Маркетинг - Реклама - Пиар

новости, стратегии, методы, книги, теория и практика

Семинар «Мерчандайзинг — прибыль без затрат» — Ч.4.


Иванов Леонид Анатольевич, ivanov@src.com.ru
Материал взят с сайта: Энциклопедия маркетинга

Часть 4

… И после обеда первого дня, я продолжаю рассказывать, я вижу, что они там щубуршатся, дёргают бумажку. Я им пару раз сделал замечание — бесполезно. Я говорю: “Что вы делаете, объясните мне?”. На что они мне отвечают: “Леонид Аркадиевич, мы уже всё поняли, мы составляем структуру бытовой организации своей”, — а генеральный говорит: “Вот по-хорошему нам надо бы на месяц закрыться…”. Вот так, доходит до таких вещей. Ну в общем ситуация достаточно интересная и очень много, очень много отзывов, ну вы можете эти отзывы посмотреть на сайте SRC по этому семинару, очень много отзывов, касающихся того, что мы удлинили структуру. Вот теперь мы знаем порядок, да, вот это очень важно, я считаю. Самое достоинство этого семинара — порядок. Дальше, вполне возможно, что кто-то из вас захочет поговорить о корпоративном семинаре, то есть о семинаре по какой-либо тематике вашей организации. Я этим занимаюсь, при чём занимаюсь достаточно плотно. Где-то процентов 40 обучающего времени — это обучение корпоративных клиентов. Для этого вы можете обратиться хоть сегодня, хоть когда-либо к любому менеджеру SRC этот вопрос решён. Но, вообще, лучше обратиться, конечно, к Ларисе. Вот она, наиболее компетентна, скажем так, в этом вопросе. Если у вас появятся какие-то вопросы, относящиеся ко мне, то в SRC есть отдельный мой почтовый ящик — “ivanov@src.com.ru”. Дальше, единственная проблема заключается в том, что я не часто могу ответить день в день, а иногда у меня физически нет желания, возможности отвечать. Вот история была, как, например, вчера после семинара, по управлению IBM в школе экономики. То есть, я закончил в половине десятого и мне позвонил менеджер одной организации и сказал: “Леонид Аркадиевич, у нас умер сервер, а вместе с сервером умерли все ваши методички”. Вот, и я приехал, посмотрел: одна методична — ничего, а другая методичка — один и семь мегабайт. Вот, и не то, что бы я её переслать не могу, а она у них в почтовый ящик не влезет. Я там её ещё распиливал, потом я понял, что вторую методичку, которая ещё ничего хотелось бы изменить и добавить, и в результате я на это потратил полночи. Поэтому, на все остальные письма я не ответил, то есть не ждите, что я отвечу день в день. Теперь дальше, проблема ещё вторая: у меня график годовой, то есть на сегодняшний день у меня расписано время до апреля месяца. У меня есть, так называемый, общий график, он до апреля, и плотной график. Плотный график у меня до сегодняшнего дня, то есть где-то до августа, до середины августа. Это значит, что если вы сегодня говорите: “Леонид Аркадиевич, мы ждём вас на семинар к себе или на концерн”. Я говорю, что хорошо, но я буду рассматривать это предложение, исходя из того, чтобы выделить время от середины августа куда-нибудь дальше, вот там искать надо. Это непреодолимая ситуация, я специально даже дырки делаю на такие вот, спонтанные проекты, которые на семинаре возникают. Но вот эти дырки заполнены, вот, тоже на этот промежуток времени, поэтому плотное расписание значит, что до середины августа, вот после ничего. Это вы должны иметь в виду, особенно это дело касается, когда я еду в какой-нибудь другой город. Когда речь идёт о консалтинге, здесь существует две возможности. Возможность первая — это личный консалтинг, второе — консалтинг через Интернет. Особенно приятно это для тех людей, которые живут не в Москве. Любой консалтинг начинается со стандартизованной процедуры, за которую вы платите отдельно, эта процедура называется ситуационный анализ. Я приезжаю, провожу ряд интервью с компаниями, смотрю кое-какие документы. После чего, в течение недели, ну, может быть, двух недель, я присылаю вам небольшой такой документ, на четыре-пять страниц, где написано, чем вы больны, что, как лечить, что, сколько времени займёт, и сколько денег это будет стоить. Это стандартизованная процедура, с которой начинается любой консалтинг. Почему она отдельная, потому что иногда бывает так: “О, теперь я сам всё сделаю!”, — и начинает делать сам, пожалуйста. Поэтому это, значит, отдельная процедура. Некоторые говорят: «Да». И тогда мы начинаем говорить, что без чего не может быть, приводим к общему знаменателю и начинаем работать. Работа может осуществляться так: либо очный контакт, потому что обычно бывает в Москве. Либо заочный контакт и по большей части, то есть 80% работы идёт через Интернет и 20% работы идёт всё равно очной, потому что иногда всё равно надо приезжать, корректировать, разговаривать с людьми и так далее, так далее. Вот сейчас у меня очно-заочная ситуация, как раз …..Есть возможность, то есть там дальше идёт оплата почасовая, если это очная и, если это заочная оплата, то идёт посессионная, то есть посылаете письмо, получаете ответ — это сессия. Или вы покупаете время, то есть время на месяц, и тогда общаетесь со мной сколько угодно, но в этом случае вы всё равно понимаете, что в этом случае я могу уделить вам не больше, чем часов в сутках. Вот такая ситуация. На сайте SRC есть кусочек, специально отведённый под меня, там есть такой кокон, который называется автор или тренер. Автор? Автор, там вы можете прочитать очень подробную справку обо мне и список проектов, которые я делал. Это вам понадобится для того, чтобы представить меня своему руководству, если вы решите со мной контактировать. Вот, и ещё один проект, который мы только начинаем, это заочное обучение. В проект заочного обучения мы выбрали сейчас пять семинаров, как видите идут съёмки, меня снимают не для истории. На основании этих съёмок создаётся распечатка семинара, туда добавляется моя методичка, потом всё это мною редактируется и создаётся файл моего семинара, который потом продаётся. Чтобы исключить возможность пиратского копирования, я сделал очень простую, но интересную вещь. В каждом семинаре есть интерактивная часть, то есть в каждом семинаре, который таким образом продается, есть домашнее задание. Человек, который заплатил за это деньги, присылает ответ мне и я отвечаю, то есть у нас идёт интерактивный режим. Отвечаю, на сколько правильно он это выполнил, и что из этого, так сказать, получилось, и правильно ли он считает. Вот, пока у нас готов только один семинар, и пока он ещё толком даже не готов, потому что ещё не прошло моё редактирование. Таких семинаров будет пять, это будет интересно всем тем, которые по каким-то причинам не смогут приехать на мой семинар, но очень хочется. И последнее, это мой мастер-класс, здесь люди подходили спрашивали про эту форму. Сразу хотелось бы сказать, это единственная форма, которая не проходит в SRC, но я её комментирую, потому что в SRC пока не планируется такого вида обучения по простым причинам. Мастер-класс стартует 14 сентября, это суббота, и в каждую субботу с 10 до 15 часов, вы занимаетесь четырьмя дисциплинами, которые я читаю. Это основы маркетинга, курс основы маркетинга в мастер классе, — это аналог курса основы маркетинга на MBA в высшей школе экономики. Управление маркетинга — это аналог курса, который я читаю на ………….., специально написаны две программы, одна из которых называется “деловая психология”, вторая называется “управление персоналом”. Четыре дисциплины, четыре методички, курсовая работа “Продвижение на рынок товара такого-то моей фирмы и становление маркетинговой службы на моей фирме”. Сдали курсовую работу, получаете свидетельство государственного образца о повышении квалификации по специальности “управляющий маркетингом фирмы”. Стоимость 980$ с едой, обедать вам. Занятия территориально проходят в трёх минутах ходьбы от станции метро “Войковская”. Если вы знаете, магазин “Снежная королева”, то прямо рядом с этим магазином находимся мы. Если кто-то из вас изъявит желание, срочно пишите мне вот по этому адресу, срочно пишите мне, не потеряйте, мда, срочно пишите мне по этому адресу. Почему срочно? Значит, вот сейчас июль месяц, я буду брать не больше тридцати человек, сейчас уже десять оплатили, будут точно, и там ещё крутятся примерно столько же. Вот эти все возьму и закрою набор. Сейчас первая модифицированная группа отучилась, я вёл мастер-класс три года. Сейчас я очень сильно изменил, и вот у меня была первая модифицированная группа, они отучились, сейчас сдают курсовую работу, там тоже училось где-то тридцать человек. И я посчитал, что это оптимальный вариант. Вот, если есть ещё вопросы по программе, если вы хотите более широкую программу, тоже, пожалуйста, сюда присылайте, тут же вам пришлют программу.

А вы не подскажете, сколько по времени заполняет мастер-класс?

Мы работаем по субботам, стартуем 14 сентября и закончим, по-видимому, уже в конце января. Вот так вот. То есть там будет два занятия в январе, после всех праздников, завершающие. Какие здесь ещё есть вопросы?

Леонид Аркадиевич, вы так замечательно прорекламировали свой курс, а расскажите, пожалуйста, как вы относитесь к рынку, в сравнении желательно. Что там лучше, может быть, у вас лучше, потому что сейчас некая дилемма возникает.

Вы знаете, я бы не хотел сейчас так говорить о своих очевидных конкурентах. Я могу вам сказать так: я не отношусь никак к рынку. Вот я могу сказать так, вот я уже объяснял: с рынком я контактировал, я учил их преподавателей. И я хорошо знаю внутреннюю систему рынка и имею достаточно как тех, кто там учился, так и тех, кто там присутствует. Что бы вы хотели услышать, где лучше у меня или у рынка? Я считаю, что у меня, а там считают, что у них.

Хотелось бы объективную информацию получить.

Объективную информацию, понимаете, у них очень хорошо налажена сама система обучения, они очень хорошо знают, как представить её хорошо. Они очень хорошо знают, как представить так, чтобы люди приходили и говорили: “Это чума просто, вообще, какая-то!”. Мне не хотелось бы о них говорить что-то плохое, потому что люди подумают, что я вас переманиваю. Нет, я не хочу по этому поводу ничего говорить. Единственное что, я могу сказать не в их пользу: я не могу никак добиться учеников рынка, чтобы они объяснили, а что, собственно, чума то такая? В чём она заключается? Вот, когда речь касается чего-то конкретного, то тогда уже сложнее получить информацию. Но преподаватели, которые их обучают, это очень порядочные люди, неплохо знают свой предмет. У нас разные формы обучения, то есть MBA полтора года, результат примерно тот же, если не учитывать то, что в MBA даётся куча дисциплин, которые сходы не нужны управляющему маркетинга. Вот, например макроэкономика, ну макроэкономика ещё нужна, бухгалтерский учёт, управление финансами. Управляющий маркетингу сходу, с первого дня, а вот так, чтобы быстро повысить квалификацию, в этом смысле интересно. У меня учатся ребята, которые выполняли работы в программе MBA, в частности…

Как же они успевают?

