Маркетинг - Реклама - Пиар

новости, стратегии, методы, книги, теория и практика

Франчайзинг: концепция и бизнес практика


Концепция, преимущества и недостатки франчайзинга

Концепция и роль франчайзинга

Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес согласно формату франчайзера и за установленную плату. Франчайзинг предоставляет возможность «копирования» успешного бизнеса фирмы, обладающей богатым опытом и хорошей репутацией. Согласно определению Международной ассоциации франчайзинга, «франчайзинг – это система перманентных отношений, устанавливаемых между франчайзером и франчайзи, в результате которых знания, имидж, успех, методы производства и маркетинг передаются франчайзи в обмен на взаимное удовлетворение интересов».

Слово franchise – французского происхождения, и означает «привилегии  (концессии) при продаже товаров». Первоначально привилегии предоставлялись по закону (государством) и они касались сбора местных налогов, организации ярмарок, издания книг, производства алкоголя, то есть привилегии были связаны с монополией государства на определенные виды деятельности. Однако, начиная с 1840 года, слово  «франчайзинг» стало использоваться и в сегодняшнем его значении (привилегии, предоставляемые частными фирмами). В то время производители пива из Германии предоставляли франшизы определенным магазинам бакалейных товаров, которые получали, таким образом, эксклюзивные права на продажу соответствующих товаров. Но в дальнейшем франчайзинг, как концепция и бизнес практика, получил развитие в США, в то время как в Европе большее распространение получило понятие «концессия». Оно выражало отношения между лицом, получающим от государства права оказания общественных услуг или использования государственных благ в обмен на определенные выгоды (платежи) для государства. В XX веке, после того как он утвердился за океаном в качестве успешной техники предпринимательства, франчайзинг вновь возвращается в Европу.

В процессе своей эволюции современный франчайзинг прошел через два основных этапа:

I. Этап традиционного франчайзинга характеризуется использованием франчайзинга в следующих трех отраслях:

    Продажа автомобилей и бытовой техники. Немецкая фирма «Singer» взяла на вооружение схему франчайзинга еще с 1860 года, а американская компания General Motors – с 1911 года. Последняя сегодня продает по франчайзингу 95% своей продукции.

    Розлив и продажа прохладительных напитков. Пионером в данной области является компания Coca-Cola, которая практикует франчайзинг с 1886 года, за ней следуют Pepsi-Cola и другие аналогичные предприятия.

    Реализация нефтепродуктов. Нефтяные компании предоставляли заправочным станциям свою продукцию на условиях франчайзинга, освобождая таким образом себя от функции розничной торговли.

II. Этап франчайзинга бизнес формата — Business format franchising —характеризуется тем, что сделки франчайзинга начинают регламентироваться ассоциациями франчайзинга различных стран. Этот период начинается в 50-е годы в США и в 60-е – в Европе. Одновременно франчайзинг получил широкое распространение в сфере услуг, особенно таких, как рестораны быстрого обслуживания, услуги по поддержанию и ремонту домов, автомобилей и пр.

Основными характеристиками франчайзинга бизнес формата, признанными большинством ассоциаций франчайзинга различных стран, являются:

  1. Подписание контракта (лицензии) передачи права использования имени, торговой марки, эмблемы франчайзера на определенной территории и в течение определенного периода времени.
  2. Предметом франчайзинга обычно является определенная деятельность (чаще — услуга), проверенная на определенном рынке и показавшая себя успешной.
  3. Франчайзинг предоставляет всю концепцию бизнеса в форме «Учебного пособия», предписания которого должны быть строжайшим образом соблюдены.  Франчайзи получает учебное пособие только после окончания переговоров и подписания договора франчайзинга.
  4. Франчайзер передает франчайзи свой опыт ведения бизнеса в соответствии с принципами и процедурами, описанными в учебном пособии. Первоначально это осуществляется на курсах обучения, организованных после подписания договора франчайзинга.
  5. Франчайзер обеспечивает предоставление различного рода услуг и поддержку с целью способствования успеху франчайзи, в том числе:
    • Помощь в организации бизнеса, в том числе в получении необходимого финансирования
    • Реклама и продвижение торговой марки и названия фирмы на рынке
    • Маркетинговые исследования (оценка потенциала рынка и потребительских предпочтений, а также выбор места для размещения торговых помещений)
    • Получение разрешений и лицензий, необходимых для своей деятельности
    • Помощь в получении (аренде) земельного участка, проектировании, строительстве и дизайне помещений
    • Участие в переговорах с поставщиками оборудования, материалов, товаров и т.д.
    • Помощь в организации эффективной системы бухучета
  6. Взамен полученной помощи и услуг, франчайзи обязуется выполнить следующие виды платежей:
    • Начальный франчайзинговый взнос за вступление в экономическую группу и получение права деятельности на соответствующей территории
    • Роялти (периодическая плата за использование объектов интеллектуальной собственности, установленная в процентах от объема продаж)
    • Плата за рекламу (за рекламу, мероприятия по продвижению торговой марки и франшизы на территории франчайзи)
  7. Иногда франчайзи обязуется покупать товары, материалы и оборудование от поставщиков рекомендованных франчайзером. В таких случаях франчайзер, как правило, извлекает финансовую выгоду из таких сделок и взамен идет на снижение роялти.
  8. Сотрудничество с франчайзером не должно ограничивать самостоятельность франчайзи, так как бизнес принадлежит именно последнему. Франчайзи может распорядиться им как считает правильным. Однако в случае продажи действующей франшизы преимущественное право принимать решение часто принадлежит франчайзеру (кому продавать, принимать ли покупателя предложенного со стороны франчайзи или аннулировать полностью франшизу на данной территории).

Франчайзинг в сущности представляет собой бизнес практику наравне с дилерством, сетевым маркетингом, производством по лицензии и пр. Однако франчайзинг представляет собой наиболее благоприятную форму для начинающих предпринимателей. Это объясняется тем, что между франчайзером и франчайзи устанавливаются отношения постоянного сотрудничества. В результате риск неудач намного снижается по сравнению с индивидуальным предпринимательством. В США лишь 5% франчайзинговых предприятий терпят неудачи в первые пять лет, в то время как 90% других мелких и малых предприятий за тот же период времени терпят банкротство.

Статистика распространения франчайзинга по всему миру представляет собой убедительное доказательство его эффективности. Так, в США доля франчайзинга в общем объеме розничного товарооборота составляет 34%, в странах Западной Европы — 5 – 12%, а количество франчайзинговых сетей постоянно растет.

Франчайзинг, как современное экономическое явление, которое получило свое развитие преимущественно во второй половине ХХ века, реально претендует на универсальную бизнес практику. Этот метод сочетает опыт, профессионализм, репутацию и желание дальнейшего развития франчайзеров и предпринимательский талант, амбицию, желание работать и развиваться франчайзи.

Отношения между предпринимателем и наемным работником представляют собой символ человеческой личности в начале нынешнего тысячелетия. Люди все больше и больше претендуют на то, чтобы стать предпринимателями и собственными хозяевами. Франчайзинг позволяет им осуществить это превращение человека из инструмента и обладателя рабочей силы, в предпринимателя и собственника прямых результатов своего труда. Глубоко понимая это, франчайзер и франчайзи устанавливают настоящие отношения партнерства, основанные на доверии, взаимопомощи и честности в бизнесе.

Формы франчайзинга

В международной бизнес практике франчайзинг принимает различные формы в зависимости от следующих критериев:

1. Профиль экономической деятельности

  • Промышленный (производственный). Договор промышленного франчайзинга касается производства товаров. Франчайзи уполномочен посредством лицензии, производить товары под маркой франчайзера и при его поддержке. Франчайзер имеет, таким образом, возможность продвигать свои товары и марки без значительных дополнительных инвестиций. Франчайзер оказывает управленческие консультации, проводит обучение персонала, оказывает техническую и коммерческую поддержку, предоставляет ноу-хау, право использования торговой марки и другие права на интеллектуальную собственность, занимается решением вопросов, связанных с рекламой. Наиболее известными договорами промышленного франчайзинга связаны с производством таких товаров как: Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola.
  • Франчайзинг распределения. В данном случае франчайзер является либо производителем, либо оптовиком, реализующими товары под своей маркой через франчайзинговую сеть. Обязанности франчайзера заключаются в предоставлении консультаций, подготовке персонала, предоставлении прав использования марок товаров, являющихся предметом франшизы. Широко известными франшизами в данной области являются: Santal, Veritas, Unic, Yves Rocher, Christiansens.
  • Франчайзинг услуг. Франчайзинг в области услуг заключается в том, что франчайзер, обладающий специфическим методом или практикой предоставления определенных услуг, уполномочивает франчайзи использовать эти же методы или практики в предоставлении таких же услуг. Наиболее распространенными франчайзинговыми сетями в области услуг являются: McDonald’s, Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn.

