4P или 4C

Недавно на известном профессиональном форуме по маркетингу в Интернете (http://www.marketing.spb.ru/forum/) одним из участников – а надо сказать, что практически все они профессионалы – был задан вопрос: “Чем отличается известная формула 4Р от гораздо менее известной 4С?”. И этот вопрос оставался без ответа довольно долго: народ безмолвствовал в силу незнания. Между тем, разница есть, и существенная. Она заключается в изменении акцента, переносе центра тяжести всей маркетинговой деятельности предприятия с продукта на покупателя. Расшифровывается 4С как Consumer (потребитель), Cost (стоимость), Convenience (удобство), Communication (коммуникации). Общая схема этого преобразования представлена в таблице 1. Подробнее…

Аудит взаимоотношений компании с потребителями

Аудит взаимоотношений компании с Потребителями проводится с целью выявления понимания ее сотрудниками целей и задач, стоящих перед компанией в повышении эффективности взаимодействия с Потребителями и Партерами и оценки ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей.

Для реализации этой задачи необходимо провести анкетирование:

• руководителей всех структурных подразделений и служб;
• сотрудников служб маркетинга, снабжения/закупок, сбыта/продаж, информационных технологий (IT).

Обработать полученные результаты по каждой группе анкетируемых и представить их в табличной и графической форме (в виде сравнительных диаграмм) по каждому вопросу и по всем группам анкетируемых в целом.

Проанализировать полученные результаты взаимодействия между  структурными подразделениями и службами, а так же между компанией, ее Потребителями и Партнерами и подготовить конкретные предложения по внесению изменений в действующие бизнес-процессы и регламенты/стандарты, направив их Руководителям компании (Совету директоров) для рассмотрения и принятия управленческих решений. Подробнее…

Бюджетирование затрат на маркетинг

В предыдущих статьях нашего журнала, посвященных маркетинговой функции, мы коснулись ряда организационных вопросов: структуры маркетинговой службы, должност-ных инструкций работников подразделений маркетинга и т. д. На очереди следующая тема — определение затрат на маркетинг. Мы поставили данную тему в номер, исходя из следующих аргументов. Большинство фирм сейчас испытывают ограничения по ресурсам. Возможны, конечно, исключения, но доминанта жесткой экономии финансовых ресурсов существует. В этой ситуации вполне реальным становится перемещение затрат на маркетинг на «потом», частично по причине непонимания важности данной функции управления, частично по недостатку знаний в области маневрирования ресурсами внутри маркетинговой функции. В этой связи, готовя статью в номер, мы попросили наших клиентов прислать нам свои маркетинговые бюджеты с разбивкой по статьям. Результаты сделанных нами обобщений, а также дополнения из статистики Американской ассоциации банковского маркетинга, Американской ассоциации производителей одежды, Американской ассоциации розничных торговцев — перед Вами. Возможно, некоторые статьи затрат покажутся Вам неактуальными в Ваших условиях. Ничего страшного. Просто пока поставьте «0» против данных строк, но будьте уверены, что рано или поздно они Вам пригодятся.

Итак, маркетинг направлен на создание и поддержание позитивного имиджа организации, максимизации использования ее ресурсов для определения, продвижения и удовлетворения потребностей рынка в продуктах и услугах на прибыльной основе. В этом контексте с позиций определения статей затрат можно выделить внутри маркетинговой функ-ции 4 блока: Подробнее…

Маркетологу на заметку: расчет некоторых показателей

Привлекательность рынка = П _Роста * П _{Рентабельности} * П _{Стабильности}

П _Роста — перспективы роста
П _{Рентабельности} — перспектива рентабельности
П _{Стабильности} — перспектива стабильности.
Показатели рассчитываются путем экспертных оценок.

Стратегическое положение = инвестиционная позиция * рыночная позиция * состояние потенциала.