Успевают, один из них старший, вы, наверное, его хорошо знаете, директор по маркетингу корпорации ВСС. Вы, наверное, знаете, потому что ваш бизнес переплетается. Я ничего не буду плохо говорить о рынке, но я могу вам сказать, что любое очное образование лучше заочного. Есть ещё вопросы? Всё понятно, очень хорошо, параграф девять. Мы с вами остановились, что существует какие-то такие ниточки, вот за них дёргаешь, и человек как-то вот управляется, да. И теперь мы должны посмотреть, а как они управляются. Оказывается, ниточки совершенно стандартизованы и для этого, чтобы вы знали, откуда это берётся. Для этого мы с вами привлечём знания из трёх источников. Чтобы потом вы меня не спрашивали: “Леонид Аркадиевич”, — мне, однажды, понравилось, ну несколько неожиданные вещи я вам буду рассказывать, встала одна из слушательниц и сказала: “Леонид Аркадиевич, это вот что, я не понимаю, это вот что ваше личное мнение?”. Да? Это ни в коем случае не моё личное мнение. Мы привлечём аппарат научный из трёх дисциплин. Первая называется: психоанализ, психоанализ, автором которой является знаменитый Зигмунд Фрейд, но сейчас уже от Зигмунда Фрейда остались рожки да ножки. Второе — это очень известная прикладная дисциплина, которая называется нейролистическое программирование, а, говоря по-русски, программирование мозга с помощью слов, в нашей стране очень известная. И третья — это раздел биологии, которое носит название этология. Этология — это наука, изучающая поведенческие структуры животных. Но, с точки зрения биологии, человек — это такое же животное, отряд “hommo sapiens”. Оказывается, что очень многие структуры поведения взяты именно оттуда. И вот посмотрим, как с помощью их можно управлять людьми. Все эти сведения являются открытыми, и вы их можете найти, по этому поводу есть материалы, как в печати, так и в Интернет. Но за редким исключением, имеется в виду нееролистическое программирование, имеется очень много книжек, электронные есть, за редким исключением эти знания не афишируются, потому что, к сожалению, потом идут очень неприятные выводы, что человеком управляет государство. Итак, смотрим страница 58. Структура личности. Человек существует, голова человека, есть такая ещё поговорка детская: “Как у нашего, у Васи, голова из трёх частей: карбюратор, вентилятор и коробка скоростей”. Вот, с точки зрения психологии, человеческая голова, она построена в виде такого домика. У него есть первый этаж, подвал и крыша, которая едет. Вот, это как раз то, что там записано. Эго, супер эго, ид. Красивые иностранные названия, хотите говорить по-русски? Говорите: сознание, осознание, сверхсознание. Домик строился очень интересным образом: сначала подвал, потом крыша, потом первый этаж. В результате получилась очень интересная конструкция: вот здесь и вот здесь обитают ваши инстинкты. Что такое инстинкты? Специально прочитаю, смотрите, как психологи шифруются, взято из учебника психологии для непсихологических ВУЗов. Сейчас найду специально, а вот страница 61. Инстинкт — врождённая психологическая ……, вызванное к соматическому источнику возбуждения. Цитата из книги “Деловая психология”, автор Морозов, учебник для непсихологической специальности ВУЗов. Это сознательно сделано, не просто так. Вы заметили очень интересную историю, ни в одной школе мира не преподаётся психология. Ни одно государство не заинтересовано тем, чтобы жители этого государства представляли себе, что творится у них в голове, потому что тогда происходит то, что психотерапевты называют “катарсис”. В психотерапии катарсис — это значит, что человек на основе сильных душевных переживаний начинает понимать свой внутренний подсознательный стимул, который его раздражает. Он говорит: “Так это вот что!”. Да, вот этого не хотят, потому что когда человек осознаёт то, чем он управляется, он перестаёт управляться. В частности, вот я сейчас вас научу, вы тоже начнёте многое осознавать и у вас немножко вся система управления себя перестроится, вы начнёте трезво смотреть. Вот, здесь находятся наши инстинкты. Теперь я скажу по-русски, как это называется. Инстинкты — это программы поведения, они записаны у нас в биологическом коде. Биологический код — это вот, знаете, ДНК. ДНК — это всё там написано: как, что, зачем, почему. На сегодняшний день учёные расшифровали 95% человеческого биологического кода. Совпадения с животными: 40% — кольчатый червь, 60% — мышь, именно поэтому на мышах опыты по лекарствам делают, реакции похожи, 95% — шимпанзе. Вот так4ая печальная статистика, то есть вы будете смеяться, но мы произошли от обезьян. Что это значит? Это значит, что закодированные в этом самом генетическом коде структуры поведения отсюда. Глядя на это, вы можете спросить: “Но мы всё-таки люди, у нас все живущие центры, у нас гении, мы можем соображать…”. Да! Я с вами совершенно согласен, соображать мы можем, а вот выполнять — нет. Знаете почему? Вот недаром я домик этот нарисовал, у домика есть не только живая часть, вот здесь у нас разум идёт, у домика есть не только живая часть, но ещё часть, расположенная в коммуникациях этого домика: водоснабжение, канализация, электрическая сеть, компьютерная сеть, телефон, да? Такой хороший, настоящий современный коттедж. Это всё либо в подвале находится, либо на чердаке. Правильно? Вся система управления нашим организмом сосредоточена на инстинктивном уровне. Разум управляет всей этой структурой только в том случае, если вся эта структура находится в состоянии покоя. Выглядит это приблизительно так: попробуйте сознательно сказать себе: “Левая рука, поднимись”. Она не поднимается. Почему? Потому что для этого надо включить программу поведения инстинктивную. Надо объяснить каждой мышце, как ей сжаться, разжаться, куда нужно адреналинчику бросить для того, чтобы произошло это сжимание, разжимание. Разум этого не знает, существует инстинктивная поведенческая программа, она называется поднятие левой руки. Что вы делаете? Вы просите: “Горячую воду включите, пожалуйста”. “Нет проблем”, — отвечает эта система и включает кран. Пошла горячая вода, слава тебе Господи. Опять горячая вода пропала, горячую воду включите, пожалуйста. Ответ: “Подожди, чиним теплотрассу”. Вот это система взаимоотношений между разумом и инстинктом. Пока всё находится в состоянии покоя, вы совершенно спокойно управляете вашим организмом. Как только состояние покоя заканчивается, включается система инстинктивного поведения. Как это выглядит? Очень просто. Если я сейчас возьму и брошу в кого-нибудь этот фломастер, что произойдёт? Сначала вы инстинктивно отклонитесь от летящего предмета. Потом удивитесь, потом подумаете: “А что это он?”. То есть сначала подсознание отключит сознание от системы управления, выполнив определённые действия. А потом включит обратно сознание к системе управления и скажет: “А теперь думай, что произошло”. Потому что сознание для подсознания структура внешняя. Мы пользуемся генетическими кодами поведения, записанными в наш вот этот самый сборник многие сотни миллионов лет назад. Человеческому сознанию ну дай Бог миллион лет. Всем известно, когда топ менеджер приходит на фирму какую-нибудь последний, то ему ничего не достаётся в управлении, всё уже. Вот это самое происходит ………, приходит новый директор по маркетингу и говорит: “Ну, давай!”. А чего давать то? Все властные полномочия разобраны, ни за что не дёрнешь, а всё спрашивают. Вот именно в таком состоянии у нас находится по отношению к подсознанию наше сознание. Вот так получается. Что из этого следует? Из этого следует, что человек, которого каким-либо образом отклонили от состояния покоя, совершенно элементарно управляется жёсткими поведенческими программами, которые тупо откликаются на определённые ключи. Значит, надо знать эти ключи для того, чтобы жёстко программировать поведение человека, как и любого другого живого существа. При этом наша, извините за выражение, соображалка не работает, потому что отключается подсознание. Она, может, и работает, но сделать ничего не может. Как это происходит? Теперь вопрос: “Леонид Аркадиевич, а какие ключи?”. Сейчас узнаем. Так, страница 65. Несколько важных определений, которые нам понадобятся для дальнейших действий. Первое: вытеснение — своего род психологическая защита, заключается в том, что всё, что вам не нужно помнить, с точки зрения подсознания, вы не помните. Проекция — очень интересная штука, поскольку управляется человек инстинктами, инстинкт ему говорит: “Мир такой, какой нужно тебе для того, чтобы ты нормально существовал”. То есть ни один человек не видит реальности объективно, он всегда видит эту реальность таким, каким, какой ему хочется видеть эту реальность. Выглядит это приблизительно так: человек в плохом настроении — всем всё вокруг плохо, человек в хорошем настроении — всё вокруг хорошо. Человек чем-то раздражён — все вокруг сволочи и так далее. Мало того, проекция всегда даёт возможность понять, как мыслит человек, и в каком состоянии он находится. Типичный пример, так называемые, проективные тесты. Одним из известных проективных тестов является тест Ротшеха. Показывают чернильные пятна на бумаге и говорят: “Скажите, что вы видите?”. И человек. Проецируя своё восприятие мира, рассказывает, что он видит, на самом деле он рассказывает о себе. Вот у меня по этому поводу есть очень интересный анекдот, когда психотерапевт показывает пациенту эти пятна, и он всё время видит что-то, связанное с сексуальной тематикой и, наконец, врачу это надоедает, и он берёт и рисует просто круг. “А здесь что?”,- он смотрит на круг и говорит: “Ой, доктор, вы маньяк!”. Какие вопросы? Всё, хорошо. Регрессия, регрессия заключается в том, что при стрессовом состояние, человек полностью передаёт управление своим инстинктам, и зачастую ведёт себя как ребёнок, а не как взрослый человек, регрессивное поведение. Катарсис, ну об этом я уже рассказывал. Вот это четыре вещи, которые мы будем использовать, описывая все наши действия. Теперь дальше, мы говорим об инстинктах. Какими инстинктами управляется человек? Ну, в своё время господин Фрейд разделил все инстинкты на инстинкты жизни и инстинкты смерти. Мы с вами будем, в основном, использовать инстинкты жизни, и нас будут интересовать два инстинкта. Один из них называется инстинкт самосохранения. Инстинкт самосохранения, управление человеком с помощью инстинкта самосохранения происходит через страх или через его противоположность безопасность. Как происходит управление, сейчас мы посмотрим. Для этого нам надо посмотреть на странице 66 картинку. Перед нами схема восприятия человека, но впрочем, это схема восприятия любого другого живого существа. Как видите, на входе существуют определённые сигналы, это могут быть вкусы, запахи, звуки, чувства, видения. Они проходят через определённый чёрный ящик, который называется “нейрологические ограничения”, и у нас в результате получается некая картина, разложенная картина из её составляющих. Нас сейчас очень интересует, что происходит в этом чёрном ящике. И, оказывается, там происходит чрезвычайно простая, но весьма интересная процедура. Итак, если мы суммируем этот рисуночек, то получится следующее: человек получает информацию от трёх органов, то есть от трёх источников. Это глаза, уши и ощущения, вся эта информация проходит через такое ситечко. Цель, задача этого прибора — обнаружить ключевые значения повышения уровня опасности, то есть задача этого прибора следить повысилась опасность или нет. Как он это делает? Он наблюдает некие ключевые значения, которые, по его мнению, являются значимыми с точки зрения повышения опасности. Ну, допустим, резкий стук. Эта информация уходит в подсознание, декодируется, то есть осмысляется и после этого она уходит в сознание. И вот здесь мы поставим вот такой выключатель. Очень простая схема, здесь показано что происходит, если у одного из этих каналов получена информация о том, что уровень опасности увеличился. Это декодируется подсознанием, как только оказывается, что это действительно правильно, то есть подсознание верит, что это действительно ключ сработал, и опасность