарантий, платежей к франчайзеру, прием-передача документации и оборудования, обучение персонала, заключение контрактов с поставщиками материалов и товаров.
• Установление отношений с бенефициариями (потребителями). Эта стадия состоит в исследовании предпочтений потребителей, участии в выставках-продажах и осуществлении пробных продаж.
• Внесение возможных поправок в бизнес-план. Первые деловые контакты дают много информации, которую невозможно получить из какого-либо предварительного исследования. Поэтому объективное отражение реальности облегчит их последующее осуществление.

Внедрение бизнес-плана начинается одновременно с открытием офисов предприятия для клиентов. Все отделы начинают работать в соответствии с установленными планами, на основе организационной структуры предприятия и досье каждого работника. Далее следует период развития отношений между партнерами, эксперты сравнивают его со стадиями развития отношений между родителями и детьми. Вначале франчайзи знает немного о бизнесе и франчайзере. Он быстро схватывает и очень прилежен, поскольку вложил в дело значительную часть своих сбережений. Франчайзи полностью зависит от франчайзера, поэтому техническая помощь, вежливое отношение и даже простые советы со стороны франчайзера ценятся очень высоко. Эта стадия наиболее благоприятна для франчайзера.

Спустя 18-24 месяца франчайзи овладевает искусством вести дело. Иногда он начинает сомневаться, а нужен ли ему еще франчайзер. Это – стадия юношеского возраста и «революционных идей». В течение этого периода много франчайзи пытаются изменить систему или сократить франшизные налоги. Чтобы избежать этого, франчайзер должен доказать фактами свою способность внести вклад в успех франчайзинга. Неразумные инициативы франчайзи должны быть твердо пресечены.

Если эта стадия заканчивается успешно, то франчайзер получает заслуженное уважение. Франчайзи начинает понимать, что его успех невозможен без всей системы франчайзинга. Эта стадия развития характеризуется взаимовыгодным сотрудничеством двух зависимых друг от друга предпринимателей.

Предложения относительно развития франчайзинга в Республике Молдова

Исходя из актуальных потребностей и выявленных возможностей, предлагаются следующие направления развития франчайзинга в Молдове:

• Продвижение предложения и спроса франшизы на рынке
• Консолидация законодательной основы и создание институционной основы для франчайзинга
• Развитие информационной основы франчайзинга.

Продвижение предложения и спроса франшизы на рынке

Цели:

• Рост привлекательности частного бизнеса
• Активное вовлечение мелких предпринимателей во франчайзинговый бизнес
• Привлечение иностранных инвесторов-потенциальных франчайзеров
• Создание сети национальных франчайзеров и франчайзи.

Действия:

1. Улучшение условий деловой среды

Среди рекомендаций для улучшения условий деловой среды назовем следующие:

• Обеспечение защиты прав собственности (включая интеллектуальную)
• Гармонизация законодательной основы, касающейся выполнения всех типов экономической деятельности (например, лизинг, факторинг, франчайзинг и т.д.)
• Обеспечение гласности контроля над деятельностью предприятий и четкое определение пределов полномочий контролирующих учреждений.

В области информации и технологий, приоритетными должны быть инвестиции в развитие человеческих ресурсов, включая стратегическое управление, связь и навыки заключения контракта, знание иностранных языков, технические навыки и т.д. Кроме того, необходимо осуществить реорганизацию институционной инфраструктуры, ответственной за сбор, анализ и распространение информации относительно технологий.

Продвижение инвестиционной политики, которая имела бы как цель привлечение иностранных инвесторов, создание равных условий для местных и иностранных инвесторов, что существенно для развития франчайзинговых бизнесов. В этом контексте необходимо устранить случаи законодательных изменений, которые оказывают отрицательное воздействие на инвесторов. Более того, создание информационной службы для инвесторов, которая содержала бы актуальную информацию относительно законодательной основы, обеспечит гласность деловой среды.

2. Предоставление финансовых льгот для бизнеса и франчайзинга

Реальное сокращение финансового давления. В условиях, когда теневая экономика составляет более чем 40% ВАЛОВОГО НАЦИОНАЛЬНОГО ПРОДУКТА, любые поверхностные меры по сокращению подоходного налога (с 28 до 25%) или отчислений (от 31 до 29%) не обеспечат радикальной легализации бизнеса в Молдове. Мы должны следовать примеру таких стран, как Россия, Северная Ирландия, которые значительно сократили подоходный налог.

Среди финансовых льгот, которые могли бы содействовать продвижению франчайзинговых бизнесов, можно упомянуть следующие:

• Освобождение от уплаты НДС импортированных оборудований и технологий для франчайзингового бизнеса
• Сокращение государственных пошлин, связанных с возбуждением судебных разбирательств, в особенности в условиях ряда крупных фальсификаций изделий и фабричных марок
• Освобождение от подоходного налога, франшизных взносов и роялти.

3. Борьба с коррупцией и сокращение бюрократии

Покровительство, обеспеченное государственными чиновниками некоторым предприятиям, создание искусственных барьеров для новых конкурентов и взяточничество приобрели массовый характер. Сокращение государственного аппарата, увеличение вознаграждения персонала наряду с разработкой строгих критериев найма и работы на соответствующей должности, обеспечит высокую эффективность его деятельности.

