Использование CLV (Customer Lifetime Value)

Для многих компаний весь их бизнес вращается вокруг попыток понять, каких клиентов стоит удерживать, а каких нет. Это привело к тому, что менеджеры из самых различных сфер бизнеса ищут все более сложные способы измерить CLV (пожизненную ценность клиента), чтобы выделить самых перспективных клиентов с точки зрения будущих покупок.

Комментарий V-RATIO: CLV – концепция, приобретшая популярность в силу своей видимой очевидности и простоты. Действительно, если мы знаем, что, недополучив с данного клиента прибыль сейчас, мы приобретаем его «на всю жизнь», почему бы не дать ему немного «заработать» на нас? К сожалению, не все так просто. Хотя бы потому, что если мы не умеем получить «полной прибыли» с клиента сегодня, кто сказал, что ценность нашей услуги (без скидок за якобы «лояльность») так велика, что мы возьмем «недополученное» завтра? Как говорится, «гладко было на бумаге». О некоторых оврагах – эта статья. Если же взглянуть на идею сбора и анализа данных о наших клиентах с точки зрения нового маркетинга, то можно будет разглядеть и ее действительную пользу. Нужно только думать не о том, кому и за что дать дополнительную скидку, а о том, как, зная своих клиентов глубже конкурентов, улучшить свой продукт так, чтобы никаких скидок не приходилось бы давать вовсе. Подробнее…

Контроллинг расходов на маркетинг

Разработав программу по привлечению новых клиентов, руководство компании выделило большие средства на ее финансирование. Однако заметных результатов этот маркетинговый ход не принес. В результате руководство оказалось перед выбором: свернуть финансирование программы или же попытаться ее реанимировать.

В борьбе за рынок компания может рассчитывать на успех при наличии активной маркетинговой стратегии. Но зачастую это предполагает высокий уровень затрат на продвижение продукции. При этом на практике тщательный анализ этих расходов, несмотря на их значительную величину, осуществляется не так часто, как следует.

Принимая решение о капиталовложениях производственного характера, компании, как правило, готовят бизнес-план либо составляют прогнозные расчеты. В первую очередь оценивается доход на вложенный капитал с учетом всего срока экономической жизни инвестиций (ROI – Return on Investments). При оценке рентабельности инвестиций предполагается, что убытки в начале периода должны быть компенсированы в будущем. Однако к расходам на маркетинг в рамках традиционных систем учета финансисты подходят с точностью «до наоборот». Как правило, их признают в качестве краткосрочных и списывают на расходы текущего периода. Такой подход не позволяет оценить, насколько эффективны и целесообразны были понесенные расходы. Подробнее…

Каков топ, таков и приход

Я не хочу видеть вокруг себя во всем и всегда поддакивающих мне людей. Я хочу, чтобы все говорили мне правду — даже если из-за этого они будут уволены.
Самуэл Голдвин

Эффективность маркетинга в любой компании напрямую зависит от высшего руководства. А эффективность работы менеджера по маркетингу — от непосредственного руководителя.

Если высшие руководители компании верят в маркетинг, понимают, что это такое и зачем он нужен, готовы в него инвестировать и знают, когда и какую ждать отдачу, то результаты будут соответствовать ожиданиям.

В компаниях, где руководители нанимают менеджера по маркетингу, четко не представляя себе круг его задач, не выделяя бюджета и не ставя конкретных целей, менеджер по маркетингу и сам маркетинг, к сожалению, вряд ли сумеют доказать свою ценность.

Для того чтобы получить от маркетинга максимальную эффективность, вы можете учесть следующие рекомендации: Подробнее…

Бюджетирование и планирование в маркетинге

Планирование

Большая часть корпоративного планирования напоминает ритуальный танец дождя. Это никак не влияет на погоду.
Дж. Б. Квинн Все планирование в мире не сможет победить слепой случай.
Один из управляющих Ford

Наверное, это нормальное качество любого менеджера по маркетингу — отсутствие тяги к планированию. Планирование воспринимается как ненужная работа, как потеря времени. И я с этим во многом согласен, особенно если речь идет о многостраничном (или долгосрочном) плане. Я также согласен с теми, кто считает, что планирование не должно замещать действие.