2. Уровни посредничества

  • Прямой франчайзинг представляет собой традиционную форму франчайзинга и заключается в том, что франчайзер сотрудничает напрямую со всеми франчайзи, действующими на различных территориях и входящими в его сеть.
  • Мастер франчайзинг заключается в том, что франчайзер подписывает договор Мастер франчайзинга (базовый договор) с подфранчайзером на определенной территории, а последний, в свою очередь – договора франчайзинга с множеством франчайзи на соответствующей территории.

3. Степени участия партнера в уставном капитале

  • Франчайзи – учредитель. В своей классической форме франчайзинг не предполагает участия франчайзера в уставном капитале. Соответственно, в качестве учредителей выступают физические или юридические лица, представляющие франчайзи. Суть франчайзинга в том и состоит, что привлекаются лица, желающие и умеющие управлять бизнесом, но предпочитают минимизировать предпринимательский риск посредством сотрудничества с опытным партнером.
  • Совместное учреждение предприятия. В практике бизнеса встречаются такие условия, когда предпочтение отдается совместному участию партнеров (франчайзи и франчайзера) в создании предприятия — франчайзи. В качестве примера таких условий могут быть: недостаток финансовых ресурсов у франчайзи (доля франчайзера – в денежной форме, но чаще – в виде оборудования для бизнеса), желание франчайзера получить дополнительные рычаги для контроля. Обычно доля франчайзера в уставном капитале меньше 50%, так как его первоначальной целью не является полный контроль бизнеса, тем более, что договор франчайзинга предоставляет ему широкие возможности в этом направлении.
  • Привлечение органов местной власти в качестве учредителя. В данном случае в учреждении предприятия участвуют франчайзер, с одной стороны, и местная публичная власть, с другой. В качестве примеров таких франшиз являются рестораны McDonald’s Москве, которые в конце 80-ых годов представляли собой совместные предприятия (50% x 50%) иностранного партнера и московской мэрии. Это представляло собой условие, характерное для советского периода, имеющее целью установление контроля над деятельностью иностранных компаний. В то же время, эта модель может быть использована и сегодня, особенно в случаях, когда зарубежный партнер хочет получить гарантии защиты инвестиций со стороны государства или местных органов. Основной риск подобных предприятий состоит в излишнем вмешательстве публичного партнера в деятельности предприятия. Поэтому определенные ограничения в этом отношении должны быть оговорены в учредительных документах.

Преимущества и недостатки франчайзинга

Франчайзинг совмещает в себе преимущества характерные малым предприятиям, с одной стороны, и крупным компаниям, с другой. И франчайзи, и франчайзер получают друг от друга то, что у них по отдельности отсутствует, быстрее чем это можно достигнуть в обычной практике предпринимательства.

Преимущества франчайзера

  • Расширение бизнеса с минимальными инвестициями. Организация производства и реализация продукции в условиях франчайзинга осуществляется гораздо быстрее, так как используются  предпринимательские усилия и капитал франчайзи. Иногда франчайзинг предоставляет, таким образом, единственную возможность проникновения на зарубежные рынки.
  • Получение дополнительных доходов. Платежи, осуществляемые франчайзи (первоначальный взнос, роялти и рекламная плата) представляют собой серьезный источник доходов для франчайзера.
  • Избежание законодательных барьеров. Антимонопольное законодательство предусматривает определенные ограничения относительно договоров по разделению территорий между различными компаниями и согласования цен. Система франчайзинга позволяет обойти эти препятствия.
  • Экономия общехозяйственных расходов. Так как франчайзер нуждается в меньшем количестве менеджеров, сокращаются и затраты, связанные с оплатой за их труд, и прочие общехозяйственные расходы.

