Как рассчитать экономическую эффективность скидки

Принципы применения скидок

Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок и к их экономической оценке, следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше — его повышению.

Подробнее…

Измерение чувствительности к цене

Сергей Проценко
Эксперт-маркетолог журнала «Sales business/Продажи»
Журнал «Sales business/Продажи», № 11 за 2005 год

---

Популярность исследований, связанных с измерением ценовой чувствительности, объясняется тем, что применяемые методики достаточно просты, чтобы провести исследование собственными силами, а получаемые результаты достаточно наглядны: они могут использоваться для принятия обоснованных решений относительно ценообразования. Но простота практического применения исследовательских техник порой настолько подкупает, что заставляет забыть о границах их применения.
Подробнее…

Процесс разработки новой услуги

Почему так много компаний постоянно выступает на рынке с предложением новых услуг? Чему можно научиться у создающих новые услуги компаний? Каким образом некоторые компании осуществляют инновации при создании новых видов услуг, в то время как другие предлагают только производные от уже существующих? Чему может научить многолетний опыт развития новых услуг при ответе на эти вопросы? Мы должны признать, что новая услуга воспринимается часто как новый продукт. Как и продукт, каждая услуга служит решению существующей проблемы или удовлетворению возникших потребностей у группы клиентов. При дальнейшем развитии новая услуга должна приобретать особенности, характерные именно для нее.

Подробнее…

«Скинь-ХЭД» — Хорошо Экономически Действующие скидки и другие очерки о ценообразовании

Первоначально эту статью авторы писали только как практические рекомендации по назначению скидок для менеджеров по продажам. Но жизнь внесла свои коррективы в наши планы, и круг вопросов, которые нам пришлось осветить, вышел за пределы, очерченные в первоначальных замыслах. Поэтому в названии появилась фраза «и другие очерки о ценообразовании», да простят нас классики, достаточно подробно разработавшие тему ценообразования в многочисленных трудах по микроэкономике и маркетингу.
Подробнее…

Диагноз: «Ценопад»

Почему необдуманные скидки могут сорвать сделку, вместо того чтобы способствовать ей?

Вопрос: Как и любой продавец, я часто слышу: как у вас дорого! Изменить ценовую политику не могу, поэтому стараюсь договориться с клиентом, иногда предлагаю скидки. Но руководство нашей фирмы подобный «креатив» не одобряет. Что же компания может сделать с ценами и скидками, чтобы не упустить ни клиентов, ни прибыли?

Джон Вон Эйкен отвечает:

К сожалению, торговля в России, и особенно розница, только начинает открывать для себя мир продуманного ценообразования. Подробнее…

Повышайте цены, чтобы получить прибыль, которую вы заслуживаете

«Низкие цены и высокие прибыли редко «ходят» вместе.»

Питер Друкер (Peter Drucker)

Повышение цен — а также определение того, когда, как, на сколько и почему их надо повышать — относится к числу наиболее важных решений, которые должен принимать менеджер на зрелом рынке. Более того, это решение — одно из самых сложных и рискованных. На первый взгляд, эта сложность может быть незаметной, поскольку менеджеры меняют цены быстро и часто, затрачивая на это минимальные средства или вообще без каких-либо затрат. Например, авиалинии меняют цены по нескольку раз в день.

Подробнее…

Less is more — формула успеха в розничной торговле

Глава 4

LIM: меньше значит больше

Вынесенная в заголовок фраза означает, что с меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей. Причиной такой смены парадигм в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка. Предложение значительно превышает спрос. Гардеробы потребителей заполнены до отказа, и люди покупают теперь по большей части спонтанно, то есть потому, что какой-либо товар «просто понравился». Розничные компании должны иметь в виду, что сегодня конкурируют не сами товары, а особенности их восприятия покупателями. Обойти конкурентов только за счет разнообразия ассортимента стало невозможно, поскольку товары становятся все более похожими и по качеству, и по цене. Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям. Успех таких розничных сетей, как Zara, H&M, Banana Republiс, заключается в узком ассортименте, предельно точно ориентированном на целевую группу. Внимание клиентов эти компании удерживают тем, что четко следуют правилам визуального мерчендайзинга в оформлении выкладки. Презентация товара, посредством которой происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация была успешной, необходимо тщательно подходить к оформлению выкладки. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

Подробнее…

Оптимальная стратегия ценообразования в действии

Разработка ценовой стратегии предприятия — многошаговый и многоуровневый процесс, в котором финансовый директор должен принимать самое активное участие. Но усиливающаяся конкуренция на рынке заставляет задуматься не просто о вычислении адекватной цены, а и о выборе глобальной ценовой стратегии и комплексном квалифицированном подходе. Какой критерий в этом вопросе выбрать для предприятия основополагающим? Как при этом не упустить факторы, кажущиеся незначительными? Какая из стратегий ценообразования является наиболее универсальной и, по сути, беспроигрышной?

Подробнее…