Консолидация и создание законодательной и институционной основ

Цели:

• Усовершенствование законодательных условий, регламентирующих франчайзинг и смежные аспекты
• Создание необходимых структур для продвижения устойчивого развития франчайзинга
• Разработка и одобрение этических правил для франчайзинговых отношений.

Действия:

1. Разработка и продвижение законодательных изменений, регламентирующих франчайзинговые отношения

Закон о франчайзинге содержит много недостатков, которые препятствуют развитию франчайзинга и нуждаются в изменениях. В этом смысле будет разработан пакет изменений действующих нормативных актов, которые регламентируют франчайзинг и смежные аспекты. Эти изменения должны дать четкое определение следующих понятий: франшизная сеть, стадии заключения франчайзинговых контрактов, постдоговорные отношения, обязательная регистрация контрактов и т.д.

2. Создание Национальной ассоциации франчайзинга в Молдове

Национальная ассоциация франчайзинга Молдовы (НАФМ) должна стать некоммерческой организацией, которая будет включать франшизные сети из Молдовы и содействоватъ осуществлению следующих действий:

• Продвижение техники франчайзинга в Республике Молдова
• Влияние и поощрение развития франчайзинга
• Представление интересов членов франшизных сетей из Молдовы
• Активное постоянное информирование относительно возможностей франчайзинга
• Изучение законодательных, финансовых, экономических аспектов и принятие ряда этических правил, связанных с франчайзингом
• Разработка и опубликование исследований и других материалов, организация выставок, конференций для мелких предпринимателей
• Проведение семинаров по обмену опытом относительно проблематики франчайзинговых перспектив
• Обмен информацией и документацией между национальными ассоциациями франчайзинга Европы и других регионов.

НАФМ предоставит всем заинтересованным лицам подробности относительно действий и требований франчайзинга, и будет сотрудничать с государственными властями и различными экономическими партнерами с целью развития системы.

3. Разработка и принятие Деонтологического кодекса франчайзинга

Деонтологический кодекс франчайзинга для нынедействующих и потенциальных молдавских франчайзеров и франчайзи будет разработан НАФМ, и предусмотрит следующие аспекты:

• Определение франчайзинга
• Учредительные элементы франчайзинга
• Франчайзинговый контракт
• Определение франшизной сети
• Стороны и их возможные действия в пределах франчайзинговых отношений
• Франчайзинговые отношения.

Таким образом, Деонтологический кодекс франчайзинга НАФМ, по своему содержанию, завершит создание законодательной основы в этой области и будет главным документом, улаживающим отношения в пределах франшизных сетей из Молдовы.

Развитие информационной среды франчайзинга в Молдове

Цели:

• Облегчение доступа к информации относительно франчайзинговых возможностей
• Поддержка действий относительно организации франчайзинговых сделок.

Действия:

1. Информирование потенциальных франчайзеров и франчайзи

Понятие франчайзинга мало известно молдавским бизнесменам, и это одна из основных причин его незначительной доли в бизнесе. В этих условиях, необходима начальная стадия массивного информирования на рынке, включая:

• Теле и радиопередачи на тему “Деловые идеи во франшизной системе” (они могут быть организованы отдельно или в рамках существующих уже передач экономического характера)
• Организация семинаров информационного характера с участием представителей местных публичных властей
• Разработка веб-страницы в Интернете
• Организация форума франчайзингового бизнеса с участием нынедействующих и потенциальных франчайзеров и франчайзи
• Установление дня франчайзинга в Молдове (для организации семинаров, конференций, выставок в этой области).

2. Обучение и консультация для начала франчайзингового бизнеса

В результате массового распространения понятия франчайзинга, растет интерес к этой деловой практике. Следовательно, появится потребность в курсах по обучению практического характера и консультациях для франчайзеров и франчайзи. Эти действия будут включать следующие аспекты:

• Разработка основного курса франчайзинга и обучение бизнесменов
• Разработка моделей бизнес-планов для потенциальных франчайзи
• Консультации и помощь в открытии франчайзингового бизнеса.

3. Издание материалов, касающихся практического франчайзинга

Удовлетворение спроса на информацию будет также осуществленно посредством издания типографских и электронных материалов практического характера, включая:

• Гид для франчайзеров и франчайзи
• Периодические буклеты о существующих и потенциально успешных франчайзинговых бизнесах
• Базы данных потенциальных франчайзеров.

Особое внимание будет уделено конкретным случаям практического опыта франчайзинга в пределах страны и мнениям экспертов относительно франчайзинговых перспектив, возможностей и рисков.

Резюме

Главные области экономической деятельности с высоким потенциалом применения франшизной системы: розничная торговля, общественное питание, автосервис, медицинские услуги, бытовые услуги, строительство, образование, спорт, туризм, отдых, социальные услуги и некоторые отрасли производственной сферы.