Преимущества франчайзи

  • Присоединение к успешно развивающемуся бизнесу. Так как имя франчайзера и его товар/марка широко известны, успех сопутствует франчайзи с самого начала его деятельности. Следовательно, риск банкротства намного ниже по сравнению с обычным индивидуальным бизнесом.
  • Обучение персонала и контроль над ведением бизнеса со стороны франчайзера. Заинтересованность в успехе бизнеса проявляется с обеих сторон, поэтому франчайзер обеспечивает обучение менеджеров и персонала франчайзи  до начала бизнеса и в процессе его деятельности.
  • Распространение успешного опыта в рамках франчайзинговой сети. Франчайзер никогда не остается один на один с проблемами бизнеса. Опыт других франчайзи систематизируется и обобщается франчайзером и используется в разработке новых деловых решений.
  • Предоставление других выгод со стороны франчайзера. Они включают в себя и другие услуги, которые не были отмечены выше: использование результатов исследований франчайзера, выгоды от общенациональных рекламных компаний франчайзера, услуги по проектированию и размещению зданий и помещений, юридические услуги и пр.
  • Частичное финансирование со стороны франчайзера. Оно может осуществляться в прямой форме (кредиты, участие в капитале), но чаще – в косвенном виде (оборудование по лизингу, материалы и товары с отсрочкой платежа или оплаты частями).
  • Преимущества, связанные с высокой покупательной способностью франчайзера. Так как франчайзер располагает развитой франчайзинговой сетью, он может осуществлять оптовые закупки всего необходимого для деятельности франчайзи, а, следовательно, имеет возможность добиваться строгого соблюдения качества и некоторых скидок от поставщиков.
  • Выгоды, связанные с эксклюзивными правами распределения. Если это условие предусмотрено в договоре, тогда франчайзер не имеет право предоставлять больше франшиз на соответствующей территории.

Преимущества, которые предоставляет франчайзинг, не уступают перед его недостатками, тем более, что эффект последних может быть значительно уменьшен путем правильной разработки франчайзингого договора и четкой организации работы франчайзера. Поэтому их дальнейшее перечисление имеет целью предупредить некоторые ситуации, в которые может попасть франчайзер в связи с нелояльной деловой практикой менее серьезных франчайзи.

Недостатки франчайзера

  • Неудачи одного франчайзи распространяются на всю сеть. Франчайзер почти бессилен, в таких случаях, что-либо предпринять. Страхование от неудач может основываться на предвидение возможных рисков до подписания договора (для того, чтобы они были включены в него). В случае же серьезных нарушений, он будет вынужден расторгнуть договор или не продлевать его на новый строк.  Таким образом, франчайзер зависит от желания и способности франчайзи соблюдать «правила игры».
  • Противоречивоcть положения франчайзи в системе франчайзинга . Франчайзи является независимым бизнесменом и, одновременно, обязан строго соблюдать стандарты, установленные франшизой. В некоторых случаях это может привести к отрицательным последствиям для франчайзера, особенно после того как бизнес стабилизировался и франчайзи не чувствует так остро необходимости в нем, а следовательно, перестает платить франшизные платежи, начинает отходить от системы и пр. Для того, чтобы этого не случилось, франчайзер должен постоянно занимать активную позицию, т.е. работать над развитием и совершенствованием системы, оказывать поддержку франчайзерам во внедрении всех новшеств.

Недостатки франчайзи

  • Стоимость франшизы. Начальный взнос, роялти и рекламные платежи являются иногда довольно обременительными, особенно, когда дела идут не столь хорошо.
  • Строгое соблюдение стандартизированных процедур. Хотя франчайзи – владелец бизнеса, он не является полностью независимым: соблюдение предписаний учебного пособия для него обязательно. Франчайзер строго следит за этим, осуществляя регулярные проверки и требуя письменные отчеты.
  • Ограничения, касающиеся закупок. Франчайзер часто обязывает франчайзи покупать оборудование, товары и материалы у себя или у угодных ему  поставщиков.
  • Ограниченный ассортимент товаров. Согласно договору, франчайзи может продавать только те товары и оказывать только те услуги, которые предусмотрены предоставляемой франшизой и не более того.
  • Не соответствующие программы обучения. Франчайзеры обещают проведение интенсивного обучения и после начала деятельности франчайзи, но на практике курсы могут оказаться не столь эффективными и нужными.
  • Территорию франшизы невозможно навязывать потребителям. Покупатель не обязан покупать только на территории своего проживания, иногда он может осуществлять покупки и у франчайзи, находящихся на соседних территориях.
  • Франчайзи не вправе самостоятельно продать свою франшизу. Даже если по каким-либо экономическим и прочим соображениям это может быть выгодно для него, решение о покупателе франшизы и распределении полученной суммы между франчайзером и франчайзи принадлежит обычно франчайзеру.
  • Франчайзи располагает гораздо меньшим количеством рычагов воздействия на франчайзера . А в случае если товар/услуга или вся система получит отрицательную репутацию на рынке, это отразится даже на тех франчайзи, которые строго соблюдали предписания учебного пособия и договора.

