Анализ торговой точки: разбираем продавцов

«Кадры решают все!» Это высказывание не потеряло своего значения до сих пор. Мало того, с каждым днем и с каждым витком развития бизнеса эти слова приобретают все больший вес среди руководителей торговых точек всех уровней — магазинов и салонов, кафе и баров, заправок и супермаркетов.

Подробнее…

Аудит программ лояльности

По данным исследования «FMCG — стиль покупок» («Комкон»), в прошлом году около 34% россиян участвовали в акциях «Купи и выиграй», а 52% — в акциях «Подарок или скидка». Самое время задуматься о том, насколько действенны подобные мероприятия, и провести аудит программ лояльности. Начинаем с самых общих данных.

Исследования говорят: завоевать доверие покупателей очень сложно

Важно: многим людям нравится участвовать в лотереях, особенно в тех, за которые ничего не надо платить. Однако, стоя перед выбором: «Что купить: товар с призом или товар любимой марки» около половины потребителей, скорее всего, предпочтут сохранить лояльность «своему» продукту.

Подробнее…

Каналы распределения продуктов питания

Версия 5 Москва, 2005

• 1. Уровни каналов распределения
  • Канал нулевого уровня
  • Одноуровневый Канал
  • Двухуровневый Канал
  • Трехуровневый канал распределения
• 2. Виды Каналов распределения
• по целям:
  • Коммерческие
  • Некоммерческие
• по собственности:
  • Государственные
  • Частные
  • Торговые объединения
• Подробнее…

Почему программы лояльности не работают?

Правда ли, что привлечь нового клиента в пять раз дороже, чем удержать старого? Правда ли, что лояльные потребители реально помогают продвигать компании, которые им понравились? Правда ли, что долгосрочные клиенты более выгодны, чем краткосрочные? Правда ли, что «компании нужны счастливые сотрудники, чтобы получить удовлетворенных клиентов»? Если следовать логике авторов новой книги о маркетинге лояльности, то ответ на все эти вопросы – «нет».

Подробнее…

Качественные продажи в регионе

Почему производителю так сложно добиться качественных продаж в регионе?

У каждого производителя наступает тот период, когда он стремится добиться стабильности присутствия своего продукта в розничной сети. Но, к сожалению, не каждому производителю удается это сделать. В этой статье мы хотим показать основные ошибки, которые мешают производителю добиться качества продаж.

Подробнее…

Классификация мотивов потребления

Потребность маркетолога в знаниях из области психологии бесспорна. В современном мире, рост конкуренции вынуждает все ближе изучать своего потребителя, подстраиваться под его желания, говорить в рекламе на его «языке». В противном случае, человек не захочет выделить конкретное сообщение из того информационного шума, который окружает его в повседневной жизни. В результате, рекламный бюджет будет израсходован впустую, а товар или услуга так и не найдут своего покупателя.
Подробнее…

Хотите, чтобы клиент был счастлив?

Нигде необходимость совместной работы не является столь важной, как во взаимодействии функций маркетинга и продаж. Издалека они выглядят почти одинаково, но при более пристальном взгляде начинаешь понимать разницу и осознавать проблемы их координации и интеграции для повышения производительности и достижения хороших финансовых результатов.Если маркетинг и продажи не сотрудничают, стратегия компании будет непоследовательной и слабой; а ее исполнение не эффективным. В сегодняшнем сверхконкурентном мире функции продаж и маркетинга должны идти в упряжке на каждом уровне – от ключевой концепции стратегии до самых мелких деталей ее применения.

Подробнее…

Как посетителя превратить в покупателя

Маленькое предисловие к хорошей книге

Сказать, что написать предисловие к книге Гарри Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю» — задача довольно трудная, — значит ничего не сказать. Действительно, какими словами, какими образами можно выразить свое отношение не только к содержанию книги, но и к личности человека, ее написавшего? Вспоминаю авторский тренинг Гарри в Москве: необычайно активный, подвижный, эмоциональный человек на протяжении трех дней удерживал неослабевающее внимание четырех десятков опытнейших российских менеджеров розничной торговли, которые все без исключения прошли нелегкую школу продавца. В одном из упражнений Гарри объявил: «Вот, смотрите — две ситуации установления контакта продавца с покупателем. Внимательно наблюдайте за реакцией нашего покупателя». Покупателем был выбран один из участников тренинга, и вот Гарри подходит к нему — в прекрасно сшитом костюме, ослепительно улыбающийся, обаятельнейший — и громко и отчетливо говорит:

— Добрый день! Могу я Вам чем-нибудь помочь?
«Покупатель», привычно усмехнувшись, отвечает:
— нет, спасибо, я просто смотрю.

Подробнее…