Инвестиционная позиция — отношение реальной и оптимальной величины инвестиций для обеспечения роста предприятия.
Рыночная позиция — отношение  реально действующей стратегии к оптимальной с точки зрения возможности достижения лидерства, формирования приверженности, создания привлекательности образа.
Состояние потенциала предприятия — отношение реального состояния к оптимальному с точки зрения возможности достижения эффективного управления производством, маркетингом и сбытом, финансами, персоналом. Подробнее…

Методическое обеспечение продаж

Черемисинов Владимир Георгиевич — кандидат экономических наук.
С 1991 г. работает в инофирмах и российских компаниях на ключевых должностях в области обеспечения продаж и маркетинга — от главного бухгалтера до директора по продажам и маркетингу. В круг его обязанностей входили разнообразные вопросы организации, управления и развития продаж, маркетинговых исследований, аналитики и отчетности по продажам, внутренней логистики, финансового и управленческого учета.
E-mail: Vladimir11@mail.ru

Рассматривается система проверенных практикой документов и алгоритмов, позволяющих переводить механизм организации и управления продажами на методические рельсы. Информация ориентирована на молодые компании, желающие с самого начала грамотно выстраивать систему организации и управления продажами, на компании, прошедшие период стихийного роста и осознавшие необходимость совершенствования системы организации и управления, а также на фирмы, находящиеся на этапе реструктуризации. Подробнее…

Удовлетворение потребителей по-японски

Один из ключевых принципов современного менеджмента, который лежит в основе практически всех успешных бизнес стратегий — это ориентация на потребителя. Максимальное удовлетворение требований и ожиданий клиентов благотворно влияет на уровень конкурентоспособности компании и позволяет ей уверенно смотреть в завтрашний день. Японский менеджмент уже более полувека проповедует бизнес, ориентированный на потребителя. И этот опыт, безусловно, полезен для России, где современные мировые подходы к управлению сегодня активно осваиваются бизнес сообществом.

Статья подготовлена по материалам книги «Малый бизнес: японский путь к успеху» вышедшей в январе 2005 г. в издательстве «ДМК-Пресс»

Слова клиента следует воспринимать как голос Бога, и все сказанное им принимать с радостью… Не навязывай товар! Продавай не то, что клиент хочет, а то, что будет для него выгодным».
Коносукэ Мацусита, 1936 г.

В феврале-марте 2003 г. нам посчастливилось стажироваться в Японском центре производительности для социально-экономического развития в Токио по курсу «Удовлетворение потребителей» в рамках широко известной в России «Президентской программы подготовки управленческих кадров для народного хозяйства РФ». Подробнее…

Как управлять клиентами

Используя Систему сбалансированных показателей, Роберт Каплан из Harvard Business School и Дэвид Нортон анализируют четыре основных принципа управления клиентами: отбор клиентов, привлечение, удержание и выращивание.

Управление клиентами (CM) является выражением того нового, что есть в современной бизнес стратегии. В индустриальную эпоху главные места занимали продуктовые инновации и управление производством. Инновации обеспечивали непрерывный поток новых продуктов, которые гарантировали рост и долю рынка. Управление производством обеспечивало управление издержками и качеством. Управление клиентами отходило отделам продаж.  Подробнее…

Маркетолог в российском бизнесе

Некоторые особенности работы маркетолога в российском малом и среднем бизнесе
«И заметьте!
Это не маркетинговое исследование,
а достоверная информация!»
Из семинара по управлению.

1. «Не слабость, а потенциал для развития»

В этой статье я продолжу разговор о маркетинге в малом и среднем бизнесе в России. В прошлой статье я высказал свое мнение о том, как НЕ НАДО организовывать деятельность маркетолога в компании. Теперь я скажу, как она МОЖЕТ БЫТЬ организована.

Сначала я расскажу о специфике ведения бизнеса в России по сравнению с западными компаниями.

Длительное время я задавался вопросом — в чем причина неверного понимания сути маркетинга большинством руководителей и владельцев российских компаний. Причиной, лежащей на поверхности, является отсутствие специальных знаний. Но все не так просто. Человека (владельца, директора), бизнес которого так или иначе развивается, уже нельзя ни в коем случае считать дилетантом. Пусть он не имеет базовой теоретической подготовки, но как практик он может «заткнуть за пояс» многих специалистов-теоретиков или выпускников, не имеющих достаточного опыта. Подробнее…