действительно есть. Он сравнивает ключ с эталоном, хранящимся в подсознании. Происходит следующий процесс, который я уже описал: сознание отключается от принятия решений, выполняется подсознательная программа, под названием “отражение опасности”, уровень опасности падает, сознание включается и эта схема переходит в ждущий режим. Некоторое время назад, психологи пришли к очень интересному выводу. Первое: если подсознание реагирует на жёсткие ключи, под названием опасность, значит, мы легко можем, зная какие это ключевые признаки, можем, легко создавая эти ключевые признаки, и сознание будет на это реагировать определённым образом. А структура ……, всегда происходит так: приходит сюда сигнал об опасности и сюда же может прийти сигнал о том, как её избежать. Например, вот оттуда на меня бежит зверь, а там есть выход. При этом, зная ключевой признак, мы легко можем определить следующее, всегда. Мы даём сюда ключ, подсознание выполняет, известную нам, программу отражения опасности, при этом сознание в этом никогда не участвует. Вот на этом признаке построен знаменитый цыганский мгновенный гипноз. А на сегодняшний день, таким образом, лавируется практически вся Европа, которую мы видим, читаем и слушаем. Как это выглядит на практике? В книге Горина, которая называется “А вы не пробовали гипноз?”, очень хорошая книга по нееролистическому программированию описывается следующий случай. Середина семидесятых годов, в Москве, на лавочке, летом сидит женщина, кандидат технических наук. Она приехала в Москву защищать докторскую десертацию. Ну и, значит, она сидит на лавочке, читает свою десертацию. К ней на лавочку подсаживается цыганка и говорит: “Посмотри на меня”. Женщина смотрит на цыганку, и цыганка ей быстро два раза говорит одну и туже фразу, она говорит: “Я не цыганка, я молдаванка, у меня во рту рыбий зуб”. И сразу же говорит следующую фразу: “Покажи руку, — женщина показывает руку, — а теперь положи на неё все деньги, а то чёрная станешь. Женщина послушно кладёт все деньги, цыганка отбирает деньги и говорит: “Молодец!”. Видит на руке кольцо и говорит: “А теперь сними кольцо, а то почернеешь, сними”. Женщина встаёт с лавочки, ей жалко кольцо, и говорит: “Всё, ты уже всё получила, иди”. И цыганка убегает, женщина решила, что она сошла с ума, потому что и сейчас психологическая культура у нас невысока у населения, а тогда то в середине семидесятых и тем более. Она решила, что она сошла с ума, потому что она в трезвом уме и здравой памяти отдала все свои деньги цыганке. Она совершила героический поступок, она пошла к психиатру, проверяться. Это был действительно героический поступок, потому что по московской школьной психиатрии диагноз шизофрения ставится очень легко и никогда не снимается, ставится штамп в паспорт и после этого, если вас взяли на работу, к примеру, дворником, считайте, что вам сильно повезло. Ей случайно попался хороший психиатр, на сегодняшний день это крупнейший специалист в области женской психопатологии, профессор Святыч, он её освидетельствовал, нашёл, что она совершенно вменяемая и гипнозу не поддаётся. То есть традиционные методы гипноза не могут создать структуру навязанного поведения, а стандартные методы мгновенного, цыганского гипноза, как видите, могут. Что же происходило с этой женщиной? Для того чтобы понять это, мы начнём немножко издалека. Проблема заключается в мировосприятии. Дело в том, что наш мозг недостаточно силён для того, чтобы перерабатывать всю информацию всех этих трёх каналов одновременно, сил не хватает. Природа решает это очень просто, она выделяет один приоритетный канал, который в первую очередь обрабатывается, приоритетность канала зависит от случайности, зависит от того, какой канал у вас наилучшим образом развит просто. На принципах информации этого канала и строится система декодирования, которая называется у психологов “язык подсознательных образов”. То есть здесь лежит память обо всех предметах, которые мы когда-либо видели и каждый предмет завёрнут в ассоциацию, это ассоциация описательная соответствует каналу, который у вас наиболее развит. Для чего это сделано? Для того, чтобы ситуация по декодированию проходило как можно скорее. Скорость — это очень важный критерий при отражении опасности. Как это происходит в действительности очень легко описать. Представьте себе яблоко. Какое? (ему рассказывают, какое может быть яблоко). Итак, что вы мне рассказали? Вы мне рассказали то, как у вас устроена система мировосприятия, какая у вас система из этих трёх является ведущей и каким образом у вас устроено декодирование. Это называется модальность, модальность, по-другому, это система мировосприятия. Так вот, большинство людей, как и, в общем, принято, сказали о том, что яблоко большое, маленькое, красное, зелёное, с хвостиком и так далее. Это визуальный принцип восприятия, эти люди называются визуалы, это значит, что у вас ассоциации каждого предмета носят визуальный характер. Некоторые рассказали о том, что яблоко кислое, сладкое, сочное, вкусное и так далее — это ощущенческая или кинестетическая модальность. Ассоциации, совершенно, в таком случае понятны, да? Никто не сказал, потому что редкая достаточна модальность алогеальная, никто не сказал, например, что яблоко хрустящее, да? Зато странные ещё были рассказы. Какое вы представляете яблоко? Синеринка, червивое, на дереве. Да? Это что такое? Оказывается, некоторое время назад обосновалась ещё одна модальность, она называется экиталы — это люди. Которые мыслят категориями сравнения. Их слова любимые: правильно, однозначно. Из них получаются хорошие юристы, начальники, из них хорошо получаются финансовые сотрудники, кстати говоря. Для чего это важно? Это важно для того, чтобы понять, поскольку ведущая модальность визуальная или смешанная визуал-кинестетическая, в основном, то терминология общения должна точно отражать модальность. Что происходит с продажей. Я специально в “Электрическом мире” сделал следующий фокус: собирал маркетинговый отдел, показывал, а у меня была структура, которая называлась справочно-информационная служба: девочки сидят на телефоне, рассказывают, где какой товар, у них там такой виртуальный прилавок и можно заказать. “А я хочу вот холодильник заказать!”. “Забирайте, всё”. Зная, что сейчас на телефоне сидит девушка — чистый визуал. џ звоню и начинаю кинестетик с ней разговаривать: “Девушка, вы бы мне не посоветовали какой-нибудь хороший видеомагнитофон?”. Ответ чисто визуальный: “Какой марки?”, — я говорю: “Вы знаете, не столько важна марка, мне нужно, чтобы он был удобен и хорошо работал”. Ничего не обозначает термин для визуала “удобный и хорошо работает”. Молчание, она пытается перевести термин кинестетический в термин визуальный. Она говорит: “Это, наверное, с четырьмя головками”, — я говорю: “А он удобен для использования?”. Для любого кинестетика понятно, о чём я говорю, он сразу почувствует в руках пульт, удобство, кнопки нажимать, ну не идёт никак. Она, значит: “Ну вот, например, Панасоник”,- она говорит, ну вот что-то ей надо увидеть глазами, а я ей не даю, вот не идёт продажа. Я разговариваю на чужом языке, очень часто не подписываются договора, потому что вы визуал, а рядом с вами сидит кто-то иной. Вы ему говорите: “Это будет выглядеть так-то…”. А он не понимает слово “выглядеть”, у него нет ассоциации с этим понятием. Он говорит: “А как будет звучать вот этот путь договора?”. А вы не понимаете, о чём он говорит, что звучать. Вы говорите ему: “Смотрите!”. Совершенно непонятно, то есть разговор слепого с глухим, ничего не понятно. Но, оказывается, что это ещё предыстория, а теперь вернёмся к нашим цитатам. Я уже вам сказал, лампочка должна быть готова, никто вас не сможет загипнотизировать, если вы сами этого не хотите. Значит, нужно создать структуру, когда вы сами этого захотите, вот это называется формализацией. Формализация — это действие или слово, на основании которого, вы самому себе доказываете, что вы хотите получать эту информацию. Сделать это очень легко, очень легко. Внимание! Пожалуйста, формализация произошла, вот это вот “А?”. После этого “а”, вы уже находитесь в трансовом состоянии. Формализация — это действие или слово, которое сообщает вам, что вы хотите получать информацию. Вот около вокзала пристала к вам цыганка, она вам хочет погадать, она же никогда к вам не подойдёт. Вы заметили? Она говорит так: “Эй, молодая, иди сюда, я тебе важную вещь скажу”. Почему? Её научили, она таких слов не знает, но она знает, как это делать. Она знает, что вы должны сделать хотя бы шаг, шаг в обман. Вот после этого шага, вы находитесь в трансовом состоянии. А что значит трансовое состояние? Это значит, что ваше сознание переходит в режим “стэнд райт”, оно включено, но не работает, то есть система управления отдана сюда. А если система управления отдана сюда и мы знаем, что существуют жёсткие ключи системы управления, то дальше всё идёт очень просто. Что же сделала цыганка в данном случае? Она сначала увидела, что женщина читает. Чтение — это трансовое состояние. Иначе мы не увидели бы за словами образа, поэтому дети, когда учатся читать, они ещё не видят их. Они нарабатывают эту систему, да, поэтому они не видят образов, очень смешно получается. Идёт маленький мальчик с мамой, мама его учит читать, поэтому они читают всё, что увидят по дороге. И вот она говорит: “А что на машинке написано?”. Мальчик начинает читать: “В, О, Ы”, — потом так хитро прищуривается и говорит: “Таёта”, образ уже создан, но со словами ещё не связан. Так вот в данном случае женщина находилась в трансовом состоянии, и цыганке надо было только перевести трансовое состояние на себя, что она и сделала. Она сказала: “Посмотри на меня”. Женщина сделала формализацию, всё, потекло. Но трансовое состояние вещь очень непрочная, оно моментально разрушается, поэтому цыганка создала структуру поддержки этого трансового состояния, их множество. В данном случае была применена структура, которая называется “перегрузка сознания” — логическая бомба: я не цыганка, я молдаванка, у меня во рту рыбий зуб. Три секунды среднему человеку нужно для того, чтобы осмыслить ситуацию, а формализация пройдена, поэтому, естественно человек начинает эту информацию прорабатывать. Так, рыбий зуб, цыганка, она молдаванка, рыбий зуб, а как это? А как он у неё там, а, наверное, вот так. Вот эта ерунда все три секунды в голове крутится. Таким образом, мы получаем три секунды отключения. Наше подсознание не умеет логически мыслить, но оно работает стабильно на ключевой системе образов, которые мы даём. Поскольку большинство из нас визуалы, естественно визуальный образ создаётся. Значит, цыганка дальше начинает сразу же грузить подсознание. Ну, покажи руку — это переходной этап, это та же формализация, по сути, говоря. “Положи на руку все деньги, а то почернеешь”, — жёсткая структура. Опасность, при чём очень страшная, неведомая. “Чернеешь, чего чернеешь?”, — это сознание, — “сгорю что ли?”. Тут же ему предлагается система безопасности, как на руку положишь, так и не почернеешь, соответственно. Да? Подсознание не знает, что такое деньги и не умеет логически мыслить, оно говорит: “На!”. Что дальше делает цыганка? А дальше она сделала большую ошибку, потому что она не знала, что перед ней кандидат технических наук, то есть человек, который привык разгадывать логические бомбы достаточно быстро, быстрее, чем обычный человек. И когда она начала просить кольцо, создавая ту же динарную структуру, сознание уже преодолело эту логическую бомбу: “Что это? Ерунда какая-то”. Женщина вышла из трансового состояния и именно поэтому она не отдала кольцо, ей стало жалко, жалко, это человеческое качество. Ценная вещь, ценная вещь с точки зрения сознания, подсознание не понимает что такое золото. И она встала, она встала, она разрушила это трансовое состояние, во-вторых, она провела формализацию разрушения этого трансового состояния, изменения положения и всё. И тут же цыганка эта всё поняла, всё, всё закончилось. Всё очень быстро, буквально десять секунд. Так работает реклама. Что делается? Например…

