Чего хотят клиенты от ваших продуктов
Авторы: Clayton M. Christensen, профессор Harvard Business School
Scott Cook, один из основателей компании Intuit
Taddy Hall, директор по стратегии Advertising Research Foundation
По материалам сайта http://www.v-ratio.ru/
Маркетологи должны думать меньше о сегментах рынка и больше о той работе, которую клиенты хотели бы сделать.
Маркетологи за деревьями потеряли лес, слишком фокусируясь на создании продуктов для узких демографических сегментов, вместо того чтобы удовлетворять потребности. Клиенты хотят «нанять» продукт, чтобы тот выполнил определенную работу, или, как сказал легендарный профессор маркетинга из Harvard Business School Теодор Левит: «Люди не хотят покупать сверло на три четверти дюйма. Им нужна дырка на три четверти дюйма!»
Недавняя статья из Harvard Business Review «Маркетинговые ошибки: причины и решения» утверждает, что задача маркетолога – понять, какую работу хотел бы выполнить клиент, и создать продукты и бренды, удовлетворяющие эту потребность. В приведенном отрывке авторы рассматривают создание продуктов, которые выполняют работу, а не просто заполняют продуктовый сегмент. Подробнее…
Стратегия рекламной кампании
Владимир Рафаилович Веснин
Доктор экономических наук, профессор, Всероссийская государственная налоговая Академия.
Агентство бизнес-консультирования «Мегаполис», Барнаул
- Посетитель бара подзывает официанта.
— Официант! — возмущается он, — почему сегодня у вас кружки наполовину с пеной? Вчера вы наливали полные!
— А где вы вчера сидели? — Вон там — у окна.
— Все правильно. Посетителям у окна мы наливаем полные кружки. Это реклама! - «СТРАТЕГИЯ — греч. наука войны; ученье о лучшем расположении
и употреблении всех военных сил и средств.»
Толковый словарь живого великорусского языка Владимира Даля
Еще совсем недавно, столкнувшись с необходимостью давать рекламу о своем продукте, многие руководители компаний давали задание разместить несколько рекламных объявлений в газетах, на радио и телевидении. Зачастую, не задумываясь ни о качестве контактов, ни об их содержании. Необходимое количество контактов прикидывалось «на глаз» или определялось исходя из объема рекламного бюджета, который тоже рассчитывался по принципу «сколько не жалко» или «больше чем конкуренты». Понятным результатом такой рекламной деятельности стало то, что многие руководители, наконец, задумались о том, правильно ли они расходуют свои рекламные средства и получают ли они от них отдачу в соответствии с затратами. Подробнее…
Рисуем риски: SWOT-матрица без перезагрузки
SWOT-анализ по сей день считается классическим инструментом стратегического управления
Проведенный год назад опрос 800 крупнейших компаний, в том числе западных, работающих на рынке России, выявил любопытный факт: уровень рисков в российском бизнесе выше, чем в развитых странах, всего в полтора раза. Хотите — верьте, хотите — проверьте.
Опрос проводился не нами, а Российским союзом промышленников и предпринимателей. Поэтому за корректность данных не отвечаем. Знаем одно: во всем мире бизнес неизменно связан с риском, а на развивающемся российском рынке эта закономерность проявляется особенно ярко.
Что может произойти с бизнесменом, не оценившим риски при составлении бизнес-плана, прекрасно описал г-н Паркинсон.
- «Предположим, у некоего доктора Дайфонда есть план, как определить заболеваемость филателией в Гонконге. В мечтах он видит себя в конторе треста Вандерфеллера перед советом директоров, в состав которого входят д-р Плиз, м-р Отдалл, м-р Роздалл и м-р Риекнулл. Они в восторге от его плана и беспокоятся только, хватит ли доктору тех полутора миллионов долларов, которые он просит. У них сложилось впечатление, что пять миллионов — более реальная цифра.
Маркетинговые исследования в процессе создания бренда
Игорь Березин
Президент Гильдии Маркетологов, член совета директоров «ROMIR Monitoring»
Некоммерческое партнерство «Гильдия Маркетологов»
Журнале «Identity», № 6 за 2006 год
Каковы возможности и области применения маркетинговых исследований? Какие исследования помогут решить стоящие перед вами задачи? Как правильно выбрать подрядчика для проведения маркетинговых исследований? Каким образом можно корректно провести качественные и количественные исследования? В каких ситуациях исследования, скорее всего, не смогут помочь, и вам придется положиться на свою интуицию, прислушаться к мнению эксперта или доверить решение этой проблемы бренд-консалтинговому агентству? Сколько сегодня могут стоить различные виды исследований? Подсказать ответы на эти непростые, но очень важные для любой компании вопросы, журнал «Identity» попросил одного из ведущих российских специалистов по маркетинговым исследованиям — Игоря Березина. Подробнее…
Кобрендинг как программа лояльности
На фоне возросшей конкуренции банки стремятся привлечь и удержать клиентов различными программами лояльности. Популярной формой построения долгосрочных отношений между банками и их клиентами уже достаточно продолжительное время являются кобрендинговые карточные проекты. Как и любое нестандартное решение в сфере бизнеса, технология кобрендинга заключает в себе не только потенциальные преимущества, но и риски.
