Доить надо не только коров, но и клиентов

Мартынов А.В., etomne@mail.ru
ведущий консультант ЗАО “РОЭЛ Консалтинг”

Сфера производства молочных продуктов – чрезвычайно интересная отрасль пищевой промышленности, что объясняется гарантированным существенным потреблением ее продукции населением и возможностью получения высоких финансовых результатов (более 100% рентабельности в месяц) за счет короткого производственного и жизненного цикла продукции, при организации эффективного высоко оборачиваемого финансового цикла.

Однако, данная отрасль имеет значительную специфику, которая делает этот бизнес не только привлекательным, но и трудным. Думается, что опыт реформирования одного из предприятий молочной промышленности будет интересен читателям журнала.

Компании “РОЭЛ Консалтинг”, имеющей обширный опыт и лидирующие позиции по стратегическому планированию среди консалтинговых компаний, в ходе реализации плана реформирования одного из молочных заводов удалось глубоко убыточное предприятие вывести на прибыльную работу за 2 месяца за счет разработки и внедрения продуктово – маркетинговой и производственной программ.

Разработка и реализация маркетинговой программы, также как и вся стратегия, учитывала ключевые факторы успеха в отрасли.

Наиболее важным из них, который определяет победу или поражение предприятия – это движение в противофазе рынка предложения сырья (уровень первичных надоев) и рынка спроса готовой продукции (потребление молока на душу населения):

Снижение отрицательной корреляции между рынками продукции и сырья, достигается в отрасли созданием запасов (закладка творога и сухатов) в период максимального предложения молока по минимальным ценам в силу его скоропортящихся характеристик и отсутствием альтернатив у колхозов. Резкое снижение потребления молочных продуктов летом можно частично компенсировать выпуском мороженого, однако, практически все современные производители перешли на рецептуры, в которых натуральные сливки заменяются растительными жирами, да и сепарирование молока на сливки, само по себе обрекает производителя на большое количество обрата. Поэтому, даже большой рост выпуска мороженого не может позволить сильно повысить переработку молока и его ликвидность в период наиболее благоприятной сырьевой конъюнктуры. Подробнее…