Оценка франчайзингого бизнеса

Решения в области франчайзинга основываются на тщательном анализе информации о партнере (франчайзере или франчайзи) и бизнес среде. Эти данные могут быть получены как из традиционных (пресса, радио, ТВ), так и из специфических для данной области деятельности информационных источников. Что касается последних, необходимо отметить специальные журналы, Ассоциации франчайзинга и Торгово-промышленные палаты разных стран, а также непосредственные носители информации: франчайзи и франчайзеры. В последнее время Интернет предоставляет ряд веб-сайтов о франчайзинге и обо всем, что с ним связано, со всего мира. В том числе предоставляется возможность прямого выхода по Интернету на интересующие фирмы, работающие по франчайзингу. Анкеты оценки франшизы, франчайзера и франчайзи представлены в Приложениях 1 и 2.

Оценка франшизы

Основные факторы оценки франшизы:

I. Предложенные товары или услуги. В первую очередь, рассматриваются имидж и новшество товара для того, чтобы выяснить, в какой степени он утвердился на данном рынке. В противном случае франчайзи рискует получить товар с неизвестными шансами на успех или находящийся на этапе упадка своего жизненного цикла. Очень полезным окажется и анализ степени успешности товара/услуги на других рынках, особенно имеющих аналогичные характеристики. В дальнейшем осуществляется изучение фактического и потенциального (максимально возможного) спроса, а также положения конкурентов на рынке. Это позволит выявить шансы франчайзи на получение доли на рынке, достаточной для того, чтобы достичь потолка рентабельности и получить прибыль. Особое внимание обращается на перспективу рентабельности бизнеса по истечении 3-5-7-10 лет. Изучение сезонности спроса дополнит общую картину и предоставит возможность анализа финансового состояния и потока денежной наличности. Рассмотрение вопросов связанных с особыми или уникальными характеристиками франшизы позволяют франчайзи определить, если она на самом деле предоставляет что-то ценное, невозможное получить без помощи франчайзера. Одновременно полезно осуществить и сравнительный анализ конкурентов, и их предложения.

II. Территория и месторасположение. Эксклюзивность (или исключительность) на определенной территории является весьма важной характеристикой франшизы. И чем территория обширнее, период эксклюзивности – больше и возможности для ее нарушения конкурентами – меньше, тем выше ценность франшизы. Франчайзер, однако, не может гарантировать  франчайзи отсутствие конкуренции вообще. Во-первых, из-за того, что на данной территории могут действовать несколько франчайзеров, предлагающих аналогичные франшизы. Во-вторых, никто не может гарантировать отсутствия случаев обращения клиентов к франчайзи действующих на соседних территориях. Поэтому франчайзи заинтересован в том, чтобы тщательно анализировать свою будущую территорию на предмет эксклюзивности. Одновременно и франчайзер должен уделить внимание этой проблеме для того, чтобы обеспечить как можно больше преимуществ для своего франчайзи (относительно количества потенциальных клиентов, их покупательной способности и пр.). Размещение зданий и помещений франчайзи также является немаловажным фактором, учитывая тот факт, что центральные части городов наиболее привлекательны с торговой точки зрения (более интенсивные потоки покупателей и транспорта). Так, например, компания McDonald’s отбирает лучшие места для размещения своих ресторанов, очень хорошо осознавая, что более высокие затраты аренды или покупки этих участков полностью окупятся благодаря более высокому уровню продаж. Другим фактором, требующим внимания, является собственность на здания и помещения, используемые для бизнеса. Этот вопрос становится особо острым к моменту окончания договора франшизы. Если собственником является франчайзи, тогда он становится гораздо более независимым в принятии решений касающихся дальнейшей судьбы бизнеса (продолжение или прекращение деятельности, ориентация на новые виды бизнеса, продажа здания и т.п.). Если же недвижимость находится в собственности франчайзера, то у него есть возможность не продлевать договор и, в то же время, сохранить хорошее место для бизнеса. В случае, когда соответствующие площади арендованы, преимущества не столь очевидны, хотя арендатор (франчайзи или франчайзер) имеет больше рычагов для воздействия и маневрирования.