Леонид Анатолиевич, а был ли у человека шанс спрыгнуть с подножки, чтобы не попасться на удочку?

Да

Какой?

Сейчас мы об этом поговорим. Значит, как работает реклама? Значит, первое: создание трансового состояния через разрушение сознания. Например, один из способов перевода в режим “стэнд бай” — это, часто используемая в рекламе система, банальная истина. “Солнце восходит на востоке”, “Иногда ваши волосы теряют блеск и суховаты…”. Формализация совершена: “Ну”, — говорит сознание, — “Это потому, что ваши волосы больны”. “Больны?!”, — говорит подсознание, — “Стой!”. Всё и пошло, она отключила сознание, там, на несколько секунд, и пошла рекламная информация: В лаборатории “гарнье” разработан новый шампунь, который с помощью керамидов… Что такое керамиды, объясните мне, и что такое провитамины? Вот, значит, и до самых корней волос. “Витамины — это хорошо”, — говорит сознание, вовсе не понимая в чём дело, да и в тот момент, когда сознание говорит: “Слушай, ну тебе же голову морочат, ну что это!”. Всё уже, остаётся только завершающий этап, который называется создание устойчивой ассоциации или, как психологи говорят, создание якоря: образ и, связанная с ним, эмоция. Образ бутылочки с шампунем и связанная с ним эмоция — “здоровые волосы — это хорошо”. Вот этот образ ложится в подсознании и лежит там, в памяти, и нас не тревожит до того момента, как мы не пришли в магазин и не обнаружили бутылочку, и тогда якорем выдёргивается эмоция: “Это хороший шампунь, именно его надо купить”. Всё! Теперь как это работает в области общения и в области продаж. Ну, например, с помощью трансового состояния легко воспитывать детей. К примеру, очень часто ребёнок не хочет умываться вечером и утром. Логическая бомба: “Кирилл, когда умоешься, зайди, пожалуйста, ко мне”. Перенесение, он идёт и думает: “А о чём он, а что он скажет” и идёт умываться, вот. В общении с точки зрения покупатель-продавец это очень часто применяется, когда создаются логические структуры по принципу “потому что”, как бы логические объяснения, которые ничего не объясняют. Многократное подтверждение, выдаваемое за доказательство — это та же самая логическая бомба. Мы будем дальше изучать возможности возражения, они все построены на этих структурах. На этих же структурах построены все системы управления коллективом через очень забавную такую историю под названием таксес. Таксес — это стандартные действия существа под действием внешних обстоятельств. Пример: инфузория-туфелька, которая очень любит свет, если на неё посветить. Она начнёт плавать в кольце света, если вы начнёте перемещать кольцо света, она начнёт перемещаться вместе с ним. Так и человек: вы меняете обстоятельства, и человек меняет правила поведения. Мне рассказывали очень интересную историю: в коллективе человек не хочет что-либо делать. Как его заставить? Первый вариант: можно ему объяснить логически, что он действует неправильно и подводит весь коллектив, результат будет нулевой, потому что это взрослая девочка или взрослый мальчик и, в общем, это его выбор. Он скажет: “Да, подвожу, но мне так лучше”. Второе: таксис, использование обстоятельств для того, чтобы человек под влиянием обстоятельств просто захотел что-то изменить. Таксисов может быть масса. Ну, например… То есть всегда предложение какой-то конфетки, и он будет за этой конфеткой прыгать. Этой конфеткой не обязательно могут быть деньги, потому что деньгами, зачастую, люди напрямую не мотивируются. Чуть попозже мы с вами разберём конкретные примеры, касающиеся этой системы. Там будет очень много всяких логических бомб в процессе общения. Особенно хороша эта система, она работает в процессе переговоров. Очень часто встречающийся вариант — это система. “Ну вот, я не знаю, я бы, например, хотел бы купить вот это”,- разговор в магазине идёт продавца и покупателя. Покупатель: “Вот это!”. Продавец: “Хорошо. Вы знаете, это очень неплохая вещь, хотя я сам купил немножко другую”, — на что: “Какую?”. Дальше идёт уже манипуляция, слово “какую” — это формализация и впадение в трансовое состояние. Продавец, конечно, лучше знает, чем покупатель, потому что он постоянно с этим возится. Я вот купил вот это, потому что вот здесь так-то, так-то и так-то. Идёт на чувственном уровне восприятие, доверие. То есть по сути дела для того, чтобы продавцу продать то, что он хочет продать покупателю, нужно, чтобы сработал механизм доверия. Сначала ему нужно именно втереться в доверие, а потом предложить именно… А как втереться в доверие? Кому мы больше доверяем? Человеку, который, не слушая нас, высказывает свои собственные мысли, или человеку, который должен внимательно слушать нас и говорить: “Вот поэтому, я могу вам предложить вот это”? Конечно того, кто слушает! Мы больше ему будем доверять, потому что он нас уважает. Механизм развития доверия весь построен на этой системе. Но это не точно. На странице 67 введение в трансовое состояние, здесь написано достаточно всё подробно. А теперь якорь, у нас есть ………… Он называется инстинкт продолжения рода. Управление инстинкта продолжения рода идёт не через секс, как можно подумать, секс — это такое приятное дополнение. Управление с помощью инстинкта продолжения рода идёт через ранговую иерархию, вот что это такое, это очень интересно, это мало, кто знает. Придётся начать издалека, страница 68, прочитаем очень интересное определение: что такое размножение. С точки зрения инстинкта продолжения рода, размножение — это способ очищения генетического материала от искажений, то есть, как бы, способ жить вечно с помощью своего потомства. И вот здесь оказалась очень забавная ситуация: все животные раньше размножались с помощью вегетативного размножения, то есть деления. Процесс очень простой, понятный и мощный, но есть одна неприятная особенность: цикл, происходит ли он? На каждое живое существо действует губительно внешняя среда, она разрушает генетическую информацию. Происходит это по громадному количеству причин. …… цикла выглядит примерно так: частичное разрушение генетической информации, деление, копирование этой частично разрушенной генетической информации, действие внешней среды, дополнительное разрушение генетической информации, опять деление разрушенной генетической информации и так далее. То есть происходит это до тех пор, пока животное окажется нежизнеспособным. Потому что количество убитой, искажённой генетической информации будет достаточно сильно. Когда речь идёт об одноклеточных животных, там количество переходит в качество, то есть часть погибло, часть выжило и всё будет нормально. А вот когда о многоклеточных, то есть серьёзно, где каждая клеточка играет свою роль, вот тогда это страшно становится. Тогда природа придумала очень хитрый приём: если взять одну половину генетической информации от одного животного, а другую от другого, и их соединить, то редкий случай, когда информация, витая, будет на одном и том же месте. Тогда можно достроить одну информацию другой. На этом построено вот это двуполое размножение, от одного одну часть, от другого другую часть и всё пошло. Но поскольку появилось двуполое размножение, то для того, чтобы этот процесс шёл нормально, сразу была создана, так называемая половая специализация: кто, за что отвечает в этом процессе. Она, конечно, закрепилась в инстинктах, в программах поведения. И оказалось, что самцы отвечают за изменчивость, то есть они должны быть как можно более разные, чтобы какое бы не было изменение в окружающей среде, всегда был бы какой-нибудь доминант. То есть вот от него точно будет жизнеспособное потомство, потому что вот в этой ситуации он наиболее интересен. То есть вот обязательно такой завес должен быть. Ну, например, значит живёт стадо обезьян в джунглях, какой самец будет самым популярным? С длинным хвостом, хорошо цепляться за ветки, да? Прыгучий и умеющий хорошо сбивать кокосы? Эти все признаки будут записаны у него в генетическом коде, будут передаваться в потомство, и потомство будет прыгучее, длиннохвостое, классно! И тут происходит катаклизм какой-нибудь, и стадо вытесняется в саванну из джунглей. Какой будет самый популярный самец? Бесхвостый, чтобы не было заметно, быстро бегающий и умеющий ловить мышей. Эти признаки тоже будут закрепляться в потомстве, это самое главное, вот кто выживет! Значит должен быть и прыгучий, и бесхвостый, то есть страус должен быть, да? А самки, они занимаются чем? Они занимаются поиском. Вот внешние обстоятельства вот так изменились, какое будет жизнеспособное потомство и от кого? О, мы же в саванне живём, ну, конечно, бесхвостого надо искать, да еще, чтобы мышей хорошо ловил, о, вот такого. А они отвечают за закрепление наилучших на сегодняшний день признаков в потомстве. Именно поэтому женщины так чутки к моде. Поэтому, у них всё время нос поднят, что сегодня в моде? А на это ещё наложилась следующая история, дело в том, что поскольку человек произошёл от обезьяны, а обезьяны животные стадные, а в стаде вся система полового размножения построена на принципе стадной иерархии. Что такое стадная иерархия? Это, структура социальная стада, она сделана в виде пирамиды и закреплена она в генах, в генной информации. Социальная структура, то есть, поскольку речь идёт о биологии, значит живые существа вот в этой стадной иерархии, они называются буквами греческого алфавита. То есть вот здесь у нас будут самые важные, они будут называться альфа, вот здесь у нас будут самые неважные. Саша двадцатый раз слушает, и всё время улыбается. Значит, это у нас будут самые неважные, они будут называться амегами, а вот здесь будут все остальные. Зачем это нужно? Это обеспечивает наибольшую жизнеспособность с точки зрения инстинкта продолжения рода. Они решили подстраховаться, природа решила подстраховаться, а вдруг всё-таки совпадёт витая генетическая информация. Тем более они рядом живут, они всегда близко. Тогда она сделала очень просто, она взяла и разделила стадо на две неравные части, то есть маленькая часть наверху — элитные производители. Большая часть, все остальные — не участвующие в процессе этого проекта. И вот эта сама программа стадной иерархии дала возможность жить хорошо элитным производителям. Элитные производители мягче всех спят, лучше всех едят, следовательно, действие внешней среды на него минимальное, значит там сохранение вида, всё хорошо. Теперь вопрос: все же хотят быть элитным производителем, потому что там замечательно живут. Да? Как природа делит, здесь никакого, никакой радости. Как природа делит? Для того чтобы закрепить эту стадную иерархию, природа придумала очень забавный признак, он называется ранг. Что это за ранг? Ранг делится на три части. Первое: биологический ранг, это тот самый биологический код, в котором записано: “Ты будешь альфой”. То есть это код, который определяет, где я должен находиться вот в этой самой иерархии. Хорошо, определили, у меня записано альфой, ну и что? Об этом ведь никто не знает. Тогда природа сделала вторую часть ранга, которая носит название визуальный ранг. Визуальный ранг жёстко привязан к биологическому, он показывает всем остальным живым существам, что я такого-то ранга. Признак этот завязан исключительно на биологическом ранге и больше ни на чём. У рабочих ос, например, это количество щетинок на ушке, у кого больше, тот и главнее. У петухов это величина гривна, у кого больше, тот и главнее. У обезьян, поскольку это высокоразвитые животные, у них несколько признаков ранговых: самое основное это рост, кто выше, тот и главнее. Рост — это визуальный признак биологического ранга. Понятно, почему у нас всё связано уважение с ростом? И третье составляющее — это фактический ранг, это то месть, которое занимает живое существо на сегодняшний день в иерархии. Ну, например, здесь может родиться альфа, в принципе да, но он по положению будет не альфа. Для того чтобы занять положение альфы ему надо отойти. С чего он начнёт? Он, прежде всего, начнёт отнимать еду у своих сородичей, показывая, что ему еда важнее, чем им. А почему сородичи будут отдавать ему эту еду. Они могут прибить его просто. Не могут, для того, чтобы эта структура существовала, природа выдала очень простую систему, систему взаимоотношения ранговых потенциала. Система очень простая: у нас в мозгу, как в мозгу у любого живого существа, есть два центра, один называется центром удовольствия, другой центром неудовольствия. Если вы делаете то, что нужно инстинктам, то вы получаете на центр удовольствия капельку вещества, которая называется индархема, это вещество, вызывающее радостное наркотическое состояние, счастье. Если вы делаете не то, что нужно инстинкту, то инстинкт капает другого вещества на инстинкт, вернее на центр неудовольствия, и вы испытываете очень тяжёлое чувство, которое называется горе. Так вот, высоко-ранговые… Да, значит, когда встречается низко-ранговый с высоко-ранговым, низко-ранговому идёт капелька на центр неудовольствия, он ощущает безотчётный страх и желание подчиниться. За счёт чего? Он считывает визуальный ранг, всё, выше нет. Когда встречаются два относительно высоко-ранговых, у них начинается ранговый поединок — кто круче. При этом выделяется индархема, кому больше, тот и выиграл, а поскольку количество индархема всегда завязано с самого потенциала, всегда выигрывает самый высокоразвитый. Всё это нужно для того, чтобы создать систему элитных производителей. Но здесь начинается самое смешное: для того, чтобы обеспечить нормальную работу этой системы пришлось сделать следующее разделение. Вся эта ранговая пирамида рассчитана только на самцов, только на самцов, самки находятся здесь. В этом нет никакого полового шовинизма, дело в том, что здесь природа очень хитро задумала. Ещё раз, это всё направлено на то, чтобы обеспечить наиболее жизнеспособное потомство, поэтому произошло так: включение сексуального влечения у самца, оно приблизительно вот так выглядит. То есть ключ срабатывает приблизительно сразу, как только он видит любую самку. Почему? Да, совершенно точно, и это всё по одной простой причине. Представьте себе ситуацию, когда самка решила, что от него будет наибольшая жизнеспособность, а он говорит: “А я не хочу”. Вы представляете, какой вред для стада? Значит, поэтому сексуальное влечение самца должно быть избыточно, а сексуальное влечение самки жёстко ключевое. Оно вот такое, ключ очень простой — разница вот этих потенциалов. Уровень ключевого срабатывания, то есть самка сама регулирует, кто будет, от кого она будет производить потомство, потому что если самец демонстрирует ранговый потенциал ниже ключевого, он ею не воспринимается. Результат очень простой: 10% стада, самцов стада, допустим, морских котиков имеют гарем; 90% самцов в оплодотворении вообще не участвуют. У них там ключ, по-моему, величина зубов, у кого больше, тот и сильнее. Вот вся вот эта генетическая система, мы и перетащили её с генетическим кодом к себе в человеческое общество. Теперь, во-первых, понятно каких мужчин любят женщины, теперь понятно, да. Здесь легко очень декодируется эта ситуация. Что такое ранг? Учёные в шутку говорят: “Ранг — это уровень наглости”. А что такое наглость? Это уверенность живого существа в том, что весь мир принадлежит ему, и все остальные нужны только для того, чтобы его скруживать. Второе, все взаимоотношения между мужчинами и между женщинами жёстко структуированы вот здесь: все эти ранговые поединки, подчинение безотчётное низко-ранговых высоко-ранговому со страхом, и очень разная жизнь. Страдают больше всего женщины, конечно, по одной простой причине, дело в том, что величина ранга обратно пропорциально очень важному человеческому показателю уровню эмпатии, то есть сопереживанию. Ну, согласитесь, вот этому маленькому альфе, который находится над положением гаммы и хочет стать альфы, нужно отнимать еду у других, доказывая, что ему еда важнее. Отнимать у него обратно еду не могут, потому что боятся. Ранговый поединок он тоже, очевидно, выиграет, потому что индарфемы больше, но, очевидно, он никогда не станет альфой, если будет думать: “Бедные, они остались голодные”. То есть с одной стороны, все сексуальные предпочтения женщин расположены вот здесь, но жить с такими людьми совершенно невозможно, мучаются. Потому что высоко ранговый мужчина, он любит и гадит одновременно, потому что он не понимает, что он гад. Вот такая штука жизнь. Зачем это нужно с точки зрения, зачем нам это нужно с точки зрения продавца и покупателя, вы узнаете после перерыва.

