Маркетолог в российском бизнесе
Некоторые особенности работы маркетолога в российском малом и среднем бизнесе
«И заметьте!
Это не маркетинговое исследование,
а достоверная информация!»
Из семинара по управлению.
1. «Не слабость, а потенциал для развития»
В этой статье я продолжу разговор о маркетинге в малом и среднем бизнесе в России. В прошлой статье я высказал свое мнение о том, как НЕ НАДО организовывать деятельность маркетолога в компании. Теперь я скажу, как она МОЖЕТ БЫТЬ организована.
Сначала я расскажу о специфике ведения бизнеса в России по сравнению с западными компаниями.
Длительное время я задавался вопросом — в чем причина неверного понимания сути маркетинга большинством руководителей и владельцев российских компаний. Причиной, лежащей на поверхности, является отсутствие специальных знаний. Но все не так просто. Человека (владельца, директора), бизнес которого так или иначе развивается, уже нельзя ни в коем случае считать дилетантом. Пусть он не имеет базовой теоретической подготовки, но как практик он может «заткнуть за пояс» многих специалистов-теоретиков или выпускников, не имеющих достаточного опыта. Подробнее…
Использование CLV (Customer Lifetime Value)
Для многих компаний весь их бизнес вращается вокруг попыток понять, каких клиентов стоит удерживать, а каких нет. Это привело к тому, что менеджеры из самых различных сфер бизнеса ищут все более сложные способы измерить CLV (пожизненную ценность клиента), чтобы выделить самых перспективных клиентов с точки зрения будущих покупок.
Комментарий V-RATIO: CLV – концепция, приобретшая популярность в силу своей видимой очевидности и простоты. Действительно, если мы знаем, что, недополучив с данного клиента прибыль сейчас, мы приобретаем его «на всю жизнь», почему бы не дать ему немного «заработать» на нас? К сожалению, не все так просто. Хотя бы потому, что если мы не умеем получить «полной прибыли» с клиента сегодня, кто сказал, что ценность нашей услуги (без скидок за якобы «лояльность») так велика, что мы возьмем «недополученное» завтра? Как говорится, «гладко было на бумаге». О некоторых оврагах – эта статья. Если же взглянуть на идею сбора и анализа данных о наших клиентах с точки зрения нового маркетинга, то можно будет разглядеть и ее действительную пользу. Нужно только думать не о том, кому и за что дать дополнительную скидку, а о том, как, зная своих клиентов глубже конкурентов, улучшить свой продукт так, чтобы никаких скидок не приходилось бы давать вовсе. Подробнее…
Контроллинг расходов на маркетинг
Разработав программу по привлечению новых клиентов, руководство компании выделило большие средства на ее финансирование. Однако заметных результатов этот маркетинговый ход не принес. В результате руководство оказалось перед выбором: свернуть финансирование программы или же попытаться ее реанимировать.
В борьбе за рынок компания может рассчитывать на успех при наличии активной маркетинговой стратегии. Но зачастую это предполагает высокий уровень затрат на продвижение продукции. При этом на практике тщательный анализ этих расходов, несмотря на их значительную величину, осуществляется не так часто, как следует.
Принимая решение о капиталовложениях производственного характера, компании, как правило, готовят бизнес-план либо составляют прогнозные расчеты. В первую очередь оценивается доход на вложенный капитал с учетом всего срока экономической жизни инвестиций (ROI – Return on Investments). При оценке рентабельности инвестиций предполагается, что убытки в начале периода должны быть компенсированы в будущем. Однако к расходам на маркетинг в рамках традиционных систем учета финансисты подходят с точностью «до наоборот». Как правило, их признают в качестве краткосрочных и списывают на расходы текущего периода. Такой подход не позволяет оценить, насколько эффективны и целесообразны были понесенные расходы. Подробнее…