III. Пакет франшизы. Пакет франшизы представляет собой совокупность отношений между франчайзером и франчайзи. Его содержание отражается в учебном пособии, договоре франчайзинга и, частично, в рекламных материалах франчайзера на предоставление франшиз. Платежи являются одной из основных составляющих пакета франшизы. Стратегии  их установления франчайзерами сильно отличаются. Таким образом, франчайзер, требующий высокий начальный взнос и низкий роялти, является достаточно опасным, так как его стратегия может привести к финансовой «пирамиде». Низкий роялти, в свою очередь, может служить признаком высоких надбавок на товары, материалы и оборудование, полученные от франчайзера. А низкий начальный взнос может означать либо то же самое, либо невысокий уровень роялти. Некоторые франчайзеры устанавливают постоянный уровень роялти в денежном выражении (а не в процентах), который необходимо выплатить независимо от продаж. В этом случае необходимо произвести тщательные расчеты для того, чтобы выявить экономическую обоснованность этого роялти для франчайзи. Затраты на рекламу обычно распределяются между франчайзером и франчайзи. Проблема заключается лишь в установлении соответствующей пропорции. Для того, чтобы она была справедливой, важно рассматривать такие аспекты, как: объект  рекламы (франшиза вообще или предложение франчайзи на данной территории) и территория распространения рекламы (местный, региональный, национальный уровни).

Другая проблема из области «кто за что платит» относится к обучению франчайзи. Обычно основными направлениями начального обучения являются: операционные  методы и процедуры, финансовый контроль, обслуживание машин и оборудования, отбор персонала, законодательная специфика. Кроме того, могут быть предусмотрены и некоторые периодические курсы повышения квалификации, связанные с конкретными практическими проблемами, с которыми сталкивается предприятие (менеджмент, маркетинг, законодательство, технические аспекты и пр.). Анализ необходимости таких курсов (классического типа или без отрыва от производства») осуществляется через призму соотношения затраты-результат.

Оценка франчайзера

Анализ франчайзеров ориентирован на выбор наиболее подходящего из них, сотрудничество с которым окажется самым успешным:

Опыт, репутация и планы на будущее. Хороший франчайзер с большой тщательностью отбирает своих франчайзи, одним из основных инструментов в этой процедуре является подробная анкета. В свою очередь, франчайзи также разрабатывает свою анкету для того, чтобы быть уверенным, что выбор франчайзера был осуществлен правильно. В начале рассматривается период деятельности франчайзера, в общем, и в системе франчайзинга, в частности. Важно, чтобы франчайзер в прошлом ликвидировал все недостатки бизнеса, поэтому опыт в 2-3 года в данной области обязателен. Статус франчайзера перед финансово-кредитными учреждениями является важным показателем качества его бизнес практики и может служить решающим преимуществом в получении кредитов. Успехи, достигнутые в прошлом (продажи, прибыли), наиболее ценны, если относятся к более длительному периоду времени, нежели к краткосрочному периоду, пусть даже они в последнем случае будут очень впечатляющими. Планы на будущее должны быть реалистичными. Грандиозные программы внушают меньше доверия, так как они требуют серьезных изменений действующих структур и системы, а это чревато серьезными ошибками и рисками. Анализ информации из независимых источников дополнит общую картину ценными данными. Так, изучение работников франчайзера, в том числе опыта лиц, занимающих ключевые должности, а также расписания работы, специфики найма на работу (на постоянной основе или по совместительству), организации процессов и производительности труда, искренности менеджеров относительно случаев неудач на рынке и предпринятых корректирующих действий, позволит франчайзи принять правильное решение, даже если существует несколько альтернативных вариантов.

Финансовое состояние. Целью финансового анализа является определение текущего положения франчайзера, с одной стороны, и оценка привлекательности шансов франшизы на успех, с другой стороны. Основные 7 областей анализа и финансового контроля представлены в Таблице 1-1, а методика расчета согласно НСБУ – в Приложении 1.