….синтеза между ними нет, очень жаль, именно поэтому, кстати говоря, женщине стало сложнее сделать карьеру. Она не использует полученные знания, хотя при этом, я повторяю, зачастую учится лучше, чем мужчины. Правильно, да? Такая вот неприятность. Но это ещё не всё, как только общество пер6естаёт копировать ранговую структуру, то есть становится более демократичным, наблюдается два очень интересных эффекта, они взаимосвязаны. В ранговом обществе, ну, например, тоталитарном. Детей низко-ранговых не бывает, они точно также не участвуют в деторождении, как и в стаде морских котиков. Это, при этом не значит, что эти женщины, вернее эти мужчины не будут иметь семью. Семью они будут иметь, детей у них не будет, женщина не позволит это сделать. Как это происходит, обычно показывает нам замечательный опыт, описанный одним из известных учёных, биологов. Как живёт стадо воробушков? Сначала воробьиха договаривается с низко-ранговым воробьём о том, что они будут вместе вить гнездо. После этого она летит к высоко-ранговому воробушку и оплодотворяется от него. Потом она возвращается к низко-ранговому воробушку, она вьют вместе гнездо, выводят потомство, и если он хорошо себя ведёт, то она даже позволяет вступить с собой в половой контакт. Конечно, тогда, когда детей не может быть, в тот период, конечно. Это строгое запрещение природы. То есть в тоталитарном обществе либо дети, которые рождаются в этих семьях, получены от высоко-ранговых, вернее не либо, а всегда получены от высоко-ранговых. Но в одном случае низко-ранговый об этом знает, ну, например, взял женщину с ребёнком, либо не знает и не узнает. Но как только общество перестаёт копировать тоталитарную вот эту ранговую систему, оказывается, очень интересная вещь, оказывается двигатель общества демократического среди рангового мужчины. Почему? Уровень амбиций у них достаточно высок ещё, а эмпатия тоже достаточна высока, а производная от эмпатии это честность, порядочность. То есть качества очень важные для работы в команде. Естественно, средне ранговые достаточно важны, мало того, оказывается, что средне ранговые за счёт вот этих своих качеств начинают очень прилично зарабатывать. Обществу очень важно, чтобы этих средне ранговых воспроизводилось как можно больше. Но ранг, биологический признак, он закреплён генами и очень часто передаётся из поколения в поколение. Поэтому очень забавная проблема высоко-ранговая семья с высоко-ранговым ребёнком — сложная система воспитания. Вот, так вот, но от них не происходит потомства в обычном случае. Тогда женщин начинают убеждать, что от этих ребят тоже получается жизнеспособное потомство. Делается это с помощью средств массовой информации, не в прямую, а посредственно, что вообще-то скрабывает так в душе, но выглядит по-другому. То есть герои фильмов становятся вот такие, обычного человека начинают показывать, не героев, а обычного человека. Супермен, да, обычный мальчик в очочках такой, но в душе! Ежели он развернётся, то есть через пару поколений убеждают, и начинается производство средне ранговых мирового масштаба, скажем так. А что происходит дальше? Поскольку средне ранговых воспроизводится больше, чем обычно, то начинает ползти средне ранговая составляющая. То есть вся эта штука начинает ползти как растаявшее мороженое. Здесь нулевой уровень. Здесь не ползёт, поэтому наблюдается очень интересный эффект обычно. Увеличение рангового потенциала части женщин. Высоко-ранговые самки очень похожи на высоко-ранговых самцов, потому что их мучают те же проблемы, проблемы разности вот этих потенциалов: биологического и фактического ранга, но самок они мучают сильнее, у них уровень ниже, чем они должны быть по биологии, то, что записано у них. Таким образом, возникает феминистическое движение, то есть движение феминисток — это не движение за равные права с мужчинами. Движение феминисток — это движение высоко-ранговых самок за равные права с высоко-ранговыми самцами. Прочих они, естественно, не воспринимают в качестве людей, это очень неприятное особенность многих женщин. Если мужчина низко-ранговый он не человек. Это проявляется чем выше климативность женщины, это очень интересно. Здесь присутствуют, практически подавляющее количество женщин, присутствующих здесь имеют повышенный ранговый потенциал. Это написано на ваших лицах, уважаемые дамы. А во-вторых, потому что вы здесь. Высоко-ранговая женщина заботится о своей карьере, она обучается, она ведёт себя так, как ведёт себя любой человек, занимающийся карьерой. Низко-ранговый карьерой заниматься не будет, потому что самое главное его желание, чтобы от него отстали, дали ему подметать улицу, но отстали от него. Жизнь высоко-ранговой женщины очень сложна, потому что если обычную женщину ещё как-то интересует вот эта часть у мужчин, то у высоко-ранговых уже нет у неё, ключевой признак передвинут, по сравнению с обычной женщиной ещё выше. А здесь гарем и отсутствие эмпатии — страшное дело. Вот, недавно рассказывал про стадную иерархию, подходит ко мне после семинара слушательница и говорит: “Леонид Анатолиевич, а как мне понизить визуальный ранг?”. Для женщины это очень актуально, это же жить невозможно, с одной стороны это, конечно, хорошо, когда ты начальник. То есть когда ты начальник — всё хорошо, а потом вы выходите, а это уже проблема, потому что громадное количество мужчин вообще перестают вас воспринимать как женщину, что обидно. Почему обидно? Женщина хочет иметь вокруг себя максимальное количество разнообразных самцов, для возможности выбора, у неё действует инстинкт. А вдруг в саванну вытеснят завтра, и всё поменяется! А что вы смеётесь? Вот этой истории более пятисот миллионов лет, конечно, сидит так глубоко, что уже не вылезет. Значит, а во-вторых, большая неприятность, потому что здесь то тоже ловить нечего, но самое-то страшное, что хочется только этих, хочется только этих. Ну ладно, это отдельная история, ну а теперь вопрос. Ну, прежде всего: лучшие продавцы и менеджеры продажи находятся вот здесь, низко-ранговых совершенно бесполезно брать. Высоко-ранговые обычно сами не ходят, а если ходят, то получается история, которую я вам рассказал, я бывший заместитель командира по ……… Да? Вот, из женщин получаются хорошие и менеджеры по продаже, и продавцы. Во-первых, потому, что у них генетически сидит программа продажи, просто, то есть женщина в принципе себя всегда предлагает, да, то есть умеет это делать. Но проблема здесь вот в чём: если ваши клиенты высоко-ранговые самцы, то они, безусловно, не будут воспринимать женщину, как человека, скорее как сексуальный объект. А, кстати по этому поводу есть реклама: если ваши клиенты женщины, то если менеджер по продаже женщина, то ей очень тяжело, потому что она одеждой подчёркивает, что она не по этому делу. Брючный, именно брючный костюм, то есть она всё время подчёркивает, что она как бы мужчина, а не женщина, костюм, а костюмоватое что-то нужно, мужское — галстук. Минимум косметики, особенно губы не красьте. Дело в том, что ключевой признак, который срабатывает у обезьян, вот эта обезьяна готова к сексуальному контакту — у неё течка, у неё распухают губы, молочные железы и да… Вот это срабатывает, губы красите — это вот намёк на это как раз. То есть всё делается для того, чтобы не воспринималось как соперницу: минимум косметики, мужской костюм, хорошо бы с галстуком, такая причёска не шибко романтическая, вот тогда нормально всё. Имейте в виду.

Полубокс стрижка.

Да, вот, Леонид Анатолиевич, а как определить какого ранга человек? Вы определите, какого ранг человек в течение первых двух секунд, как только вы на него посмотрите. Визуальный ранговый потенциал считывается сразу же, автоматически. Пятьсот миллионов лет эта штука вырабатывалась. Самое смешное вот в чём: что эта штука совершенно нам не нужна, потому что, очевидно, что жизнеспособное потомство сегодня происходит совершенно другим образом, очевидно, что от отравленного анаболиками Шварцнегера будет хуже потомство, чем от Била Гейца. Но в природе до сих пор не учтено. Так вот первое, второе: кстати, как действует реклама? Если вы любому… а теперь очень важный момент, у нас Россия ещё очень высоко примативная страна, то есть вообще уровень примативности, мы вообще исключительно чуткие, а любой высоко примативный человек, будь то женщина или мужчина, считают, что вот эта структура, это то, что надо. Вот чего мы от милиционеров просим: “Не хватает твёрдой руки”, — мы всё время пирамиду строим. Если любому мужчине в нашей стране рассказать, что пользование данной услугой повысит его визуальный ранг, то он ваш. Это делается в рекламе. Например, реклама какого-нибудь лосьона после бритья, всегда одна и та же ситуация: мужчина один, пользуется этим лосьоном после бритья и появляется сразу много женщин. Механизм, логический механизм подсознания очень прост: ты был один, значит, ранг был низкий, попробовал лосьон после бритья — появилась красивая женщина, то есть женщина, которая может принадлежать самому высоко-ранговому самцу. Она тебя обнимает, значит, это ты и есть. Это настолько мощный якорь, что человек может быть доктором наук и иметь коэффициент как у Эйнштейна, но всё равно будет покупать этот лосьон. Потому что как вы уже поняли, блокируется логическая система при таких вещах. Дальше: то есть коэффициент интеллектуальности совершенно спокойно уживается с высокой примативностью. И когда профессор наук верит в Бога, то это как раз высокая примативность. Ему нужно какое-нибудь алиби, иначе он не понимает, зачем жить. Если любой женщине в нашей стране рассказать, что пользование неким товаром и услугой даст ей возможность понравится высоко-ранговому самцу, она ваша. Что и делается, например, классический случай я всегда говорю. Недавно была реклама на телевидении, она постоянно идёт на телевидении. Девочка приходит на дискотеку, её никто не замечает её, мимо проходит мальчик, который толкает её, не замечая, она говорит: “Не люблю дискомфорт”, “Включаю программу комфорт!”, — говорит приборчик на её руке, а приборчик это такой браслетик, а на браслете такой тампакс. Она протягивает руку, из тампакса вырывается лазерный луч, и она по этому лазерному лучу летит на сцену, де стоит мальчик, который её толкнул, они обнимаются, программа тампакс-комфорт стучится к вам. А что имеется в виду? Стоящие на сцене, стоят выше всех, следовательно, это наиболее высоко-ранговые слоя. Он тебя обнимает, значит, ты самка, которая понравилась наиболее высоко-ранговому самцу. Как это произошло? Тампакс-комфорт!

По-моему мощные психологи над этим работают…

Конечно, ну а с другой стороны, в чём здесь мощность, всё ведь очень просто. Значит, дальше, таким образом, весь процесс общения продавца и покупателя, прежде всего, если это мужчины, выяснение ранговых взаимоотношений. Почему средне ранговый продавец является наиболее предпочтительным, потому что общение с высоко-ранговым клиентом даёт ему впечатление следующее: передо мной продавец, то есть человек более низкого уровня, чем я, но не настолько низкого, чтобы я его перестал уважать. Амбиции средне рангового продавца дают ему возможность осуществлять сделки, потому что он хочет выиграть. Высоко-ранговый хочет выиграть, но не будет осуществлять сделку, он будет пенками к этой сделки подталкивать человека: “Ну, ты, как ты не хочешь? Я сказал! Как это он не хочет? Ты чё абарзел в натуре? Ну, как деньги выкладывай!”, — всё. Поэтому, по большей части высоко-ранговые либо предприниматели, либо бандиты. Ему нужна реализация власти, которая ему записана генетическим уровнем. Совершенно очевидно, что не может быть никакого высоко-рангового начальника. Его, к сожалению, совсем не будут уважать подчинённые, даже притом, что он может быт весьма компетентным человеком. В связи с этим у многих средне ранговых начальников, очень приличных средне ранговых начальников возникает желание повысить свой ранговый потенциал, что они делают с помощью знаковых вещей. Одна из знаковых вещей — это сниматься в кинофильмах, предпочтение обязательно джип какой-то, то есть вне дорожный какой-то, это не, потому что ему так нравится ездить вне дорог, и не потому, что это мощный автомобиль. Конечно, совершенно верно, это высота посадки. Зачем господину Жванецкому “Геленвагий”, Ему надо набрать, вот здесь вот набрать, потенциал набрать надо. Он человек высоко-ранговый, во-первых, он общается высоко рангово, очевидно, а во-вторых, всё, что он достиг для подсознания это пыль. Подсознанию нужен ключ, ключ, где ты сидишь, и вот он добирает.

Могу вам рассказать: придя мужчина в магазин, кроме навороченного сотового телефона, вторую вещь, которую он потребовал для себя?

Это зависит от его финансовых притязаний…

Кресло с очень высокой спинкой, всех это очень поразило сначала. А теперь это объяснило.

Так, есть вопросы какие-нибудь? Зал потрясённо молчал. Так, а мы пойдём дальше, всё, что я рассказал с разными накоплениями и ответвлениями, вы может прочитать на странице 68 по 74, а мы займёмся как раз страницей 64, там есть фактический приём как это всё делать. Хотелось бы обратить ваше внимание на абзац на странице 73, ещё раз, тут такая завершающая часть, чтобы мы понимали, как это работает, вот я перерыве объяснял. Девушка спрашивает: “Можно ли соскочить с этой иглы под названием трансовое состояние?”. С трансового состояния соскочить нельзя, нельзя давать себя вводить в транс. Так вот, инстинкты управляют нами эмоциями, не утруждаясь мотивировкой, идёт просто капля: “Хоп!”, и всё исчез. Инстинкт, побуждающий женщину украшать себя, в частности косметикой, никак не сообщает ей, зачем ей это нужно делать, ей хочется и всё. Хочется, накрасилась, почувствовала себя лучше, всё. Логический смысл в этом однозначен: привлечь внимание мужчин, однако большинство женщин будут это категорически отрицать, говоря, что они красятся для себя. Но ведь нормальный мужчина для себя не красится! Потому что такой поведенческой программы в их инстинктах нет, поэтому: красься, не красься, а настроение не улучшается. Кстати очень многие современные мужчины негативно относятся к косметике на женщинах, это известный факт, но инстинкт про это не хочет знать, потому что чего вы украшаете? Вы делает лицо выразительнее, а вся эта выразительность заключается в том, что вы показываете, что вы находитесь в том периоде, в котором вы можете зачинать детей: губы распухшие, глаза горящие и так далее. Кстати очень многие… ещё стоит обратить внимание, что чем ниже уровень культуры женщины, тем ярче и грубее штукатурка. Инстинктивные мотивы в этом случае не сдерживаются, не корректируются рассудком. Естественно, она красится как можно больше, и тем самым показывает: ну она же готова. Почему? Ей нужен один, но она хочет получить лучшего, она хочет получить альфу, поэтому нужно, чтобы в эту сеть попало как можно больше, там точно будет альфа, да?