Успешные примеры
Расхожее выражение — «клиент всегда прав» — все чаще становится подтекстом деятельности любой компании, работающей в сегменте товаров и услуг массового спроса и ориентированной на дальнейший рост. В последнее время российские потребители требовательны не только к качеству обслуживания, но и к программам стимулирования собственной покупательской активности. Под программой лояльности, в данном случае, мы понимаем комплекс мероприятий по созданию и развитию долгосрочных личных отношений между компанией и клиентами. Кобрендинг является одним из наиболее удачных путей реализации этих программ для банков и их партнеров по альянсу. Не случайно множество кобрендинговых проектов, в которых участвуют крупные торговые сети, предприятия, оказывающие услуги населению, массовые издания, осуществлены совместно с банками.
За примерами далеко ходить не надо. Одним из успешных Подробнее…
Жажда вирусного маркетинга
Много шума, мало затрат, какой результат?
-
- Находчивые маркетологи все чаще приходят к выводу, что для успешного проведения рекламной кампании совсем не обязательно иметь большой бюджет. Грамотно организуя buzz-маркетинг, представители малого бизнеса могут вступить в игру с гигантами, прочно закрепившимися на рынке, даже не имея большого рекламного бюджета. Их девиз: когда необходимо создать новый бренд, рекламу по принципу «из уст в уста» невозможно переоценить.
У Марка Хьюза (Mark Hughes), ведущего радио-ток-шоу «Фактор слухов», CEO компании Buzzmarketing и автора книги с таким же названием, есть свое собственное «секретное» понимание того, каким образом распространяется buzz-реклама. «Людям хочется рассказывать интересные истории», — говорит он.
Проще сказать, чем сделать. Но многие производители рискуют и включают WOM в свой маркетинг-микс. Возьмем, к примеру, рынок элитной водки. За последние семь лет на этом рынке с оборотом $9.3 миллиардов появилось более 100 новых брендов. Один из таких брендов, SHAKERS, был выведен на американский рынок компанией Infinite Spirits Inc. главным образом именно при помощи buzz-рекламы. Продукт стартовал на редкость успешно, хотя все могло сложиться совсем иначе.
В Америке водка класса ультра-премиум — большой бизнес, где преобладают крупные европейские бренды, которые традиционно тратят миллионы на яркую рекламу и маркетинговые кампании для создания брендов и увеличения продаж. И это правило, которому сложно следовать маленьким компаниям. Подробнее…
Конкурентоспособность и стратегический маркетинг
«Сложные проблемы всегда имеют простые,
легкие для понимания неправильные решения»
Законы Мэрфи.
Так уж получилось, что в искусстве управления мы серьезно отстаем от западных менеджеров. Причем в первую очередь это касается вопросов стратегического планирования. В последнее время часто печатаются интервью с топ-менеджерами о том, как они за короткий срок вывели в лидеры свое предприятие или свое направление. Как правило, это случается благодаря одной-двум прозорливым идеям (может быть, не очень оригинальным), но оптимально подходящим для конкретного предприятия в определенный момент. Причем предшествующая правильному решению аналитическая работа (оценка возможностей и конкурентных преимуществ, сравнение привлекательности рынков, анализ предпочтений потребителей и т.п.) происходит на интуитивном уровне в голове управленческого лидера. К сожалению, количество успешных интуитивных решений — это малая верхушка айсберга, их единицы (ну, десятки), требуются же тысячи. Большинству знакомо чувство дискомфорта в период поиска и принятия стратегических решений. На какой рынок направить усилия? Можно ли найти свободную и прибыльную нишу? С какой ценой начать продвижение нового продукта? И, самое главное, как вписаться в реальный бюджет, предусмотренный на развитие и маркетинг? Подробнее…
Стратегия продаж
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье
- На основании чего можно определить стратегию продаж
- Что необходимо делать, чтобы клиенты возвращались
- Как следует реагировать на советы снизить цены
Также Вы прочитаете
- Почему директор компании «Инпласт» не считает нужным рекламировать свой товар
- Что является конкурентным преимуществом ООО «Мойдодыр»
Стратегия продаж — это основа существования любого бизнеса. Без четкого понимания, кому, зачем и каким образом компания продает свою продукцию (оказывает услуги), на положительные результаты в долгосрочной перспективе рассчитывать не стоит. Генеральному Директору необходимо самостоятельно определить стратегию продаж и довести ее до каждого сотрудника компании. Общие положения стратегии (в каком ценовом сегменте работает компания, кто ее клиенты, каковы преимущества производимой продукции по сравнению с продукцией конкурентов, куда компания намерена двигаться) должен знать весь персонал — от первых заместителей до производственных рабочих (см. Зачем стратегия рабочим). Досконально стратегию продаж должны знать сотрудники, так или иначе работающие с клиентами (менеджеры по продажам, отдел сервиса и даже работники ресепшен или охранники, если они встречают покупателей). Подробнее…