Таблица 1.1 Показатели финансовой оценки франчайзера

Показатели Методика расчета
Прибыльность
Финансовая рентабельность Чистая прибыль  / Используемый капитал * 100%
Валовая маржа Валовая прибыль / Продажи *100
Операционная маржа Операционная прибыль / Продажи *100
Чистая маржа Чистая прибыль / Продажи *100
Платежеспособность
Отношение Gearing Заемный капитал / Используемый капитал *100
Покрытие банковского процента Операционная прибыль / Проценты к уплате * 100
Ликвидность
Абсолютная ликвидность Денежные средства / Текущие долги
Промежуточная ликвидность Текущие активы – Запасы / Текущие долги
Общая ликвидность Текущие активы / Текущие долги
Контроль дебиторской задолженности
Период сбора дебиторской задолженности Торговые обязательства * дней в периоде/ Продажи
Контроль запасов
Период оборачиваемости запасов Запасы товаров и материалов дней в периоде / Продажи
Контроль кредиторской задолженности
Средний период кредитования Краткосрочные долги * дней в периоде / Продажи
Контроль потока денежной наличности
Прогнозы и фактическая ситуация по поступлению и расходу наличности (месячная, недельная, ежедневная)

Оценка франчайзи

Анализ в данном случае должен быть ориентирован на определение соответствия потенциала франчайзи выбранной области деятельности. Основными двумя направлениями анализа являются: (1) потенциал для организации и развития бизнеса; (2) предпринимательские характеристики.

Потенциал для организации и развития бизнеса включает в себя анализ текущего положения и перспектив развития по следующим основным направлениям:

    Опыт франчайзи на данном рынке (производство, маркетинг и пр.)

    Опыт управления аналогичными предприятиями

    Необходимые специалисты и возможность найма с учетом сложившегося уровня оплаты труда

    Начальный капитал для бизнеса и источники получения основных и оборотных средств.

Предпринимательские характеристики. Учитывая тот факт, что франчайзи представляет собой своеобразный компромисс между предпринимателем и наемным работником, основными характеристиками, которыми он должен обладать, являются: ориентация на рынок и продажи, энергичность, настойчивость и старательность, решительность и самоуважение, готовность соблюдать стандартные процедуры, невысокая предрасположенность к риску.

Общий лозунг франчайзи можно определить следующим образом: „Иметь собственный бизнес, не будучи в одиночестве ”. Франчайзи добивается своих целей и в то же время строго соблюдает правила и процедуры системы франчайзинга. Эффективный руководитель фирмы франчайзи умеет налаживать отношения с людьми, в том числе с клиентами, представителями франчайзера, поставщиками и собственными работниками. Он должен проявлять честность в бизнесе и разделять намерения франчайзера постоянно совершенствовать систему. Любая новая информация, относящаяся к этому, должна быть оперативно доведена до франчайзера для того, чтобы она была рассмотрена на предмет внедрения в практику.

Учитывая тот факт, что управление бизнесом требует очень много времени (иногда по 15-16 часов в сутки), важно чтобы труд не являлся тяжелой ношей, а  приносил удовлетворение. Это случится тогда, когда деятельность не только будет приносить прибыль, но одновременно будет представлять и внутреннее стремление менеджера, связанное с его моральными, социальными ценностями и жизненными установками. Простое желание получать больше денег недостаточно для успеха.

Франчайзи, впервые начинающий заниматься бизнесом, должен заручиться поддержкой, как минимум моральной, со стороны семьи.

Факторы успеха в франчайзинге

Существует ряд факторов, обеспечивающих успех во франчайзинге. Четыре из них большинство специалистов считают самыми важными: (1) рализм; (2) работа с информацией; (3) резервы; (4) лояльность.

Реализм относится, в первую очередь, к объективной оценке, еще до начала деятельности, сильных и слабых сторон франчайзи, его целей и способностей. Уместной в данном случае окажется помощь соответствующих специалистов и организаций, работающих в данной области (консультационные и адвокатские фирмы, бизнес центры, ассоциации франчайзинга и пр.). Кроме того, франчайзинг – это не станок для печатания денег. Он требует больших усилий и труда, полной отдачи, преодоления барьеров и достаточно продолжительного времени. Поддержка со стороны франчайзера, разумеется, очень важна, но бизнес, в конечном итоге, принадлежит все же франчайзи, и последнему надлежит действовать больше как предприниматель, нежели как наемный работник.