Врятли…

Будет, будет. Так, 74, теперь вкратце пройдёмся по основным ступеням совершения сделки. Прежде всего, мы говорили о том, что надо увеличить уровень доверия, да, в таком случае мы можем легко уже говорить, что человек легко вводится в трансовое состояние. Именно поэтому мне второй день с вами гораздо легче, чем первый. Полтора часа любого семинара. Вы заметили, кстати, интересную вещь: первые полтора часа, мы толклись на трёх страницах, потому что я занимался не ведением семинара, я создавал подушку уровня доверия ко мне. Иначе, вы ничего бы не захотели знать, я повышал свой ранговый потенциал по отношению к вам. И вот теперь ещё маленькая тайна: вы заметили, что я до сих пор стою? Вы думаете, это потому, что у меня ноги не устают? Ноги устают, но я преподаю уже десять лет, у меня привычка по восемь, по десять часов стоять на ногах, это нормально. Просто я стоящий выше рангом, чем сидящий, поэтому, когда речь идёт об обычных вещах, которые точно вы понимаете, то я сижу. Потом чувствую: вот это тяжело воспримется, встал — вы сразу меня начинаете внимательнее слушать. Потом чувствую, так можно и посидеть, здесь ничего сложного — сел. Всё это работает. Снимание и одевание очков у вас вызовет трансовое состояние, которое у вас возникнет, даже если я сейчас буду стоять и просто махать рукой. Через две минуты будет отдых.

Нет по этой теории отдельно, чтобы разглядеть самок одевает очки.

Нет, ну что вы! У меня хорошо развито периферийное зрение, как у женщин.

Леонид Анатолиевич ещё вопрос: как быть если перед тобой холодный клиент, то есть в человеке так блокируется вот именно вхождение в транс, а он тебе нужен?

У него не блокируется вхождение в транс, он не демонстрирует вхождение в транс, это две разные вещи.

Ну, по крайней мере, реакции на то, что ты его хочешь куда-то ввести никакой.

Реакции может и не быть, он не демонстрирует, здесь надо уловить. Чуть-чуть попозже давайте? Я отвечу на ваш вопрос. Так, техники присоединения: вербальные и невербальные, смотрим. Вербальные: присоединение к жесту, к мимике, позе. Очень хорошо на сложных переговорах, когда, особенно работает с клиентами …….. серьёзное, да, так называемое отзеркаливание: да не сердитесь, и за счёт этого уровень доверия как-то сводится, потому что он сидит также. Поза, жесты, раскрывание, это очень интересная вещь, вы можете прочитать её в учебнике. Вот гораздо интереснее присоединение — это скользкий приём курильщика. Некоторые говорят, что надо просто курить с такой же скоростью, как и… нет, всё заключается в том, что вы начинаете с той же скорости, а потом постепенно человека приучаете к более медленной скорости, которая вам удобна. Сделаете это несколько раз, а потом вы увидите, что он говорит с вашей скоростью, понятно. Это очень важно, когда вы соображаете медленнее, чем он говорит. Простой пример, называемый “сердивый клиент”: “Что это у вас творится?! Вы не умеете работать”. Если вы начнёте вот в этом же темпе с ним работать, то вы ничего не получите, надо его немножечко замедлять и тогда он сам так будет опускаться.

А как быть с таким собеседником, который не даёт даже и рта раскрыть, перебивает без конца?

Сейчас расскажу, подождите минуту, не дошли ещё до этого. Вербальные: пересказ, слушание, открытый и закрытый вопрос, прямой вопрос, уточняющий вопрос, высказывание позитивной оценки. Я не буду ничего этого рассказывать, я вам покажу. Есть такой фильм, называется “Вспомнить всё”, Шварцнегер в главной роли. Краткое содержание фильма в одной фразе. Ну, просто чтобы вы знали: недалёкое будущее, строительный рабочий хочет в отпуск посетить Марс. Жена против, он очень хочет, поэтому он идёт в компанию, которая вживляет воспоминания о поездках в другие миры и просит вживить воспоминание о поездке на Марс. Дальше там развиваются удивительные события, которые нас сейчас совершенно не интересует. Меня сейчас интересует, ещё раз возьмите касету или диск и посмотрите маленький кусочек, как он пришёл в эту компанию и как менеджер с ним работал. Итак, назначена встреча с менеджером, он приходит в эту компанию, ну надо опустить некоторые события типа: “О, Джон, привет…”, — нам этот не интересно. Говорит: “Садитесь”, — первое, что говорит менеджер: “Так, давай я угадаю, зачем ты пришёл! Юпитер?”. Почему? Потому что Юпитер чаще всего спрашивают для воспоминаний. “Нет, Марс”, — а тот: “Отличный выбор! Итак, ты путешествуешь на Марс. Это значит, что ты увидишь это, вот это, вот это и даже вот это”, — при этом перед ним там изображения какие-то мелькают, — “Но ты будешь обычным ты. А мы можем тебя сделать на время путешествия другим человеком, например, миллионером (это выше рангом получается), тайным агентом, тайным агентом — отлично, тайным агентом. Итак, ты будешь внедрён в спец организацию, тебя полюбит красивая женщина брюнетка…. И вместе с ней вы спасёте целую планету. Правда это стоит триста лишних долларов?”. Следующий кадр — счастливейшее лицо Шварцнегера, которого погружают в аппарат вживления воспоминаний. А чего счастливого то, в принципе, какие воспоминания вживлять разницы нет никакой, а ребята заработали на нём триста долларов. Вот и всё. Почему я… вот сидит человек, кивал же мне, а на Марс не летит. Что имеется в виду? Как видите, здесь очень красивая работа. Когда за счёт вот этих техник, которые я рассказал, создаётся удивительный эффект — повышение информации от клиента, одновременно обратная связь и презентация. То есть второй и третий пункт того, что у нас там написано, оно совмещено. Вот это очень хороший пример: не просто там вот это, а вот с этим, а потом так ну а вот откуда получается. И мы получаем хорошую формализацию, вы же всё время киваете головой. Вот так действует цыганка, та, которая гадает. Она же в глаза смотрит, вот движение глаз она наблюдает она права или нет. Например, вокруг тебя много людей, люди разные злые, добрые, есть рядом с тобой человек нехороший, чёрный, смотрит, она на блондина смотрит. Чёрный, хоть и косы у него белые. Пожалуйста, я сейчас могу любую судьбу рассказать не хуже любой цыганки. Что происходит, вот так должен работать продавец, вне зависимости он работает на уровне оптового звена, розничного. Покупатель говорит: “Мне нужен компьютер”, да? “Хорошо, вам какой лучше?”, — вопрос, ну хотя бы как-то же надо подцепить человека, типа дай я угадаю или чтобы было полезнее: “Для работы?”. Он говорит: “Да!”. “А сын будет играть?”,- тот отвечает: “Конечно! — Для работы?

— Да!

— А сын будет играть?

— Конечно!

— Но у меня дочь.

— Замечательно, ваша дочь, наверное, любит играть в пасьянсы?

— Ну да…

— Или она тоже будет что-нибудь писать?

Вот идёт процесс накопления информации и, одновременно, развития доверия: ну-ка посмотрите какой грамотный человек, а вы говорите технические подробности. Какой грамотный человек, а, посмотрите, он всё знает. Значит, учите продавцов в два приёма: в первый приём, вы учите их слушать, они же не слушают и не слышат ничего, в принципе вот, раньше я делал такие вещи как тренинги по продажам, сейчас уже не делаю, такой Деревинский есть, который прекрасно это делает, лучше, чем даже я, наверное. Да и тем более у меня сейчас с этим маркетингом, не до продажи… Но, значит делал тоже и несколько лет подряд и весьма много людей научил всему, вот работал, предпоследний мой год, работал с РосЕвроБанком. Вот РосЕвроБанк, клиентский отдел, значит, вот небольшой двухдневный тренинг по продажам, где уже специалисты достаточно хорошие в области продажам, так подкрутить их чуть-чуть. Вот на второй день они у меня уже сделки оформляют всякие. И вот, значит, сидим, один изображает клиента, а второй изображает менеджера, который к нему пришёл. Менеджер, три года стаж работы: “Расскажите поподробнее о своём бизнесе”. В ответ: “Ну, у меня очень простой бизнес, я покупаю медицинское оборудование в разных странах и продаю его в России”. Менеджер: “Значит, вы не ведёте внешнеэкономической деятельности?”. Хохот, да? Он оборачивается и говорит: “А в чём дело?”. Он не слышал, совершенно, он занят своими думами, как сейчас его расколоть, как лучше сейчас завершить сделку. Вот поэтому я и говорю, что актёр — очень хороший продавец. Он всё время ловит обратную связь. У меня учился мальчик, я преподавал на курсах внешней купли-продажи, и у меня учился мальчик после актёрского ВУЗа. На экзаменах он продемонстрировал умение ловить обратную связь настолько, что там было тридцать человек, и он получил 18 одобрений. Вот только за счёт этого, вот он так презентовал, он так работал с человеком, который ему был нужен. Итак, умение слушать, что вы делаете со своими продавцами: берёте скучную книгу, и вы помните да, семь предметов, да? Значит, маленький абзац, сажаете и говорите: “Так слушай и запоминай! Оценки рыночной коньюктуры выставляются на основе комбинирования рыночных индикаторов. Индикатором рынка считается показатель, позволяющий единолично в комбинации с другими показателями отразить нынешнюю ситуацию. К рыночным индикаторам относятся: поступления товаров, продажа товаров, товарные запасы, цены в денежных единицах, прибыль и часто рыночным индикатором является не статичные показатели, а уровни прироста. Перескажи”.

Последние три понятия не сможет рассказать.

Конечно, больше семи понятий, ушло, осталось только… Да? Наглядно? Наглядно. Потом вы ему говорите: “Хочешь запоминать любую галиматью, которую говорит уважаемый покупатель? Очень часто покупатель говорит приблизительно то же самое, то есть я имею в виду не уровень техники, а я имею в виду, что логику понять этого дела сложно, а предложение надо презентовать в том режиме, в котором даёт покупатель. Блокнотик, карандаш у любого продавца, а уж у оптового тем более и поехали: ту-ду-туту! И он ключевые слова пишет. Он помнит не фразы, а ключевые слова и потом на основе этих ключевых слов составляет предложение. Например, вот классический вариант: “Вам домой или на работу?”, в ответ: “Да, я бы вот хотел, только я не знаю, мне вот, а красные у вас есть? Пишет: “Важен цвет”. “А что это вы пишите?”, — спрашивает покупатель. “Ваши просьбы записываю, чтобы лучше запомнить. Вот из Рязани был ваш человек, он сказал “О! А у нас все продавцы носят блокноты, потому что попробуй забыть что-нибудь”. Ведь у него на всю Рязанскую область двести клиентов, значит магазин “Элитная мебель”. Там клиенты, какие, попробуй что-нибудь забыть. Кстати, он рассказал мне очень забавную историю когда, значит, я что-то рассказывал про опрос… А он говорит: “Да, а у нас в Рязани в меню, в ресторане есть добавление, что можно сделать за деньги, например, уволить официанта. Просто сказать: “Ты уволен, сколько это стоит?”. Или разгромить ресторан, или заставить плясать бармена перед посетителями, только деньги плати”. Интересно, но может быть, конечно, не только в Рязани есть, но и в Москве есть.

Простите, пожалуйста, а я хотела бы узнать, а как себя должен вести продавец одежды?

Точно также. Когда человек приходит, прежде всего, ему не надо мешать, он должен пощупать одежду, посмотрел, пощупал. Продавец, он должен следить, он не просто убежал: “Могу ли я вам чем-нибудь помочь?”, — а ему: “Нет!”. И убежал, он стоит и ждёт, недалеко. Тот стоит, значит, щупает, щупает. Вот когда он делает так (открывает рот), вот тогда продавец к нему подбегает. Вот это начало разговора. Только он не говорит: “Слушаю вас”, он этого не говорит, он говорит какую-то фразу, которая помогает человеку раскрыться, например: “Вы что-то хотели спросить? Хотели что-нибудь узнать?”. “Да вот я материал”, — говорит он, продавец тут же подхватывает: “Давайте посмотрим, какой здесь материал”. А дальше начинается совершенно восточная схема продаж, только без их наглости: “Давайте посмотрим, какой здесь материал, здесь вот шерсть/синтетика, а вот давайте теперь посмотрим ещё один костюмчик, только чисто шерстяной, во такой вот, как вам вот этот?”, — а вот дальше начинается чистая презентация вместе с… Да?

— Вот как вам вот этот?

— Да…

— Что не подходит цвет?

— Ну да… вообще цвет…

— А какой вам лучше? Может быть коричневый, — он не рассказывает, — может быть коричневый, а давайте сделаем так: примеряйте! — ну хорошо, примерил…, — Нет, цвет не ваш. Давайте посмотрим зелёный и синий.