Наиболее адекватной формой основания предприятий-франчайзи является та, что основана на капитале местных независимых фирм. В то же время, есть возможность основать совместные предприятия. В качестве более простых форм сотрудничества с элементами франчайзинга могут служить коммерческое агентство, распределение через дилеров, производство на основе лицензии, представительства франчайзеров.

Внедрение франшизной системы требует от потенциального предпринимателя прохождения через 7 стадий: самооценка, документирование, анализ франшизы, разработка бизнес-плана, оценка франчайзера, обсуждение условий контракта и внедрение.

Исходя из нынешних потребностей и выявленных возможностей, предлагаются следующие направления по развитию франчайзинга в Молдове: (1) продвижение предложения и спроса франшизы на рынке; (2) консолидация законодательной основы и создание институционной основы для франчайзинга; (3) развитие информационной основы франчайзинга.

Основные определения

Франчайзинг – система договорных отношений между предприятиями, при которой одна сторона – франчайзер – предоставляет другой стороне – франчайзи – право на производство и/или реализацию определенного вида продукции (товаров), оказание определенных услуг от имени и под товарным знаком франчайзера, а также право на получение технической и организационной помощи.

Франшиза – деловая концепция, разработанная для использования в пределах франшизной системы.

Франчайзер – юридическое или физическое лицо, имеющее высокую репутацию на определенном рынке, собственный товарный знак и заключившее договор- франчайзинг с другим предприятием.

Франчайзи - юридическое или физическое лицо, которому предоставляют право на рынок товаров или услуг франчайзера в определенной области и территории на основе франчайзингого договора.

Франшизная система (сеть) – общее количество субфранчайзеров и франчайзи, которые работают в пределах той же самой франшизы и заключили франшизные контракты с тем же самым франчайзером.

Мастер франчайзинг – форма франчайзинга, при которой франчайзер заключает основной франшизный контракт с субфранчайзером на определенной территории, в то время как последний (субфранчайзер) заключает франшизные контракты с различными франчайзи на данной территории.

Первоначальный взнос (франшизный взнос) – плата за предоставление права присоединиться к определенному бизнесу и использовать товарный знак франчайзера на определенной территории.

Роялти – периодические выплаты вознаграждения, установленные пропорционально показателям деятельности, согласованным сторонами договора.

Рекламная плата – ежемесячная / ежегодная плата франчайзи франчайзеру для рекламных расходов.

Информационная справка – документ, обеспечивающий оценку осуществления франшизного соглашения для потенциального франчайзи.

Франчайзинговый договор – юридический документ регулирующий отношения между франчайзером и франчайзи.

Операционное пособие – всесторонние руководящие принципы уведомляющие франчайзи относительно того, как использовать уполномоченный бизнес, охватывающий все аспекты ведения бизнеса.

Библиография

1. Alexandru Puiu. Management оn afacerile economice internacionale. Bucure_ti 1992
2. Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001
3. Czech Republic Franchising.http://www.factbook.ro/countryreports/cz/Cz_Franchising_mkt.htm
4. Dan Voiculescu. Franchising. Bucure_ti 1992
5. Dreptul Moldovean. Codul Civil proiect. Chi_in.u 2000
6. Franchising in Czech Republic. www.unitedglobal.com
7. Godfrey Golzen. Taking up a franchise. Kogan Page. London 1986
8. Industry analysis of the franchising in Poland. http://www.mac.doc.gov/eebic/countryr/poland/market/franchs.htm
9. Ion Stoian. Tehnici de comerc internacional. Bucure_ti 1992
10. Legea cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 01.10.1997 //MO al RM nr. 82-83/669 din 11.12.1997
11. Managementul afacerilor mici _i mijlocii. Chi_in.u, 1993
12. Ordonanca Guvernului Romвniei nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, republicat. prin Legea nr. 79/1998 //MO al Romвniei, Partea I, nr. 147 din 13.04.1998
13. Tehnici de intermediere оn comercul internacional. Bucure_ti 1999
14. U.S. Department of Commerce. Franchise Opportunities Handbook. Washington, 1988
15. U.S. Department of Commerce. Franchising in the Economy: 1986-1988. Washington, 1988
16. Vasile P.tulea. Studiu comparativ оn ceea ce prive_te franciza. //Dreptul, nr. 3/2001, p. 48-57
17. Viorel Ro_. Franciza sau cum s. faci bani pe reu_ita altuia. Bucure_ti 1999
18. Как начать и вести собственный бизнес. Москва, 1993
19. Мартин Мендельсон. Руководство по франчайзингу. Москва, «Сибли Интернэшнл, Инк.», 1995
20. Н. Штирбу, Передача прав на объекты промышленной собственности //Экономическое Обозрение, nr. 45, декабрь 1998
21. Николас К. Сирополис. Управление малым бизнесом. Москва, 1997
22. Франчайзинг. История и определение франчайзинга. Москва, 1999
23. Франчайзинг: практика и прецеденты во франчайзинге бизнес-формат. Москва. 1999

Сноски

3 Drive-in (eng) – ресторан, который позволяет своим клиентам оставаться в машине, когда их обслуживают.

4 Annual Report 2001, McDonald’s Corp