Маркетинг - Реклама - Пиар

новости, стратегии, методы, книги, теория и практика

Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис


Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог

 

Наверное, не ошибусь, если скажу, что вопрос повышения продаж волнует любого руководителя коммерческой организации. Ведь от объема продаж зависит благосостояние организации. Поэтому очень часто запрос от клиента на консалтинг звучит примерно так: «Сделайте что-нибудь с моими продавцами. Плачу им по 2000 у.е., а они только входящие звонки принимают, и то не активно. Сидят все на старых клиентах».

Конечно, в каждом случае надо разбираться индивидуально. Но можно дать и несколько общих рекомендаций.

  1. Организовать в компании проект по оптимизации системы сбыта. Поставить четкие цели, которые работают на цели компании.
  2. Изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же мы на самом деле продаем, зафиксировать это письменно. Поверьте, что на этот счет среди ваших руководителей и сотрудников будет весьма много разных мнений. А затем найти «узкие места», где возникает максимум проколов, и их улучшить.
  3. Определить, кто отвечает за тот или иной этап продаж. Четко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать оргструктуру отдела продаж и смежных отделов.
  4. Зафиксировать порядок работы в регламентах.
  5. Оптимизировать систему мотивации в отделе продаж. Это крайне важно, тут часто бывают пробелы. Хорошая система мотивации должна:
    • Работать на достижение целей отдела и компании.
    • Быть прозрачной, т.е. в идеале каждый продавец должен быть сам способен подсчитать себе зарплату.
    • Быть справедливой, т.е. сотрудник должен понимать, почему за данный период получил столько денег.
    • Иметь размер вознаграждения должен быть четко связан с результатами труда. Во многих компаниях часто этот принцип нарушается. Не устаю повторять: продавец на окладе — это нонсенс, хотя и распространенный. Оклад должен даваться «на хлеб», а «на масло» человек должен зарабатывать сам.
    • Иметь и менее материальные средства поощрения: регулярные соревнования, конкурсы с призами, да и просто теплое слово от руководителя.
  6. Организовать грамотную систему отбора и систему обучения продавцов: вводную (для новичков), навыкам продаж и переговоров, обучения продукту, который продает компания.
  7. Желательна также периодическая аттестация продавцов.
  8. Многое зависит от руководителя отдела продаж и/или коммерческого директора, поэтому важно оценить их профессиональный и управленческий уровень, возможно — обучить или заменить.
  9. Ну и, конечно же, — система контроля, ведь иначе все вышеописанное не будет работать.

Из кризиса выйдут 2 типа компаний: конкурентоспособные и мертвые.

Вам решать, в какой категории окажетесь вы.

Итак, что же нужно, чтобы успешно продавать в кризис?

Ну, во-первых, самому сохранять оптимизм и веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу.

Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело. И если вы как продавец будете тем человеком, который поддержит своих клиентов в трудную минуту, покажет им «свет в окошке», они это оценят.

Вы должны пробуждать надежду у своих клиентов. Современная экономика держится на вере и на доверии.

Сначала о вере. По большому счету почти все наши деньги — резаная бумага и записи в компьютерах. И если все люди и компании верят, что они представляют ценность, то и экономика развивается. Иначе происходят дефолты, как это было, например, с билетами МММ и ГКО.

Теперь о доверии. Экономика основана на разделении труда. То есть каждый из нас делает то, в чем он максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Важно то, что мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, то у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться, и т.д. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такого доверия нет, то колесо замедляется. Совсем оно вряд ли остановится, т.к. это означало бы возврат к первобытно-общинному строю, но замедление налицо. Деньги у всех есть, но все их «зажимают», придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.

Можете рассказать все это своим клиентам и сотрудникам — помогает! Все же очень просто. Расскажите, что мы все «связаны одной цепью». Вот представьте: сегодня вы не заплатили мне, завтра у меня нет денег, чтобы заплатить своим поставщикам и сотрудникам, расплатиться с банком по кредитам, то есть кризис переносится и на них. А кому от этого лучше? По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, мои сотрудники уволены, поставщики — разорились. То есть рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами.

Что же делать? Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться! Если к вам пришли деньги, потратьте их (конечно, разумно). Не «откладывайте в матрас»: если вы поступите так, то это будет вашим вкладом в усиление кризиса. Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь и т.д., а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается. То есть кризис — прежде всего в головах, и если мы его там преодолеем, то его не будет и вовне.

Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой — будет кризис. Будет оптимизм и активная работа — кризиса не будет. Сейчас происходит реальная борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.

Знаете анекдот:

    Француза, который приехал в США во времена Великой депрессии и разбогател, спросили: «Как вам это удалось?»

    На что он ответил: «Понимаете, тогда я еще очень плохо говорил по-английски, и не знал, что в стране кризис».

Но как продавать? Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной: той которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги. А сохранить бизнес — самое главное.

С другой стороны, возможна ситуация, что клиент — крупная перспективная для вас компания (Газпром, МТС и т.д.), но сейчас не готов платить за ваши услуги, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Кто-то точно окажет им эти услуги на их условиях. А значит, станет их доверенным поставщиком на годы. Если вы готовы пойти на уступки по условиям оплаты, этим поставщиком можете стать вы, иначе — кто-то другой. Если ваши резервы позволяют — рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.

Давать ли скидки? Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите их давать. Торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например долгосрочный контракт. Навыки продаж актуальны всегда, сейчас — втройне!

Сейчас надеяться на входящие звонки клиентов и «ждать погоды у моря» — верная смерть. Ваша надежда — ваши продавцы. Именно они смогут (если обучены и мотивированы) «пробить брешь» в защите клиента, убедить его купить вашу продукцию. Мотивируйте их, «зажигайте», «пинайте» — для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета! Если продавцы у вас все еще на окладах — переводите на процентные схемы. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если они «сидят» у вас на процентах, то это не сильно обременит ваш бюджет, зато сможет продвинуть самое главное — продажи. Объясните своей команде, что сейчас они или приносят результат, или двери компании открыты. Причем это не ваша «начальственная дурь», а требование времени. Пора проснуться! Или мы хорошо работаем , или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!

Пересмотрите свою ассортиментную политику. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет сильно востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.

Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросьте все лишнее. Раньше вы могли содержать (полу)убыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.

Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!

И постоянно повышайте свою конкурентоспособность. Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис и т.д., а также оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.

Для кого-то кризис — смерть, а для кого-то возможность.

Вторник, Апрель 28th, 2009 Маркетинг