Вот очень важный момент: что бы вы ни делали, как бы вы не строили свои взаимоотношения с клиентом, у клиента всегда должен быть выбор: зелёный или синий, красный или зелёный, коричневый или голубой, мебели такая или сякая, открывается шкаф туда или открывается шкаф сюда, телевизор 54 или телевизор 58. Всё время он должен ковыряться с двумя вещами — это называется ложный выбор, тогда у него нет альтернативы. Вот у него при одной вещи альтернатива покупать это или не покупать это. А когда вы ему даёте альтернативу, то у него выбор покупать это или покупать это. Вот я так играл в электрическую мебель. У нас была одна беда, у нас умерли ценообразования, были возложены разные в сети магазинов, поэтому во всех магазинах были разные цены на одни и те же товары. Звонок в справочной службе: “скажите, у вас есть магнитофон “Панасоник””. Ответ в справочной службе: “Вам как подобрать поближе к дому или по цене?”.

— А у вас, что разная цена?

— Да.

— А где самая низкая?

— В Бутово.

— А я уж думал в Медведково.

— А в Медведково сколько?

Видите уже идёт игра, игра не про то, купит ли он в “электрическом мире” или нет, а в каком “электрическом мире” он купит. Вот это должно происходить с продавцом всё время. Продавец должен постоянно рассказывать, вот как я в Тунисе был, продавец говорит: “Что?”. Я говорю: “Ну не знаю, вот маску хотел купить”. Продавец достаёт сразу две, потому что обязательно должен быть выбор: какая больше нравится. Он не спрашивает у меня, буду я покупать маску или нет, он спрашивает, какая мне больше нравится. Может быть, никакая, тогда он вторую подберёт пару. Таким образом, создаётся вот эта структура, представьте, то есть обязательно должно присутствовать “А давай вот эту ещё посмотрим”. Продавец всё время должен показывать, что он заинтересован в выборе покупателя, а не в покупке. Нельзя показывать заинтересованность в покупке: “А давайте ещё посмотрим вот это”. Теперь вопрос:

— А может…?

— Да нет.

— А может этот? — понимаете, ни в коем случае нельзя спрашивать “какой”, не надо зачем, надо “а может быть вот этот”. Сравниваем, что получилось.

— Да нет, у него здесь не так, — говорит, — мне нужно, что вы мне показываете? Мне с дивиди нужно.

— Ага, с дивиди, хорошо устроим. Вот раз с дивиди, вот два с дивиди. Один дивиди четырёхскоростной, другой дивиди двенадцати скоростной. Разница в цене, она достаточно очевидная. Вам для чего?

Крутятся, вертятся всё время два предмета. Человек уходит удовлетворённым и он не просто уходит удовлетворённым, а он говорит: “Там столько всего, по крайней мере, там богатый выбор”. Выбор обеспечивается не ассортиментом, а возможностью выбора. Выбрать можно из четырёх предметов, но эти четыре предмета дают несколько разных конфигураций. Можно первое с третьим, можно второе с четвёртым, можно первое со вторым, можно третье с четвёртым, вот. Итак, учим продавцов. Первое: умение слушать — цитаты, выписывание ключевых слов, просто вот занятия, блокнотики с карандашиками, чтобы записывали. Дальше, следим за тем, по утрам, чтобы продавцы у нас находились в соответствующей форме, которая носит красивое название конгруэнтность. Конгруэнтность — это уверенность в себе, товаре и в фирме, которую он представляет. От чего зависит конгруэнтность? От нескольких вещей, от рангового потенциала, раз, от физического состояния, сейчас объясню что это такое, два и от положения, которое человек занимает в данный момент. Например, он уверен в том, что фирма просуществует долго, что вчера ему заплатили зарплату и так далее. Что такое физическое состояние? Как вы уже поняли, нами руководит химия, да? Именно поэтому если у меня смешанный состав менеджеров или продавцов, то я объясняю ситуацию, и прошу у женщин сдать календарики руководителю отдела продаж с менструальным циклом. Зачем? По одной простой причине: за три-четыре дня до менструации у женщин наступает время, время, которое называется предменструальный синдром — ПМС. 80% убийств женщинами осуществляется во время ПМС, не хватает витамина D и ряда микроэлементов, что очень сильно дестабилизирует психику. У меня в эти дни женщины к клиентам не ходят: либо у них выходные за свой счёт, либо они там что-нибудь помогают, бумажки приносят, но клиентам не показываются, себе дороже. Потом, провожу различные беседы с мужчинами по поводу того, что узнаю, что они едят по вечерам, это очень важно. Не дай Бог не то съел вечером, я имею в виду не то, что живот схватил, да, есть и более интересная вещь, нет, не чеснок. Например, Россия — единственная страна, которая не присоединилась к конвенции о бесполезном убийстве животных. Поэтому, на российских бойнях происходит следующий процесс: сначала корову оглушают электрическим током, потом её живьём подвешивают на крюк вниз головой, вскрывают ей горло, и она умирает от потери крови. Происходит это не из-за какого-то садизма или отсталости технологии, а просто потому, что кровь — ценный фармацетологический продукт и сцеживается она лучше всего, когда бьётся сердце. При этом, естественно у коровки кровь попадает огромное количество адреналина, который всегда выделяется, когда кто-то что-то боится, адреналин уходит в мясо, попадает к нам на стол. Дело в том, что адреналин плохо переваривается, поэтому он просто засасывается в кровь, а человек этого не чувствует. Человек встаёт утром с повышенным содержанием адреналина. То есть у него энергетический потенциал больше, но это не бодрость — это стрессовое состояние, то есть его мышцы наполнены адреналином: “Поубивал бы всех!”. Да, и вот в таком состоянии, он начинает работать. Это касается больше мужчин. Дело в том, что у женщин это проходит гораздо в более спокойной форме, потому что у них уровень адреналина немножко ниже. И дело в том, что регулировка уровня адреналина у нас обеспечивается мужским половым гормоном, но уровень мужского гормона у женщин ниже, и за счёт этого, они менее агрессивны. Поэтому, добавление адреналина, им добавляет агрессивность, но всё остаётся в цивильных рамках. У мужчин этот приступ переходит. Но здесь очень много всяких примеров можно приводить, но всё-таки. Конгруэнтность продавца это прямо утром строите и поехали. Внешний вид — опрятный, неопрятный внешний вид свидетельствует о низком ранге, низко-ранговый продавец — неуважение к магазину со стороны покупателя. Опрятный внешний вид — это не обязательно рубашка, галстук, футболка, джинсы — пожалуйста, дело не в этом. Это должно быть без дыр, поглажено, если форма, то тоже она должна быть в приличном состоянии. Понимаете, потому что очень часто бывает, что одет вроде бы по форме, но в таком виде. А он объясняет очень понятно — комплект один, постирать не успел, хожу неделю, ящики таскаю. Всё! Вообще-то сменный комплект надо, но жадные наши хозяева, жалеют. Опрятный внешний вид, добродушное выражение лица, на женщинах не так много косметики, но иногда бывает много. Это в зависимости от клиентов, скажем так, желательно, чтобы они не демонстрировали, явно, свои половые признаки. Желательно чтобы не очень короткие юбки и желательно, чтобы всё не такое страшно обтягивающее. Ну, да на это всё, наверное, очень интересно смотреть, но…

Не повышает продаж?

Иногда повышает, но надо понимать, кто приходит в магазин. Иногда наоборот так делают, потому что это повышает продажи. Надо понять. И после этого, вы учите их, да, дальше у вас проходят занятия — профессиональная гимнастика для продавцов. Показываю! Встали, сейчас я на вас покажу. Первое упражнение — повышение конгруэнтности. Значит, весь стресс у нас сосредотачивается вот в этих мышцах, вот в этих. Да, почему? Потому что когда мы чувствуем опасность, то мы закрываем шею, закрепощаем шею, потому что вдруг переломают случайно. У природы очень простая система, у неё очень часто следствие является отражением причины. Очень часто при стрессовом состоянии холодеют руки, погрейте руки две-три минуты и стрессовое состояние закончится, известный способ. Тоже самое и здесь, расслабление этих мышц — уход стрессового состояния. Вот, значит, поэтому что делаем? Встаём, значит так вот немножко назад, голову вперёд, значит, сейчас не делаем, смотрим на меня. Вдох — плечи вверх, выдох — плечи вниз, ещё раз, вдох — плечи вверх, выдох — плечи вниз, пока не делаем — смотрим. Поболтали руками и плечами и почувствовали свободу, убрали стресс. Всё, встали, грудь вперёд, всё, хорошо. Так, дальше, закрываемся от энергетических вампиров, которыми являются наши покупатели. Закрываемся, значит делаем кокон от энергетических вампиров: руки вверх и вот так их соединяем, потом руки вниз, касаясь носков, но у кого живот… у меня, значит, можно приседать. Раз, увеличиваем плотность кокона, встали. Следующее упражнение — глаза закрыли и сказали: “Я спокоен”. Всё сделали, чтобы почувствовать кинестетику, как это работает. Итак, снимаем стресс, увеличиваем конгруэнтность, вдох — вверх. Вниз плечи опустили рывком — раз, плечи назад, встали вот так. Ещё вдох — вверх, вниз, вот так, хорошо. Почувствовали? Кокон энергетического вампира: руки вверх, соединили сверху руки, смотрим на них, вниз, вот так, встали. Сильнее кокон сделали — раз, два — вниз, поболтали руками, всё, глазки закрыли все. Закрыли? И сказали: “Я спокоен”. Три-четыре.

Я спокоен

Сели. Вот такая зарядка для продавца. Почувствовали раскрепощённость? Так, хорошо, дальше, страница 76, разговор с раздражённым клиентом — обучение. Система обучения заключается в том, что ни один человек не владеет всей информацией целиком. Следовательно, всегда вопросами можно добиться понижения уровня его компетентности. Обучение бывает простое и сложное. Простое обучение в одной фразе, смысл заключается вот в чём: покупатель манипулирует продавцом, он кидает фразу, которая существует непонятное качественное понятие, то есть он заставляет продавца оправдываться. Опущение — продавец возвращает это понятие и заставляет покупателя оправдываться. Читаем. Клиент: “Я не понимаю”. Продавец: “Что вы не понимаете?”. Клиент: “Мне нужно приобрести телевизор”. Продавец: “Какой телевизор вы хотели бы приобрести”. ИЛИ: Клиент: “Ваши продавцы не внимательны”. Продавец: “По отношению кого они не внимательны?”.

Вернул товар, от чего? “Мне не нравятся товары фирм такого уровня”. Продавец: “Какой уровень вы имеете в виду?”. То есть вам дают некое качественное понятие, заставляя оправдываться, вы возвращаетесь к этому качественному понятию, заставляя оправдываться клиента. Почему? Манипуляция очень простая, оправдываешься — виноват, покупатель хочет сделать виноватым продавца, продавец возвращает ему, при этом самое главное не делать каменное выражение лица и не хамить, а искренне спрашивать. Или, “Вызовете мне менеджера!”. Приходит менеджер: “Я вас слушаю”. Покупатель: “ Вы не умеете работать!”. Продавец: “На каком основании вы это говорите?”. Есть хороший анекдот по этому поводу про евреев: Авраам лежит ночью, и всё время ворочается, Сальва у него спрашивает: “Что ты ворочаешься?”, он отвечает: “Я Мольше должен три рубля”. Она стучит в стену и говорит: “Мольша ты слышишь? Авраам должен тебе три рубля?”. Он говорит: “Да”. “Так вот он мн6е отдаст, спи Авраам, спи мой хороший. Вот, то есть возврат, любая манипуляция покупателя, которая направлена не на покупку, а на… он пришёл полечиться в магазин. У нас нет времени на то, чтобы лечить покупателей. Он, покупая или не покупая, но он пришёл посмотреть, полюбоваться, развлечься, что угодно. Но история под названием “лечиться” не проходит. Кстати, здесь есть очень важный психологический принцип. Он заключается в том, что лечить это бесполезно. Комплекс неполноценности, который является причиной всех вот этих амбиций, от лечения пухнет. Это вы его так кормите. То есть любое лечение комплекса неполноценности: я куплю себе джип и покажу всем, что я стал крутым. С точки зрения результата это совершенно бесполезно, человек покупает себе джип, счастливо ездит на нём неделю, а потом замечает, что всем, в общем-то, наплевать, а он по-прежнему тот же Вася, который, и был. Тогда он думает: “Слушай, наверное, джип не тот, тогда я себе куплю геленвали. Я называю это мерседес в квадрате, потому что это джип, да ещё и мерседес. Вот тогда, они все поймут!”. Чего они поймут совершенно не понятно, потому что все эти подарки он делает собственному комплексу неполноценности. Всем глубоко наплевать, на чём он ездит, вообще всем, может быть, парочке, троечке не наплевать.

Когда возвращаешь этот же разговор покупателю, то находится такой ряд покупателей, которые начинают просто-напросто визжать и кричать: “Вы из меня идиотку делаете?! Позовите директора!”. Что с этими покупателями делать?