Работа с информацией подразумевает тщательный сбор информации касающейся бизнеса до начала и в процессе деятельности. Известно, что не существует вечного бизнеса, и больше шансов на долговременный успех имеет тот, кто более гибок и умеет адаптироваться к изменениям бизнес-среды. Даже такая успешная компания как McDonald’s ищет новые возможности для улучшения деятельности своих ресторанов в разных странах (например, в Германии, Румынии и Молдове в меню включено и пиво).

Информационная система, независимо от того, является ли она относительно простой или очень сложной, состоит из трех основных элементов: (1) источники информации (внутрифирменные, периодическая печать, радио, ТВ, литература по специальности, выставки, офисы и магазины конкурентов и пр.); (2) методы обработки и анализа данных; (3) персонал, вовлеченный в работу с информацией (занятые сбором и обработкой информации и принимающие решения). Франчайзи, который добился создания эффективной информационной системы (пусть даже простой, но функционирующей бесперебойно и успешно), сможет избежать многих ошибок и потерь. Однако этого нельзя сказать о тех, кто считает себя и так в курсе всего происходящего.

Резервы нужны для того, чтобы бизнес всегда имел определенный запас прочности. В первую очередь, это касается финансовых ресурсов. Ведь фактические объемы продаж, прибылей и потока денежной наличности могут существенно отклоняться от запланированных, а следовательно, не исключены случаи, когда предприятие окажется не в состоянии вовремя выполнить свои обязательства перед поставщиками, кредиторами и прочими партнерами. Поэтому предвосхищение таких ситуаций и формирование определенных резервов, в том числе сбережений учредителей, помощь со стороны родственников, банковские кредиты, спасет франчайзи от необходимости принятия чрезвычайных и неприятных для него действий (залог дома, кредиты с высокими процентами и пр.). Специалисты считают, что оптимальный уровень необходимых для франчайзинга ресурсов должен быть как минимум в два раза больше, чем сумма инвестиций, указанная франчайзером в начале.

Лояльность подразумевает регулярное и честное осуществление франчайзинговых платежей. Даже если в определенный момент, когда бизнес стабилизировался и действует успешно, появляется искушение приостановить или сократить платежи (указав в отчетностях более низкие цифры), рекомендуется не поддаваться этому искушению. Ведь успех франчайзинга связан именно с деятельностью системы, а не индивидуального предпринимателя. Он, в сущности, обеспечивает снижение делового риска, а за это необходимо платить. Другой аспект лояльности связан со строгим соблюдением стандартов бизнеса, установленных в учебном пособии и договоре франчайзинга. Иногда франчайзи решает изменить некоторые действия, методы и практики по собственной инициативе. Цели могут быть даже самыми благородными – наилучшее приспособление к нуждам рынка, увеличение продаж и пр. Но эти инициативы не подходят для бизнеса в системе франчайзинга, где успех основывается на идентичности товаров и услуг у всех франчайзи и на всех территориях. Это тот случай, когда частная инициатива наказуема. Очевидно, это никак не означает, что франчайзинг – консервативная система, которая сопротивляется всему новому и эффективному. Наоборот, франчайзеры очень даже в этом заинтересованы, но механизм внедрения нововведений в практику подразумевает строгую последовательность: централизованный сбор идей от всех франчайзи, рассмотрение и разработка единых для всей системы нововведений, их внедрение в  практику всех франчайзи.

Резюме

Франчайзинг представляет собой соглашение, согласно которому одна из сторон, называемая франчайзером, передает другой стороне, называемой франчайзи, право практиковать определенный бизнес в соответствии с форматом франчайзера и за установленную плату.

В процессе своей эволюции современный франчайзинг прошел через два основных этапа: традиционный франчайзинг и франчайзинг бизнес формата. В международной бизнес практике франчайзинг принимает различные формы в зависимости от следующих критериев: профиль экономической деятельности, уровень посредничества, степень участия партнера в уставном капитале.

Франчайзинг, как современное экономическое явление, которое получило свое развитие преимущественно во второй половине ХХ века, реально претендует на универсальную бизнес практику. Этот метод сочетает опыт, профессионализм, репутацию и желание дальнейшего развития одних (франчайзеров) с предпринимательским талантом, здоровыми амбициями, желанием работать и развиваться других (франчайзи).

Вторник, Февраль 2nd, 2010 Маркетинг