План, любой план должен быть четким, ясным и коротким.

Он должен быть гибким — если маркетинговая среда, рынок меняется за часы, то и вы должны уметь изменить свой план за секунды (попробуйте ответить на следующий вопрос: «Сможете ли вы изменить свой маркетинговый план за одну минуту в случае необходимости?»). Подробнее…

Как стать идеальным маркетологом

Раньше компания могла делать очень хорошо что-то одно и в результате стать лидером в отрасли и приносить прибыль акционерам. Больше этого нет. Способность маркетинга организовывать мультифункциональное сотрудничество и его роль в повышении спроса на рынках, страдающих от конкуренции, показывает, что маркетинг становится более важен именно в отраслях, где он традиционно находился на вторых ролях. Мы выделили пять факторов успеха действующих и будущих CMO.

Не секрет, что на маркетинговые отделы оказывается давление. Генеральные директора «теряют терпение», — написал в начале прошлого года Филипп Котлер. «Они получают подробные отчеты по инвестициям в финансы, производство, информационные технологии и даже закупки, но понятия не имеют, что им дают затраты на маркетинг». Подробнее…

Выступаем завтра на рассвете

Планирование промо-акции включает в себя разработку креатива и механики акции, взаимодействие с агентством, подбор и подготовку персонала, производство рекламных материалов и призов. О каждом из этих блоков мы подробно поговорим далее. А пока остановимся на важнейшем для производителя направлении — работе с розницей и собственным торговым персоналом. Потому что это критически важно для успеха промо-акции и к тому же не может быть передано стороннему исполнителю.

Промо-акции при прочих равных условиях лучше проводить в сезон, как и любые рекламные активности. Люди готовы покупать прохладительные напитки в жаркое время, и промо-акция летом способна в разы увеличить продажи, — поддаваясь искушению, человек покупает больше, чем ему нужно. И главное — он все это действительно выпивает! Были бы товары на месте. А вот с этим очень часто возникают серьезные проблемы. Торговые точки не готовы к многократному росту продаж, а торговые представители вместо того, чтобы быть вашими союзниками только вставляют палки в колеса. Подробнее…

Особенности организации маркетинговой деятельности

12.1. Влияние концепции маркетинга на организационную структуру предприятия.
Информационное обеспечение управления маркетингом.
Виды маркетинговых служб.
Влияние концепции маркетинга на организационную структуру предприятия

Организационная структура управления маркетингом зависит в первую очередь от выбранной определяющей концепции маркетинга.

Если ставка делается на развитие производства, его интенсификацию и модернизацию, то ведущими, генеральными подразделениями в управлении будут следующие службы:

• отдел маркетинговых исследований;
• отдел главного инженера;
• отдел главного технолога;
• отдел главного механика;
• отдел капитального строительства для расширения производственных площадей.

В случае ориентации маркетинга на концепцию разработки и усовершенствования товара приоритет в структуре управления будет отдан следующим службам: Подробнее…

Борьба за расходы на исследование рынка

При отнесении затрат на маркетинговые исследования на расходы в целях учета налога на прибыль у компании могут возникнуть серьезные разногласия с налоговыми инспекторами. Чтобы этого избежать, нужно оформить данные расходы как текущие и указать, что они принесли определенные результаты.

Для увеличения уровня продаж и диверсификации своей деятельности многие компании заказывают специализированным организациям проведение маркетинговых исследований рынка. Их результаты позволяют узнать потребности клиентов, проанализировать общие тенденции, оценить свои силы, правильно выбрать рыночную нишу. Рассмотрим ряд проблемных моментов, связанные с налогообложением таких услуг, которые возникают у их заказчиков и исполнителей.

Одного договора недостаточно

Как известно, расходами признаются любые обоснованные и документально подтвержденные затраты, произведенные для получения дохода (п. 1 ст. 252 НК РФ). Поэтому маркетинговые исследования должны быть оформлены договором. Подробнее…