Как выйти на новый уровень управления продажами

И.В. Загинайло
Т.В. Храмова
«Экселент Консалтинг Груп», март 2006 года

Украинский рынок бизнес-услуг насыщен предложениями по обучению всевозможным техникам продаж и коммуникаций с клиентами. Это, безусловно, веление времени. И в нашем портфеле предложений именно тренинги на тему «Эффективные продажи» — наиболее востребованный продукт. Многие компании слушают тренинги по техникам продаж регулярно — сегодня это считается признаком «хорошего тона». Подробнее…

Возврат на дилера

Сколько вкладывать в мотивацию торгового партнера

Производитель, поддерживая торгового партнера, периодически проводит мотивационные программы. стоят они достаточно дорого, а вот какова отдача от этих вложений? Как часто нужно эти программы проводить и когда овчинка стоит выделки — в нашей статье. Подробнее…

Современные концепции управления дистрибьюцией

Дмитрий Иванов — Канд. экон. наук, научный сотрудник Технического университета Хемниц, член президиума Национального совета по цепям поставок, Санкт-Петербург. Журналы «Коммерческий директор» и «Национальные проекты».Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

Какова сущность каждой из концепций, ее возможности и границы применения? Примеры практического использования ряда концепций.

Подробнее…

Три правила прогноза продаж

Константин Бакшт
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Журнал The Chief (Шеф), № 11 за 2007 год
Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

Если все сделки «выстрелят», впереди сделок уже не будет. За пиком продаж неизбежно следует провал. Но прогнозировать подъемы и спуски можно — причем легко и технологично. Подробнее…

Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах

Карстен Бредемайер, Илона Гросс
Глава из книги «Провокационные продажи: как выгодно подать себя и свой товар»
Издательство «Альпина Бизнес Букс»

Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

Берлин, 20 января 2002 года. Кандидат на пост канцлера от партии ХДС/ХСС Эдмунд Штойбер пытается «продать» себя немцам в телевизионном ток-шоу Сабины Кристиансен.

«Человек, которому нужна помощь» (такой заголовок красовался на титульной странице февральского номера журнала Der Spiegel), строил свою речь следующим образом: «То есть это означает спад, снижение… снижение… снижение… то есть снижение возраста — возраста детей, когда они, возраста старшего поколения… сюда же относится и пятый пункт, и шестой пункт, конечно, связанный с вопросами равнопра…, э-э, нет, не полов, а… э-э, смогу ли и я, э-э… э-э, найти причины эмигрировать, если исключить преследование на политической и расовой почве, то есть причины, э-э, когда из — когда, когда другие причины, так сказать, проистекают из пола или тому подобного, то есть когда женщину где-то как-то преследуют из-за того, что она женщина». Подробнее…

Отдел продаж. Как собрать лучших?

Ильдар Ибатулин
Независимый консультант
Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга
«Каждая вторая компания из сферы торговли одной из важнейших проблем своего бизнеса назовет нехватку менеджеров по продажам. И проблема часто состоит не в том, что никто не хочет работать рядовым сейлз, а в том, что пока мало кто умеет воспитывать и мотивировать «полевой» персонал»[1].

«Каков топ, таков и маркетинговый приход».

Игорь Манн

Подробнее…

Построение системы дистрибьюции: как обеспечить лояльность дилеров

По материалам статей Д. Ивановой, опубликованных в журналах «Промышленный маркетинг» №2 и «TOP-Manager» № 4 за 2007 год. При публикации использованы результаты исследований и описания технологий WorkLine Research
Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

Любой производитель мечтает о надежной системе дистрибьюции, которая позволит ему занять лидирующие позиции на рынке регионов и обеспечит успех в конкурентной борьбе. В России, первой по площади стране, производитель, претендующий на географический охват, должен обладать отлаженной дистрибьюторской сетью. В то же время лишь немногим производителям удается реализовать комплексный подход к формированию программы лояльности своих деловых партнеров. Данное утверждение справедливо как при продаже товара конечному пользователю, так и посреднику — дилеру/дистрибьютору. Опыт исследований демонстрирует, что отсутствие «верных» дистрибьюторов, лояльных марке или производителю, способно свести к нулю всю деятельность руководства компании как по улучшению качества продукции, так и по развитию или внедрению на рынок новых продуктов, услуг или брендов. Подробнее…

Современные технологии продаж

Глава из книги «Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах». Под редакцией проф. Л.А. Данченок Издательство «Market DS»
Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

 
Глава 8.
Эта глава познакомит вас с организацией товародвижения в компании.

Очень часто в учебниках приходится сталкиваться с изложением данного вопроса с точки зрения большой производственной компании, причем компании, производящей средства потребления. Торговые компании рассматриваются лишь в качестве посредников, а сервисные компании изучаются как отдельный бизнес (обычно выделяют главу «Маркетинг услуг»). Подробнее…