Я могу вам объяснить: вам мешает ваш собственный ранговый потенциал, с вашим ранговым потенциалом всё в порядке, поэтому, значит, вы понимаете, в чём дело? Поскольку у вас с ранговым потенциалом всё в порядке, скажем так, мягко, поэтому получается так. Когда вы спрашиваете, а в чём, собственно, дело, то наезд у вас получается автоматический, понимаете. А когда наезд получается автоматический, то вы получаете, естественно результат наезда. “А! Ты на меня наезжаешь!”, — кричит он. Даже если вы это сделали совершенно корректно. Хотите маленький совет, дело в том, что у нас очень многое зависит от размера расстояния. Последите, пожалуйста, за тем, что когда вы разговариваете с человеком, то вы выберете себе наиболее комфортное расстояния для себя, вот выбрали комфортное расстояние, а теперь отсюда начинайте с ним разговаривать. Вы увидите совершенно другую реакцию, это связано с тем, что… Расстояние играет очень важную роль, потому что от этого зависит, допрыгнет или не допрыгнет. Да? Опасность, что получается? Высоко-ранговый держит проявление своего ранга на агрессии. То есть он должен доказывать, что он высоко-ранговый не только в зоне наблюдения, но ещё и в зоне действий. У высоко-ранговых есть черта — залезать в чужую зону общения, у нас есть такая вещь как зона общения. То есть кого-то пускаем ближе, кого-то пускаем дальше, в зависимости от того, знакомы ли мы с этим человеком или нет, какую социальную функцию он исполняет, например, друг или мастер телевизионный. Да, это разные вещи. Чем выше ранг, тем жёстче нарушаются эти зоны, социальные зоны общения. Человек пришёл, там продавец-покупатель, они будут разговаривать вот на таком где-то расстоянии приблизительно друг от друга, где-то около метра, это социальная зона общения. Кто-то может подойти ближе, это агрессия: “А я могу!”. Да? А агрессия воспринимается так: “Ааааа! Уууу!”. Да? То есть это у любого так, это нормально. Чтобы этого не было, вы берёте и отступаете на полшага и это снижает ваш же собственный уровень агрессивности и ваши же собственные слова совершенно по-другому воспринимаются. Итак, опущение, продолжение страница 77. Итак, умение слушать — первая ступень, умения слушая презентовать — вторая ступень. Вот это, к сожалению, ………, быть не может, это отдавайте ваших продавцов на тренинги и требуйте от тренеров: “Сделайте так, чтобы он умел слушать и презентовать, как в фильме Тотал Рипоп”. Тренер обычно это хорошо понимает. Он говорит: “Да, сделаю”. Ну, они по-разному это называют, кто говорит “Активная продажа”, кто-то называет это “Сильная продажа”, но ничего, правда сильного нет. Ну, вот объясните, что имеется в виду. Следующая большая беда: не работают возражения. “Так, это дорого” или “Мне не нравится”. Ответ продавца смотрим. Итак, общие принципы работы с возражениями. Первое: дайте высказаться человеку, не перебивайте его, кстати, учите всегда продавцов — рот на замке пока клиент говорит. В конечном счёте — это неприлично перебивать, в детстве мама с папой учили: не перебивай когда говорят старшие. Да? Нельзя говорить потом, что он не прав, а это значит, что у продавца исключается из лексикона слово “нет”. Когда я говорю это менеджеру по продажам, то обязательно находится какой-нибудь бой, который говорит: “А как сказать нет на складе”. Как сказать это на складе? Временно закончились, но это худший вариант, а вообще, надо кивать головой и говорить: “Завтра привозят новую партию”. Обязательно избегайте дискуссионной истощей манеры. Очень интересная манера разговора состоялась у меня в гостинице в Екатеринбурге. Добрые люди поселили меня в этой гостинице. Они говорят: “Хорошая гостиница”. Гостиница правительства Свердловской области, бывшая гостиница Свердловской компартии. Знаете, как называется? Октябрьская. Итак, гостиница “Октябрьская”, муниципальная, гостиница правительства Свердловской области. Попить мне захотелось, подхожу к дежурному этажу и говорю: “Нет ли у вас бутылочки водички?”. Она мне говорит: “Не знаю, сейчас посмотрю в холодильнике”. Я говорю: “Если можно, без газов?”. Она говорит: “Это ваши проблемы, какую найду!”. Я говорю: “Скажите, а вы довольны своей зарплатой?”. Она говорит: “А что?”. Я говорю: “Ну, вы отказываетесь от моих чаевых!”. Я ушёл, так она задумалась об этом на полчаса. Пришёл, значит с водой, которую она мне дала. А сотовый провайдер, который “Урал-ден”, который у них там единственный. У них там какая-то беда с аппаратурой и любое sms сообщение, которое ко мне приходит, приходит несколько раз подряд. И я решил позвонить и узнать ну можно это как-то переделать. Справочника “мобиля” нет. Звоню вниз в администрацию и спрашиваю: “Скажите вы мне не дадите телефон…”. Она меня перебивает и говорит: “У меня нет справочника, я справок не даю, звоните в справочную”. Я говорю: “Ну, дайте мне тогда телефон справочной”. Она мне даёт телефон справочной, я звоню, мне отвечают: “Справочная кодов городов”. Я звоню ей опять и спрашиваю: “Ну, вы что издеваетесь?”. Ответ: “Вы, в каком тоне со мной разговариваете?”. Я говорю: “Хорошо, сейчас спущусь сам”. Спустился, говорю: “Будьте добры, книгу жалоб дайте мне!”. Она говорит: “Пожалуйста!”. И даёт мне книгу. Я её открываю, а она пустая, только обложка, я говорю: “А писать где?”. Она говорит: “Я сейчас дам листочек”. Я говорю: “Ребята, вы хорошо устроились!”. Тут же подходит ко мне мальчик и предъявляет очень красивое удостоверение: “Командир взвода охраны правительства Свердловской области, в чём дело?”. Я говорю: “Командир взвода?” — а я сам-то на взводе, — “Ну что же идите командуйте взводом!”. Он говорит: “У нас не принято превышать голос, у нас режимный обед!”. Я говорю: “О, ребята, я здесь больше не живу! До свидания. Выписывайте мне расчёт, деньги назад”. А я заехал два часа назад, выписывает мне чек и в это время примечательный очень разговор: “Так вы всё-таки уезжаете? Напрасно!”. То есть на самом деле хорошая гостиница, что вы дурью то маетесь? Вот это то, что не должно быть у продавца, слово “нет” не говорить и в пререкания с клиентами не вступать. Слово “вы как со мной разговариваете”, ну на первый раз строгий выговор с лишением половины зарплаты, потом увольнение. Клиент, который уходит, уводит за собой ещё пятерых, он рассказывает всем своим знакомым. Имеет все типовые возражения и варианты ответа на них. Вот менеджеры оптовые у меня ездят так, я говорю: “План встречи с клиентом, пожалуйста?” Куда обязательно входят типовые возражения клиента и ответ на них, выписки. И всё, почему? Приезжает клиент, а тот: “А вот…”. “Вы знаете, я пока ехал, я подумал, что вы меня как раз об этом спросите и вот у меня по этому поводу есть хорошая идея, давайте…”. То есть прямо читает. Когда речь идёт о торговом зале, конечно, так отвечать не нужно, а вот типовые возражения надо держать в голове. Для этого делаете так: создаёте в компьютере папочку, открытую для всех, которая называется “Сборник типовых выражений клиентов и ответов на них”. И обязуете ваших подчинённых туда что-то вносить. Кто больше внесёт, тот получит премию, а потом вывешиваете их. Вот, чтобы они стояли курили и запоминали. Возражения надо не преодолевать, а слушать. Любое возражение клиента встречается словами продавца: “Очень хорошо”. То есть вместо “нет” надо говорить слово “хорошо”. Итак, когда клиент говорит “нет”, важно ответить на вопрос: “Он не хочет или он не может?”. Всегда надо найти такой вопрос для отступления: “Вам надо время подумать?”. И последнее, общие правила. Не говорить людям комплементы, дело в том, что продавец для покупателя, для высоко примативного, продавец — существо менее ранговое, чем покупатель. Хвалить то, что нравится моему клиенту, ну вы помните: “Отличная мысль!”. Не лижите им ботинки, да, это очень важный момент. Кланяться не надо, то есть с одной стороны вы показываете, что вы хотите помочь ему, но при этом он чувствует чувство собственного достоинства. Не задавать лишних вопросов, не пугать лишними отторжения типа “не будет”, “штанов нет”, “кончились”. Уходить прямо от общения трёх запретных тем: религия, национальный вопрос, политика. Вот эти вещи никаких продавцов не интересуют, ни оптовых, ни розничных. Даже если их задаёт сам покупатель. Что, значит, уходить? Проглотил, снова продолжил, и вот по поводу проглотил. Профессия продавца подразумевает, что иногда он испытывает унижение, связано оно с тем, что любой покупатель считает себя важнее продавца. Если продавец не умеет проглотить унижение и приходит с соплями в подсопку и просит дать перерыв, потому что его довели покупатели, то его моно ещё поучить попробовать на тренингах, может быть, что-нибудь получится, но в любом случае, это непрофессиональная работа. Профессиональная работа замечательно демонстрируется в передаче “Городок”, там есть такой момент, значит, офис. В офисе сидит Стоянов, а он ест бутерброд, Олейников заходит в дверь в длинном плаще и с громадной коробкой: “Здравствуйте, уважаемые дамы и господа! Совместная российская канадская фирма проводит презентацию нового чудо пылесоса…”. Ответ: “Свободен, мужик!” “Тем не менее, я продолжаю презентацию…”. Вот умение проглотить и дальше заниматься составлением сделки вот эта часть умения продавца. Если продавец демонстрирует отсутствие умения проглотить, значит, у него какие-то психологические проблемы, с ним надо заниматься на тренингах, потому что если он не умеет глотать, от дальше покупатель начнёт пинать его ногами и будет потом ходить периодически в магазин, чтобы повторить это. Вот вы смеётесь, а вы знаете, сколько у нас сумасшедших? Второе: потом, в конечном счёте, он не выдержит и кинется на какого-нибудь покупателя и в результате получится большой скандал. А вот скандалов в магазине допускать нельзя. И когда пришёл скандалящий покупатель, ваша задача его каким-нибудь образом изолировать, то есть скандал в товарном зале происходить никак не должен. Если вы слышите, что кто-то на кого-то начинает повышать голос, подхватывает обоих и говорите: “Пожалуйста, пройдёмте сюда, вам здесь будет удобнее”. Всё, потому что все слушают, и начинается ругань. И давайте суммируем, страница 83, типичные ошибки продавцов и давайте сразу эти ошибки исправлять. Итак, не иметь убеждённости в ценности своего товара — повышение конгруэнтности, это называется собрание трудового коллектива. Повышения конгруэнтности путём собрания коллектива, о том, что они знают, кем работают. Не испытывать чувство гордости за свою фирму, тоже самое. Испытывать негативный настрой и отрицательные эмоции, тоже самое. Не слушать клиентов. Не задавать клиенту вопросов. Чем лечится? Выходите в торговый зал и демонстративно слушаете продавца, глядя ему в глаза. Полагаться на свою память и неистязательность — принудительная раздача блокнотов. Не стремиться продолжать свои контакты с клиентами — на утренней зарядке: “Итак, повторяю вам, что вы обязательно должны говорить клиенту: “Зайдите к нам через… и вы сможете купить ещё это””. Итак, не стремится продолжать свои контакты с клиентами, то есть стандарт поведения: обязательно предложить ему зайти в этот магазин ещё раз. Два варианта: “Спасибо вам за покупку, приходите к нам ещё”, вариант второй: “Спасибо за покупку, приходите к нам через неделю, у нас будет вот это…”. Иметь неопрятный внешний вид, ну лечится утренним построением. Жить прошлым и не стремиться меняться — у них у каждого должна быть поставлена своя цель. Не использовать рекомендации и отзывов довольных клиентов. Торопить клиентов — это лечится контролем. Воспринимать возражение или отказ клиента лично — плачущая девушка с сигаретой в курилке — признак непрофессионализма. Не демонстрировать понимания проблем клиентов — слушать их физически. Забывать старых клиентов — надо помнить лица. Сортировать клиентов на крупных и мелких — очевидно, объясните продавцам, что они всё равно это никогда не смогут сделать. Неправильно оценивать интеллектуальный уровень клиента — меня всегда поражают продавцы, которые говорят: “Ну, чтобы вам было понятно…”. Не уметь вставать на позицию клиента. Ну и в качестве умений, позволяющих достичь успех в продаже: преданность своему делу, уверенность в себе, умение говорить, умение слушать и умение общаться. Вот это вы должны выучить либо самостоятельно, либо с помощью тренеров ваших продавцов. И запомните очень важный момент: одним из главнейший нематериальных активов фирмы является коллектив, поэтому вкладываете в людей. Ещё как говорил мой покойный папа: “Хлеб, пущенный в воде, возвращается назад с маслом”. На этом всё.

Суббота, Апрель 25th, 2009 Маркетинг